速卖通运营周心得(第六篇）—— 小卖家怎么存活
全文共3782字，大约需要12分钟
目录
1/前言
2/杭州思域：我们的好产品+授权品牌项目的流量和品牌优势，赢了！
3/苏州蒂予斯：中小卖家的短板，这个项目的资源全都补上了！
4/深圳斯睿恩：从产品供应链转型为“加速器”独家品牌商
5/一图看懂“亚马逊加速器项目 VS 亚马逊授权品牌项目”
2019年，全球零售电商销售额同比前一年（2018年）增长21%，是全球零售市场销售增幅的4倍1。市场还在持续扩张，传统外贸制造商、贸易商和新兴品牌商将目光投向跨境电商这个行业。背枕中国庞大优质的制造供应链，如何快速地发挥自己的产品优势，寻找借力，为未来蓄势，成为中国卖家当下最为迫切和关心的问题。
杭州思域：我们的好产品+授权品牌项目的流量和品牌优势，赢了！
Tony
杭州思域电子商务有限公司
运营总监
卖家类型 | 传统OEM工厂转型跨境电商 |
主营品类 | 宠物用品 |
销售成绩 | 猫爬架稳坐Best Seller Top3 宝座 |
杭州思域电子商务有限公司（下简称“杭州思域”）是一家脱胎于传统外贸制造工厂电商部门的年轻公司，创始团队已在宠物用品行业深耕十多年，产品远销欧美、日本及澳大利亚，年出口额高达数亿美金。一开始上线亚马逊，思域坦承最主要的目的是想借助自己作为制造商的价格优势，把库存尾货进行清仓。
上线亚马逊一段时间后，思域很快意识到之前做传统外贸，既没有自主定价权，也没有把握产品创新专利的能力，他们和国外消费者需求变化彻底脱节。“我们有上万种产品，也不知道哪些是适合在亚马逊这个渠道销售的，推新品的速度很慢，成长也很慢，” Tony说。
2018年，思域受邀加入亚马逊授权品牌项目（欧洲站点），为亚马逊自有品牌EONO品牌提供宠物品类产品，“我们的专业在于做出好产品；而这个项目的优势在于流量和品牌打造。和授权品牌项目牵手，对我们来说是实现共赢的捷径。”
1. 项目引流效果佳，备货节奏自己掌控
以前自己投广告，不好判断引流效果，因此摸不准备货量。备少了，怕断货；备多了，又怕卖不出去，”Tony说。
加入亚马逊授权品牌项目后，由项目团队帮助把控广告投放，并给予欧洲站点DOTD申报支持和免费秒杀资源，对新品克服冷启动和快速成长影响显著。例如思域的某款猫爬架，在项目的推广扶持下，出单量增长了6-8倍，排名也冲到了Top 3！
Tony表示：“加入授权品牌项目后，我们最大的感触就是——只要做好产品，配合项目推广节奏，便可以做到放心备货。项目活动（Deals）带来的流量和排名的贡献使得广告费用降低；销售增长使得库存周转变快，库存费用降低，发货更集中，相应物流费用也降级了。”
2. 培养客户中心思维，不断打磨精品
当然，并不是参加了项目，卖家就可以高枕无忧了。思域发现，加入项目确实能让自己的产品成长更快，但这都首先基于卖家对于产品的打磨和精益求精。
Tony分享，曾经有一款猫睡袋，上新前内部已经做过使用和安装等各方面功能性测试，是自认为的一款完美产品。然而，在亚马逊授权品牌项目所享受的Vine中却收到一条差评，“客户反馈说虽然产品很好，但缝制在睡袋内部的水洗标会伤到猫咪的皮肤，所以给出了低分评价。“ 这条评论让Tony想起，其实以前同类产品也收到过类似的评论，只是没有引起足够重视。他立即沟通生产部门，把水洗标改缝制在产品外面。改进后，这款猫睡袋的评分一直保持在4分以上。“评分上去了，转化率提高了不少，退货率也下降了一半，有着项目给予的流量加持，这款猫睡袋销量稳步上升。” Tony 分享道。
参加授权品牌项目，让Tony和他的团队在短时间内获得了前所未有的跨境电商洗礼。“我们深刻感受到，EONO品牌就是要为顾客提供更好且性价比更高的产品，我们也观察到在亚马逊上能起量的都是排名靠前的产品。所以，与其去堆大量的产品，不如把每一个产品都做到TOP前五。“
“很多传统制造商在转型过程中，都会在供应链端碰到小额小批量生产的困难，“Tony说，”但我们今年在亚马逊这个渠道上的业绩，已经得到了公司管理层的重视，正准备开一条生产线，用打样的速度和品质来为跨境电商这个渠道提供产品，达到‘快狠准’。2020年，Tony团队已经在亚马逊授权品牌项目团队的支持下，确定好了每个月的目标和计划。“明年，只要是Vine效果好的产品，我们就会有信心多备货！”
苏州蒂予斯：中小卖家的短板，这个项目的资源全都补上了！
田总
苏州蒂予斯贸易有限公司 CEO
卖家类型 | 小型品牌商 |
主营品类 | 旅行收纳品/家居日用品 |
销售成绩 | 多款单品成为Best Seller |
2014年大学毕业后，苏州蒂予斯的田总就加入了跨境电商行列，“当年我们也做成了某一品类的头部卖家，但我发现这个品类日渐红海，考虑到发展的可持续性，我经过一番市场调研，调整了品类，锁定在家居日用品上“。
2018年初，田总收到了亚马逊授权品牌项目（欧洲站点）团队发来的邀请，当时他正筹划拓展站点，与项目一拍即合。“当时在一个全新的品类中，即使我有优质的供应链，我们这样的小企业要与品类中的大卖家抗衡还是有难度，面临新评价获取太慢、推新品周期太长、活动资源缺乏等多个痛点，授权品牌项目自带的优势很好地弥补了我们的短板，让我们能有助力快速提升销售增长。”
加入项目前，田总自己算了一笔账，当时广告费用占比已经接近10%，亚马逊授权品牌项目虽然收取额外10%佣金，但却提供了流量扶持、品牌曝光、广告投放、专属客户经理、Vine等多项支持，值得一试。加入项目一年后，苏州蒂予斯已经为亚马逊自有品牌EONO提供了200多个产品，年销售增长达到40%。“这个项目，非常值得参加！“田总说。
1. 助力申报各种Deal活动，推动销量快速增长
牵手授权品牌项目，田总最满意的便是项目自带的流量和品牌曝光支持。凭借优异的产品品质，苏州蒂予斯的多款家居产品都参加了包括LD/DOTD等在内的很多促销活动。“ 每参加一次Deal，申报产品的销量就会得到显著提升，同时排名也会往前。有的产品通过一两次Deal，就成为了Best Seller，产品转化又再次得到提升。另外，项目还免除了提报LD的费用，降低了我们对成本的后顾之忧，销量稳步渐增。“ 田总说。
2. Vine测评提升新品销售转化
田总曾经上新过一款雨伞，在前期Vine测评过程中得到消费者反馈，开伞力度过大，操作不便；希望伞顶增加一个挂袋，利于收纳。田总马上联系工厂进行调整，改进升级产品后再正式大量开售，“后来这款雨伞收到了很多好评，转化率提升得很快，就是因为Vine在产品销售前期就帮助我们把可能出现的产品问题提前解决掉了。”
3. 持续的品牌曝光支持和保护，
让销售额更上一层楼
优质的授权品牌项目产品除了自带的广告投放以外，还可获得EONO品牌曝光支持，为产品持续引流。“这大量节省了我们在营销推广上的时间和精力。而且，项目里每个产品都受到品牌保护，不会被跟卖，“这也让苏州蒂予斯将目光聚焦于新品开发，做出更多好产品，逐渐形成了一个销售额增长的良性循环。不仅如此，表现优异的产品还能被收录在亚马逊搜索首页的‘Our Brands’展示框中。”这是我们在加入亚马逊自有品牌项目之前从未有机会做到的事情，这也进一步提升了我们的产品曝光，“田总说。
深圳斯睿恩：从产品供应链转型为“加速器”独家品牌商
Fenson
深圳斯睿恩实业有限公司 创始人
卖家类型 | 拥有自有工厂的跨境电商初创企业 |
主营品类 | 主动降噪蓝牙耳机 |
销售成绩 | 2019年黑五日出千单 |
2014年，Fenson与其他几位合伙人一起成立了一家专注做主动降噪耳机和提供降噪方案的制造工厂，销售订单主要来自贸易商。2016年底，Fenson开始陆续接到来自亚马逊第三方卖家的订单，发现这些订单比传统贸易商订单要成单快，稳定性高，工厂的订单变得充足又稳定。
为什么不自己做呢？Fenson团队这样问自己。意识到B2C将是发展趋势，2017年，深圳斯睿恩实业有限公司（下简称“深圳斯睿恩”）成立，在亚马逊北美和欧洲站点相继开店。
1. 从日出几十单到几百单，
“加速器“实实在在加速销售增长
初上亚马逊的表现其实令深圳斯睿恩挺满意，很快就每天能出几十单，跑到了品类的前几页。但是，他们也遇到了很多新手卖家的常见问题，加之团队也缺乏日常运营经验，“合规、认证、账号问题等等我们都遇到过，”直接带来的影响就是销售不稳定。
“我们对自己的产品一直是非常自信的，但在运营推广方面的经验十分欠缺。参加了亚马逊加速器项目（欧洲站点）后，最显著的帮助是在引流和日常运营方面，客户经理的响应速度非常快，“Fenson说道。
以前，深圳斯睿恩的广告投入居高不下，流量却一直上不去，加入加速器项目后，广告由项目团队来专业把控进行投放，“流量以肉眼可见的速度提升，销量也随之快速增长。”
其次，项目团队帮助在欧洲站点的Deals申报加速了旺季产品爆单。去年年底的黑五网一旺季，深圳斯睿恩没有赶上Deals申报日期，日均出单量只有100多件。“2019年黑五，通过加速器项目团队的帮助，我们申请了DOTD，日均出单量一下涨到了几千单！”
再者，日常运维更为稳定。在碰到产品被突然下架的突发情况时候，在项目账户经理的帮助下，迅速找到了原因，并推动解决了这个问题，帮助销售链接快速恢复，降低销售损失。
加入亚马逊加速器（欧洲站点）项目，2019年深圳斯睿恩销售额实现比去年同期增长530%左右，3个产品成为Best Seller, 还带动自家工厂产值上涨了50%！
2. 努力做好产品和服务，
配得上‘亚马逊自有品牌’这个身份
“如果光靠我们自己去推广这个品牌的话，难度和资源投入都会很大，”Fenson表示，“在做好产品的基础上，我们希望能够让我们树立起一个新的品牌，让品牌成长起来，这是我们团队的一个梦想。亚马逊加速器项目让我们把更多精力用在提升产品品质和研发创新能力上，做好品牌的售后等服务，给予消费者足够的品牌信任感。”
“在项目的支持下，我们的产品比其他的产品拥有优势已经难能可贵，从卖家角度，应该自己努力去扩大这个优势，而不是指望在任何亚马逊的项目内取得压倒性优势。能认同亚马逊‘顾客至上’理念的卖家，我们建议快速加入这个项目，努力做好产品和服务，让你的产品力被世界看见。”
亚马逊自有品牌小课堂
在亚马逊自有品牌项目中，目前向中国卖家开放两大模式：亚马逊授权品牌项目和亚马逊加速器项目。
一图看懂两种自有品牌模式
敲黑板划重点啦！
[1]数据来源：eMarketer，Global E-commerce 2019， https://www.emarketer.com/content/global-ecommerce-2019
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
