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2020-01-13 13:40:01

亚马逊在全球销售的产品数量约1亿左右，而且这个数字还在不断上升。这么庞大的产品数量，归根结底可以将它们分为两个类型的产品——普通产品和独特产品。

普通产品是指产品构造和功能相似的产品，比如iPhone充电线、跳绳、打印机等。独特的产品则比较新颖，例如Kickstarter上的创意产品，如木制音箱、无线跳绳等。

卖家在推广普通产品和独特产品时，常犯的一个错误就是采取相同的广告策略。所以本文我们将提供两者的PPC策略。

消费者对普通产品和独特产品的不同态度

△ 普通产品

假设当你在亚马逊上搜索iPhone充电线，当考虑是否购买某个产品时，一般会考虑以下这些因素：

价格是否合理？
长度符合要求吗？
评论怎么样？
是不是Prime产品？

如果你看到的第一个产品都符合以上所有因素，那么你就很可能会购买它。人们购买这类产品时，没有特别的情绪在里面，就只是想买到一款适合的产品。

△ 独特产品

而独特产品则不太一样。比如你在亚马逊上浏览无线跳绳，你会认真阅读整个listing，评估功能的不同之处。通常情况下，人们不会介意产品的评论数量较少或者价格较高。

因为如果对产品要求太高，市场上没有太多的其他选择。

广告目标设定的不同

了解了消费者对这两种产品的不同态度，我们就可以利用它来设置目标类型。

△ 普通产品的广告目标

普通产品的广告目标是在正确的时间里，用合适的出价将你的产品与用户的搜索相关联，

保证你的销售额。在投放广告时，你需要：

建立关键词列表
进行大量梳理
确定关键词
正确设置出价
监控展示位置

卖家首要考虑的是广告给产品带来的销售额。

△ 独特产品的广告目标

推广独特产品，你希望是获得更多的曝光机会，因为如果人们不知道这个产品的存在，就更别谈销量了。

最终目标就是找到适合你产品的关键词。比如你的产品是一套蓝牙耳机，设计非常符合人体工程学，音质更好，从哪个方面来说都更好。

在首次推广产品时，你可能会在各种关键词上竞价，比如HiFi earbuds、Bluetooth headphones、audiophile等。然后你发现HiFi earbuds只有两次点击，而audiophile获得了100次展示，8个点击和一次销售，产品排名也因此上升。

对于独特产品，关键词比什么时候都重要。比如通过刚刚的广告，我们找到了效果很好的关键词。但是广告测试这种方法很耗开支，所以你需要采取以下关键词研究策略：

在选择关键词时，需要动用你的常识。比如audio equipment这个关键词除了表示蓝牙耳机以外，还可以代表其他东西。所以这不是一个合适的关键词。
对于独特的产品，建议搜索不常见的描述性关键词，购买利基产品的用户通常也是使用这种长尾关键词进行搜索。

例如HiFi、Bluetooth、wireless都是形容你的商品，但它不是你产品的独特亮点。其他如ultra-lightweight、active和athletic的关键词更好，因为它突出了产品的独特之处。

匹配类型

不论是普通产品还是独特产品，都适合从广泛匹配到完全匹配这样循序渐进的匹配类型。还有记得使用否定关键词，这是一个非常有效的广告技巧。

优惠券的使用

普通产品的价格竞争已经非常激烈了，如果你再使用优惠券，那么你就要牺牲利润。但是如果使用优惠券，效果确实会更好。

对于独特产品，优惠券非常实用，但是你需要提供大幅折扣，因为本身产品知名度不高，需要从其他方面弥补，提高他们购买产品的概率。

总而言之优惠券和秒杀都适合普通产品和独特产品。

编译✎ 玛丽/卖方通

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