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十年前就认识深圳市电商服务中心洪培林部长，对他的博学多闻印象深刻，也经常看见他在各个电视台解读电商行业的现状与趋势，主持各种行业会议。洪部长头脑敏捷，语速飞快，对行业非常熟悉，也比较接地气，肯讲实话和真话。

每次跟他聊天，都能从宏观及一定高度了解整个行业，了解政府对行业的相关支持政策，获益匪浅。

以下是他的一些看法：

近年来，市电商服务中心一直在开展一个公共服务项目，属于深圳市电子商务三大产业服务平台-深圳电子商务大讲堂，今年刚好运营第十年，前七年宣讲的重点大多是国内电商，近三年支持跨境电商行业发展成为了我们工作的重中之重。

2012年，我们在“中国深圳电子商务论坛”上首次推出了跨境电子商务模块，从那时起就一直在关注跨境电商行业。

今年，跨境电商行业主要强调的是品牌跟供应链，我们通过举办一系列的活动希望向市场发出清晰的声音，那就是：企业要想把跨境电商业务做好，必须往品牌和供应链方向走，才能形成产业共赢。

在我看来，电商的核心只有两个：选品和定价。我们一直尝试引导市场，无论是国内电商还是跨境电商，希望大家能埋下头去找到真正好的产品。

从全球跨境电商服务集散地上看，深圳绝对是重中之重，聚集了大大小小的跨境电商企业。经过这几年的发展，有效地弥补了全球经济大变化及中美贸易战给深圳外贸带来的冲击，持续保持增长。

根据各大电商平台的数据测算，头部卖家占比达到60%以上，某核心平台的前100名大卖家中，90%以上都在深圳，这也是深圳在跨境电商领域有底气的原因所在。

跨境电子商务目前连1.0时代都算不上，因为从业者还没有真正遇到竞争对手，这些真正的对手还在国内电商平台上厮杀呢。中国的电子商务全球最发达，在国内平台上卖家玩法的多样性、行业竞争的狼性都是无可比拟的，他们如果调转枪口进入跨境电商领域，对整个行业的冲击将是巨大的。这些冲击不仅仅体现在产品供应链、定价及铺货方面，他们更强调商品品质，先有商品后有推广。

很多跨境电商卖家疯狂跟卖，几乎没有花太多的时间进行行业摸索，对境外市场及消费市场本身关注度不是很高，很容易形成对目标市场理解上的巨大偏差。

这两年来，我们惊喜地发现，大卖家已经在尝试利用社交网络形成一个流量导入漏斗，这种流量的成本相对来说会低点；部分卖家的品牌意识已经觉醒。四五年前我们中心辅导过的企业只要关注了品牌和供应链，今天他们的盈利水平跟生存状况应该是非常良性的，另外一些盲目追求规模及自身体量的，做铺货模式，利用所谓的黑科技去打击自己的竞争对手的……，总之，不务正业的卖家压力很大，实际上的经营状况非常堪忧。

据悉，阿里巴巴的菜鸟网络最近刚刚跟比利时列日机场合作，开通了中欧班列义乌站，又在比利时建了一个大型仓库，当这样的巨头进到国外市场之后，全球的电商发展是有巨大机会的。比利时的列日机场，五年前货物吞吐量是几百万件，现在将近一亿件，这是值得大家关注的地方。

政府的产业公共扶持资金是为了帮助更多有需要的企业加速健康地发展，另一方面也是为了告诉大家政府希望引导企业往哪个方向上去发展。企业做自己的事，为了提升业务就该自己投钱，而非等待政府资金。

企业去申报相应的扶持资金项目要具有一定的公共属性，即：行业服务属性。比如你开发了一套系统是为了帮助某个行业的转型升级或解决行业痛点，具有行业示范性，能够带动大家一起发展，那么去申请政府相关补贴就符合大方向。

如果有的企业只是到市场上去做一些采销的动作，财务账目很混乱，又没有办法通过大家都共同认可的标准去量化地评估这个企业处在一个什么样的发展水平上，那么给这类企业扶持，对于政府的公共资金来讲是有风险的。

公共政策的扶持资金一定要具有公平性和透明度，在中国各个城市中，深圳政府公共服务的透明性是非常高的。如果你的项目本身提供不了凭证，财务上的说服力又不够强大，专家就没法评高分。项目评审本身专家是要负责任的，他们完全靠公心去打分。

拿不到政府补贴的卖家自身要去总结，要考虑到政策的导向，不希望大家只是成为某一个平台上的卖家，而是去做产业公共服务，能够对行业有促进作用，有社会效应，自身也有经济效益。

在我个人的认知里，做商业分为以下四个层次：

1.做买卖。开家小店，只赚差价，这是最初级的商业业态，跟街上贴膜没什么区别。目前跨境电商行业中大部分企业都还在做买卖，处于发展的初级阶段。

2.做生意。隔三差五要跟商业朋友喝茶聊天，交流情感，看看有什么商业合作机会。做买卖是碎片化的to C，而做生意则是 to B，会让你的精力更聚焦，更能及时地发现市场的变化。

3.做企业。有自己的团队可以补短板，自己选品，对产品设计有话语权，懂得外观设计及包装，懂得掌握市场趋势。能让用户觉得你的产品就是他想要的，让你能在同行中脱颖而出。

4.做平台。 平台是一个生态系统，可让各方在这个体系里都能挣到钱，你通过给各方提供生意机会来成就自己。

这两年我们监测的一些信息显示，有部分头部企业的资金链一直处在高度紧张的状态，而且大家出的问题很相像，估计是互相学习的结果。

我觉得这些头部卖家应该去学2-5个亿的卖家群体，他们没有盲目追求规模效应，一直不停地锻炼内功，有利润，有品牌，未来在市场上会有话语权。

很多企业都说自己在做品牌，但其实他们对品牌的认知都还不到位，不过是有个logo，然后到国外注册个知识产权保护，开家线下实体店，参加下展览会，再到社交媒体上打个广告之类，他们做了所有品牌该做的外在的事，却恰恰忽略了内涵。这样的品牌是没有灵魂的，无法让用户感知到你的品牌温度，让他们愿意为你的品牌溢价买单。

跨境电商出口行业未来市场是否发展得好，要看卖家能不能把中国制造的核心竞争力提升成为中国品牌，然后变成世界品牌。

虽然现在行业已经形成了几个巨头，但从全球经济范畴来讲，这类企业还谈不上是全球性的电商平台，到现在为止并没有涌现出在市场拥有话语权的头部平台和卖家，大部分都是应用型企业，在行业生态中处在偏弱势的环节。

虽然在应用的层面出现了一些头部卖家，但是他们并没有掌握平台规则。当境外平台运用他们理解的一些市场规则去制约中国卖家的时候，我们的卖家还能成长到今天的水平，可见市场有多么扭曲，而中国产品竞争力有多么强大，卖家有多么勤奋。

怎样让市场正本清源？我们对全球电商发展要有一个大的背景认知，目前行业处在一个合久必分的阶段，在各国，包括欧洲、北美及一带一入国家，会陆续涌现出成千上万的电商平台，只有这些平台强化服务，强化口碑，强化品质，消费者才会愿意为个性化及有保障的服务去买单。如果有卖家能够实时掌握这些发展规则，未来还是有比较大的发展机会的。

即便如今已是全球经济一体化，跨境电商一体化，但对不同的国家来讲，还是希望有一些本土化的比较厉害的平台的，怎样做好自己公司的本土化，平台的本土化，很值得大家去思考。

非洲一直是我们认为经济比较落后的一个区域，但JUMIA几年时间就在美国纽约上市了，说明更懂本土化的企业资本是愿意认可的。成为本土化第一，就能做起来。

扎根当地，立足当地，了解当地的市场发展规律，未来的电商平台一定会百花齐放，不光会在全球范围内出现更多新的综合电商平台，在各个垂直市场，哪怕是单一国家，单一经济体里面，也会涌现出更多的电子商务平台。我们只要想做，就能帮助当地一起去发展，千万不要一看见有好的东西就开始打价格战，恨不得先打死国内的卖家。市场蛋糕还没做大，用户的觉悟还没培养起来，产品就被弄死了，这是完全没有必要的。

合规后才能在资本市场得到帮助，也才能得到政策的支持，如果你担心合规后的税收，那么你本身还处在盈利能力偏弱的状态。如果企业生产经营的水平要靠逃税收来给你提供生存价值的能力，那么你的经营模式一定有问题。

我们也会想法设法推动这个行业去合规。从跨境电商整个产业业态上看，合规成本并不算高，如果企业觉得做合规代价太大，只能说明：一、你不尊重知识产权  二、你不尊重法律 三、你不敬畏市场规律。

一些刚刚成立不久的公司就说自己要建一个平台，即便这帮人将来有可能真的打造出这样一个平台来，但通往成功路上的两侧都是万丈悬崖，任何决策失误都有可能让这个团队不会成功，这跟能力无关。人一定要很踏实，自我造血能力要很强，即便拿不到投资，也能小步慢慢往前跃。

经营的背后其实就是考验你的内功与火候。五星级酒店餐厅跟快餐店的食材来源都是一样的，但售价却不同，差别就在火候。如果大的卖家一直把自己当成卖快餐的，那也没办法。如果他们纯粹只做卖家，做体型庞大的夫妻店式卖家，将来堪忧。既然他们已经有这么大的规模了，完全可以努力形成自增长的模式，加强自我造血能力。要使劲去折腾，不断提升自己的经营能力。一旦折腾好了，前景无限。

一个良性的生态才能给到产业和它自身一个自增长的机会，做企业不是做几道菜给大家看，而是提供某种游戏规则，把机会给到大家，让每个人都能在我的体系内生存发展，最终大家得利，我也得利。

现在卖家对国外某些大型平台意见很大，这些平台扣点高，规则粗暴，动辄把卖家的钱给扣了，一年的辛苦钱全在里面。

其实卖家要好好反思自己的问题，因为大型平台很清楚地知道，如果所有卖家的利益受损，那么平台一定会完蛋，因此它砍掉的一定是少部分群体，是它不太重视的企业，它觉得你可有可无，所以刀才砍过来。你本身的综合经营能力很成问题，又捣乱了平台的生态，就难免会遭到平台痛下重手，它只有这么做，才能确保大家能处在一个更加良性竞争的水平上。

Lucy：电商中心的工作面临什么挑战？

洪培林：我们过去更多采用线下培训和宣讲的方式，但现在用户越来越倾向于接受线上培训方式，我们试着推过线上活动，但效果不是很好。现在也在尝试跟一些线上平台合作。怎样迎接和拥抱新的商业机会，这对我们来说是一个重大挑战。

Lucy：最近主要做些什么工作？

洪培林：1.配合深圳电子商务主管部门开展相关的公共服务。

2.举办各种大型活动，包括继续举办“电子商务论坛”，不光发布以往深圳电商建设经验，同时会引领市场的发展趋势。

3.学习和尝试社群和新营销模式，包括视频营销等，

Lucy：未来的工作重点是什么？

洪培林：接下来可能会进一步深入到跨境电商中去。因为跨境电商相比国内电商，给市场、监管机制、包括产业引导机制带来的挑战是巨大的，我们希望在政策上有一些机会去突破。我们高度关注联合国正在主持的关于EWTP的会议，关注这样一个海关全球性的项目会给我们带来什么样的便捷。

在传统贸易数字化了的今天，做跨境电商更重要的是要建立数字互信，也就是A政府提供海关数据，B政府去采信，然后采取一定的监管策略，这样才能极大地优化监管效率，提升货物的流通速度及全球经济周转的速度。我们也希望能通过一些基本尝试，能够真正帮到我们这个行业在市场上取得一定的发展。

任何一个政策形式跟模式，最终不可能满足单一企业的服务需求，而必须是放之四海而皆准的，所有企业都可以用，但是对于早期积极参与到这个领域的企业来讲，它最大的价值就是掌握了规则跟时间，有了这个时间差，它就有机会成就自己。

Lucy：对跨境电商企业有什么期望？

洪培林：我们希望跨境电商企业，尤其深圳的企业，能跟政府及公共服务机构走得近点，不用担心走近了会有什么有风险的事。

企业不合规很难得到政府给到的一些相应的产业政策的支持，风险也是巨大的。你的资金往来、税务往来、业务往来再按过去传统的商业模式去做可能会比较难。怎样合规、怎样做税务策划才能让自己处在合理的水平，这对企业未来的发展是很重要的。

在跨境电商这个领域，中国是领先世界的，没有可借鉴的东西。

马上市商务局就要推出“关于跨境电商专项资金的申报”，我们鼓励更多的跨境电商企业关注我们的产业政策，跟我们联系，我们会办一个政策宣讲会，告诉大家新政策对跨境电商的利好是什么，门槛是什么。

每个人的认知有限，也欢迎有各种需要和想法的企业跟我们保持沟通，我们会不断调整产业公共服务方面的工作，更加适应和符合市场需求。