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2020-01-03 14:53:58

不同于传统铺货模式的卖家, 精铺型的卖家往往深耕某一垂直类目，不过即便如此，在特定垂直类目下，卖家也有拓新品、上新SKU的需求。

今天就来聊聊如何利用"做减法"+"做加法"两套思路，在垂直类目找到精准的利基市场和丰富的关联性产品。

做减法：4层筛选找到精准利基

在"做加法"拓品之前，需要先"做减法", 通过筛选找到垂直类目下的精准利基。

小编之前详细介绍了Jungle Scout网页版的选品神器"潜力市场搜索器(Opportunity Finder)"(原文链接见文末)。通过"潜力市场搜索器"找利基，找的其实是搜索词背后日新月异的，难被挖掘的细化了的市场需求。

下图是潜力市场搜索器的筛选器，可以分为5个筛选维度：

A=亚马逊站点

B=类目

C=五大利基筛选条件

D=添加或剔除特定关键词

E=是否排除Top品牌词

#1 垂直类目下的利基市场初筛

对于垂直类目的卖家，在B板块的通常只会勾选单一类目。以美国站的"Home & Kitchen"类目为例，设置C板块的筛选器(以下的设置思路与精品卖家类似，体现为客单价较高)：

平均月销量：250+
竞争程度：Very Low-Medium
月平均售价：$20-$80
市场机会分数：6-10
月搜索量：1300+

筛选后利基市场数量：818个

那么这八百多个利基市场，要逐一去看吗？

正是因为垂直类目的卖家通常已有自己的专营产品，所以需要利用筛选器的D板块和E板块，进一步筛选来找到和自己产品更相关的利基市场。

#2 排除不相关的关键词

首先，在筛选器的D板块可以先排除不相关的利基关键词。

比如圣诞季已经过去，现在很多热度很高的利基词里都包含"Christmas", 目前考虑新一年的圣诞市场为时尚早，那么就可以排除掉这个关键词。

排除之后，所剩的利基市场数量为623个。

#3 增添产品关键词

接着，在D板块通过添加自己垂直类目下的产品关键词，找到大类目下更聚焦的利基市场。比如你是做床上用品的，可以输入关键词pillow(枕头)或其它既有产品的关键词。

筛选后所剩利基市场数量为5个。

Tips：可以添加多个关键词，以英文逗号隔开，这里的","指的是"或"的关系。

#4 排除Top品牌

位于筛选器E板块的"排除Top品牌"的设置也有讲究。大多数情况下勾选此项，是为了排除类目里的头部品牌。比如服装品类目里，含有Adidas这样的头部品牌的利基词就会被剔除，剩余的利基词对第三方卖家更有参考价值。

那么什么情况下不勾选呢？

比如：iphone case, 搜索关键词里已经包含了品牌名"iphone"，那么就不用勾选"排除Top品牌", 不然的话搜索结果几乎为零。

做了这样一番"减法"，垂直类目下的利基市场会很精准。但如果筛选的结果比较少，可以重新调整筛选器(C板块)，扩大筛选的数据基数。

做加法：四大花式玩法拓新品

除了要会做"减法"，还要会有策略地"做加法"，这里"做加法"指的是在筛选器里，根据不同的思路添加产品关键词。如果能充分利用"添加产品关键词"这个功能，其实能找到非常多的关联性利基市场。

下面介绍利用利基词找到关联性产品的五大思路，强调一点，以下拓品的搜索结果可以按搜索量降序排列(双击"月搜索量")，选择验证搜索量较大的去亚马逊前台用JS插件验证利基的市场机会哦！

#1 拓用户群体

在"添加关键词"处，输入和使用人群相关的词

这里推荐一个万用词"for"。For 这个词跟着的，基本都是带着用户群体的利基市场，尤其在服装及带有礼物性质的类目下。这时再加上卖家自己类目下的关键词，用英文逗号隔开，就可以精准地在产品关联词的范围内、围绕用户群体来拓品了。

#2 拓SKU

在"添加关键词"处，输入产品SKU的某个参数

比如说在服装类目下添加"size"，就可以看见搜索量巨大的、和产品尺码关联的利基市场。

如果觉得"size"比较笼统，卖家可以替换为自己产品的参数。比如很多产品有类似"12x12"这样的规格，那么字符"x"就可以当作搜索关键词之一。

#3 拓热销品的周边

在"添加关键词"处，输入某品牌产品词

这两年Kitchen & Dining类目下的"instapot(电饭锅)"非常热卖，那么可以考虑做它的周边产品。在添加"instapot"为关键词后，筛选器里则无需勾选"排除Top品牌词"。

搜到的利基"instapot steamer basket(淘米篓)"就是一个热卖周边的商品，可以进一步验证。

#4 跨平台开脑洞拓品

在"添加关键词"处，输入体现美国人消费轨迹的词。

这一点要求卖家对美国人的消费习惯有一定洞察，比如美国的电视购物还是很流行的，但很多人的消费轨迹是从电视上接触到产品、产生购买兴趣，然后再到亚马逊上看看评价或者优惠价格。对此，一些产品特地强调自己的产品是"as seen on TV(电视上的同款)"，这也是拓品的参考之一。

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