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2020-01-14 19:33:50
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在制作详情页之前,我们要明白消费者购物的心理过程以及详情页的作用是什么?从客户的角度出发,以结果为导向的去制作详情页,思路会更清晰正确。



一、消费者购物心理过程及详情页的作用



如果详情页文案不好,吸引不了顾客,那么与顾客的缘分也将终结于此。

因此详情页的作用是:

1、留住已进入产品详情页的客户,达成交易;

2、引导客户通过详情页进入店铺的首页、或其他页面,促成第二次交易;


那顾客决定购买产品前都发生了那些心理变化呢?

吸引眼球 → 激发兴趣 → 提起欲望 → 加深记忆 → 决定购买(促成交易)


因此制作详情页时应该围绕这样的营销思路 :描述产品 → 展示商品 → 说服客户 → 产生购买。


详情页文案的指导思想:卖点提炼,吸引顾客  细节展示,打消疑虑  利益引诱,促使成交   购买更多,关联营销。





二、详情页的布局



1、产品展示模块

买家进入详情页,说明是对这款产品是感兴趣的,想要了解更多,那这个模块需要让客户对产品有一个直观的感觉,用图片的形式来展现。图片分为摆拍图和场景图两种


摆拍图最直观如实地把产品展现出来,走平实无华路线也能够打动消费者。

比较适合服装服饰,婚纱礼服,美容个护等

拍图需要凸显产品,用纯色背景,讲究干净,简洁,清晰。

比较适合家居,数码,鞋,包等小件物品(如使用模特拍摄的话反而喧宾夺主)


场景图在展示产品的同时,烘托产品的氛围。

通常场景图需要体现出产品的功能,或烘托氛围刺激顾客的欲望。


2、产品细节展示模块

买家在产品展示模块里找到产品的大致感觉后,有意向购买时,产品细节模块就开始起作用了,细节让客户更加了解这个商品,如材质、做工、细节放大等,打消顾客疑虑。


3、产品规格参数模块

图片不能反映产品真实情况,图片拍摄没有参照物,导致客户对产品预期和真实产品相差太大,预期是照片给的,所以需要加入产品规格参数模块让客户对产品有个正确的预估,减少客户的不满和退货。


4、功能展示模块

对产品各个功能做详细的解析,图片是无法动态的展示商品使用情况的,需要在图片上对于宝贝的其他功能做更详细的说明。看图说话,进一步展示细节,同时对细节进行补充说明,提高客户对产品的认知。


5、关联营销模块

关联营销的目的有两个:

①、客户对该产品不认可时,推荐店铺相似款给他客户既然点击到这款产品,说明还是有兴趣的,因此推荐相似款,能够一定程度上挽回这次交易。

②、当客户确定要购买这件宝贝时,推荐与之搭配的产品让客户购买更多的产品。因为客户确定购买一款时,会下意识的降低邮费成本或争取更多折扣,多选购几款产品 (因此详情页要搭配满包邮或满件折等促销活动)


关联推荐的产品切忌胡乱堆砌,要根据营销的目标选择商品。


6、店主个性模块

但凡成功的店铺都有自己的独特性,主要是通过店主来体现,有个性的文案描述,或阐述店主推荐产品的理由,都在一定程度上试图和买家进行沟通,建立一种认同感。一个有灵魂的店铺,能够更加为客户所接受。

在标准化的产品详情页面中,加入店主的个性阐述,能够起到意想不到的效果。


7、搭配展示模块

搭配是时下最流行的营销词汇,客户在网购时已经不仅仅是购买商品,而是寻找自己的风格。大多数人对于搭配的感觉并不是很敏锐,他们更相信专业店主的搭配推荐。一旦买家对店主推荐的搭配风格接受的话,那这个客户很可能就会成为你的长期忠实客户了,这也是专业店铺的精髓。

8、活动信息模块

进入详情页面的客户无强烈购买意愿时或因价格过高想放弃时,产品促销活动信息模块就开始起作用了,把注意力转移到促销活动上,刺激消费者下单。


9、包装展示模块

包装是服务的重要组成部分。一个好的包装还能体现店铺的实力,给卖家放心的购物延续体验。


10. FAQ模块

客户常见问题及回答,减少客服工作,方便客户及时找到答案,打消顾客的疑惑。


不能全部照搬,根据自己的特色和实际情况,扬长避短的原则下相互组合,模块之间衔接恰到。有的模块是整个产品描述最主要的组成部分,有的模块是处于修饰的功能,让宝贝看上去更加的诱人,给客户更多的购买理由。

通常来说,标准化产品,如:3c数码,手机,相机,电脑类目的商品。用户是理性购买,对商品的功能需求关注度非常高,这就要求卖家在产品描述时,更偏向于细节展示、参数、功能展示这几个模块信息内容的丰富和详细化,信息越多,越能吸引卖家的注意力,花更多的时间在你的产品上面。


对于非标准化产品,如:女装,包包,饰品,家居等类目。用户在购买商品时,冲动消费的影响因素对于卖家购买的影响更加大一些。因此需要更强大的产品展示模块,场景氛围烘托能怎么抓住目标群体的眼球就怎么做。


详情页尽量简洁,把想最想要告诉客户的展示出来,避免详情页太长太复杂,客户是没有耐心看完的,同时客户还可能看很多家,因此要做到比别人更好。




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