KOL营销对出海企业到底重要吗？怎么执行才有效？

中美达成阶段性外贸协议，

英国保守党赢得大选约翰逊持续执政，

脱欧成为大概率即将发生的事，

美元换人民币应声变得对跨境卖家不利，

这种趋势让卖家赚钱可能有点难度了。

2020年想要在主战场亚马逊上赚钱，

掌握了本文提到的20条“秘籍”，

想不赚钱都很难啊！

但想掌握这20条也不是容易事……

Mark这几天在上海，

参加了2019年亚马逊卖家大会，

了解到了一些信息，具体如下：

1、亚马逊平台是世界第一大的跨境电商平台，卖家群体必须重点关注，投入最主要的资源，大浪潮里必然有机会。亚马逊平台第三方卖家2018年的年交易规模准确的数值到底是多少？之前Mark曾经发布过亚马逊平台整体交易规模包含自营业务大约2480亿美金，看来还是不是很准确，亚马逊的销售规模其实超出这个数值。11日亚马逊全球副总裁Eric发布的官方数据是第三方卖家的销售规模是1600亿美金，占比整体销售额的比例是58%，也就是说亚马逊的B2C业务整体规模大约2800亿美金左右。如下图所示，Eric如此高阶的亚马逊高管发布的数据，是要对股市负责的，所以，基本可以确认真实性没有任何问题。

2、亚马逊平台卖家必须要避开竞争红海，寻找低价的流量洼地。因为，亚马逊目前的卖家竞争对手实在是太多了，Mark建议诸位卖家必须要避开竞争，否则如此多的人，竞争起来，确实很伤神啊！比如说亚马逊的长尾关键词流量就是一个避开红海竞争的有效手段，不仅成本低，还能有效打造爆款！如果想了解这个方法的朋友，可以添加Mark的私人微信号KJDS8005，Mark可以大致分享一下思路。Mark当时在会场拍了几张图片，这几张图片迅速传遍整个跨境电商行业， 具体图片如下，大家自己脑补一下现场人山人海的感觉，亚马逊的卖家们，你感受到了竞争的压力了么？Mark估摸着至少有1万人……

3、卖家们必须抓住北美、西欧市场、中欧以及东欧市场。这几片市场目前还是处于高速发展的阶段。其实西欧、中欧、东欧市场目前的B2C业务的总量是远远超过北美市场的，共计有2600亿美金的总体B2C市场量，说明市场接受度比价高，而北美市场总容量更大，目前接受度还不如欧洲市场大；而欧洲目前潜力还未发挥出来；未来这片市场的增量还会保持高速增长。Mark建议大家尽量把资源向欧洲市场倾斜，毕竟中美的贸易关系反反复复确实挺闹腾大家的心啊。

4、重点抓住亚洲市场（不含中国），特别是日本、韩国、印尼、越南、泰国、菲律宾等国。亚洲市场B2C跨境电商已经有2310亿美元的总体市场容量，这个市场总容量已经接近欧洲、超越北美的跨境电商总量，总体来说该中国的地缘市场的电商渗透率是较高的。

5、为买家提供更好的物流服务体验。亚马逊目前推出的1日达，其实就是为了提升买家的体验而推动的。而亚马逊在本次大会最显眼的位置推介他们的亚马逊物流业务，想必也是亚马逊为了给买家有保障高效的服务而体现出来的一种表象。

6、专注 创新+品牌 的运作思路。亚马逊在本次大会上特别强调了创新和品牌的运作，在跨境领域里不断有更加创新的产品+品牌的玩家加入队列；亚马逊卖家兄弟姐妹们，你们需要调整的方向是，尽快的找到各种品牌合作，哪怕是代运营也要快速切入创新产品和品牌；否则，很快就很难赚到钱了，原因很简单，同质化暴严重。

7、抓住品牌商家的核心资源。卖家们需要深刻理解亚马逊的决策层在思考着什么问题？今年的大会上，亚马逊强调了贸易商和品牌商的核心区别是一个代表信息流，一个代表货物流；货物流显然是更容易让企业在资金的占用层面获取到更多的一流资源的，所以，本次亚马逊大会一改以往只强调贸易商卖家的立场转变为品牌商货物流的重要地位。

8、卖家需注重合法合规经营。遵守销售目的国的政策法规，特别要重视VAT和知识产权的保护。这一次大会上，以及Mark与各位亚马逊的官方人员交流时，他们都会强调一个话题，所有的亚马逊卖家都需要在合法的前提下在亚马逊进行开展经营活动，否则真心无法争夺欧美市场。

9、注重企业的全球价值观。 亚马逊平台希望卖家与平台一起成长，希望卖家们人人都拥有更加广阔的全球视野、更懂政策法规，更了解亚马逊作为一家平台实际上到底喜欢什么样的卖家?   注重产品的创新，注重品牌，注重精细运营的卖家，才是亚马逊平台希望吸纳的卖家。

10、紧跟亚马逊节奏。亚马逊持续投入，为卖家群体提供亚马逊全球注册、全球选品、全球推广、全球配送、全球客服、全球收款，诸位卖家真心要深刻理解亚马逊平台的这些变化，特别是全球选品、全球推广、全球配送、全球收款是今年比较新的提法，每一个新的东西出来，都会有一批新的机会涌现，但也伴随着一部分的卖家会被淘汰。

11、B2B业务的深度挖掘，Amazon Business业务快速扩张的核心支撑。其实B2B业务在亚马逊平台上成长也是非常快的，B2B业务主要还是要注重品牌的建设。亚马逊B2B业务也主要吸收传统行业的品牌商家。

12、必须深入学习亚马逊的广告投放高效的投放玩法。本次大会亚马逊官方特别在各个维度强调和高光突出了品牌广告业务，在所有的合作展示伙伴服务商中，广告服务商也占据了重要的比例。但是，广告投放这块诸位卖家要更加精通才行，广告投放要投出效果，转化率要高才行，否则很难控制成本。昨晚Mark和深圳大卖一起吃饭时就聊到这个问题，他们公司一年的站内广告费就花了数千万，如果这广告费用这块能将效率提升到一个新的水平，那么就可以省下来非常多的利润，在保持一个很好的投入产出比的情况下，Mark建议大家有多少钱就投多少钱，不要吝啬！

13、供应链金融、银行、有钱土豪等资金资源的积累。 现阶段诸位卖家其实有个深刻的感受，那就是做亚马逊会感觉一直处于缺钱的状态，实际上就是现金流的效率不高，这是因为行业的通病以及跨境电商行业产业链超长的原因。但是亚马逊卖家普遍都能快速上量上规模，从而可以积累下来较好的商誉，从而可以获得资金提供方较好的授信，各位卖家千万不要浪费这块资源，其实这块资源实际上是你们的竞争优势建立的工具，上下游的账期也是工具，只有提前在资金资源领域提前系统性布局的卖家，在2020年才能构筑相对优势。

14、研究中国政府各地的产业政策导向，国家对外汇的积极地追求，都是跨境电商的机会，抓住国家税收政策红利期抓住合规的机遇。 Mark感觉全中国的各地政府都在积极推动跨境电商的发展，而且跨境电商在全国各地已经发展起来，比如武汉、长沙、福州、厦门、上海、郑州、杭州、深圳、东莞、广州等等城市都有非常好的政策，就算没有特定的政策，也可以一事一议特设政策。卖家们要抓住这等机会。

15、2020年卖家们必须做好自己的私域流量的积累和复购率的问题进行跟进。中国的卖家大部分都一直在干重复劳动，很少有卖家构筑自己公司的复购生意，压根就不注意去构建自己的阵地，在2020年做还是来得及的，因为Mark今年拜访了100多个超级大卖家公司，与很多卖家沟通后，了解到今年其实独立站这块让卖家们赚了不少钱，这是一个趋势。而且在2020年，这种趋势红利还会持续，聪明的卖家一定可以抓住这波红利，独立站做大规模后，特别有利于公司现金流的积累。 而另外一点要特别注意的是：注重可持续发展的复购业务的拓展。

16、做长远规划，赚钱与可持续发展能力并举。很多的卖家很少去关注长远规划，只是注重短期内的赚钱，很少关注可持续发展能力的建设，所以当一个周期的红利期结束时，好多企业又回到原点，又得重新来过一遍，非常痛苦。所以，各位卖家要树立自己的长远目标，否则公司的员工团队很容易变得不稳定。

17、逐步远离黑科技。 玩黑科技的卖家可能能短期内赚点钱，但绝不是发展之道。亚马逊平台一直在紧缩黑科技玩家的可操作空间，一切卖家的运营都要求回到原点：精细化运营！回归商业的本质。2019年凡是此类型的卖家，都发展得特别好，Mark在大会现场也见到了这类型的几个大卖家……

18、注重运营细节的提升，提高人均产效，提高经营能力。很多的卖家在以前很少关注公司到底的费用花在哪里？到底赚了多少钱？到底哪个员工在帮公司赚钱哪个员工在亏损？总之感觉是在赚钱的，每天都把时间花在卖货上，哪有时间去算账啊，公司连个财务人员都没有，赚没赚钱全靠老板拍脑袋。进入到2020年，肯定不能再这样了，大量的竞争者涌入，如果再不关注精细运营，不再关注公司的财务账务的核算，很难走得长远。

19、着力提升产品的毛利润水平还能保证卖出去。 伴随着竞争的加剧，单纯的价格战已经走到了末路，现阶段的卖家要开始历练自己的团队所售卖的产品能够以高价卖出去的能力，提升销售团队的销售毛利水平，而不是一味的卖低价产品。

20、学会玩海外社交平台直播。 其实海外直播时代也马上就要来临，最近微信也开始内测小程序直播，伴随着5G时代的来临，直播将成为潮流，而跨境电商领域的TikTok很快也会迅速将直播普及开来……  直播实际上也是私域流量沉淀的有效手段。

卖家大会一些显著的变化：

1、亚马逊全面突出自己的业务！全球开店、亚马逊物流、AB业务、品牌广告业务、亚马逊全球收款。不仅在主通道核心位置突出了自己的展位，而且还将展位颜色与其他服务商做出了区分。强化对平台生态的管控能力，亚马逊也在积极行动。

2、核准参加展会的服务商数量明显减少，结构层次感清晰：第一梯队当属物流商，包括佳成、无忧达、拼满满、迦递物流；第二梯队，合规服务商如VAT；第三梯队，广告商标服务商；第四梯队，支付服务商，仅仅允许富友和连连参与，行业第一大收款支付公司P卡无奈也只能与富友合用一个展位。体现出了亚马逊对服务商筛选的认真的态度。

3、参会人数放大很多，人山人海，新面孔巨多、服务商也巨多。说明整个中国的商家都在寻找新的出路，目前来说亚马逊平台是大家的首选。

4、参会的入场控制严格程度降低，无需人脸识别，比较容易混进会场，Mark的入场证就被人借用走了；体现了亚马逊对于希望学习亚马逊平台的兴趣者的宽容。

5、大部分老卖家参与度降低，大量的行业有影响力的大卖家基本上都没有亲自参与，只有参与演讲或领奖的海翼阳萌、绿联派了雷杰、泽宝LEO，以及部分专注精品和品牌的卖家如谱程集团、千岸、蓝盛、电兔等公司的老板有出席本次大会，Mark这次见到的老的大卖家数量比较少。诸位大卖家都已经熟悉了亚马逊的运营，连续5年的卖家大会，老卖家都已经可以通过外部的信息以及直播了解到平台未来一年的趋势，估计已经开始布局。