昕锐社:海外推广比引流更重要的是保证客户的留存
作者：xiaohan
来源：白鲸出海（ID：baijingapp）
12 月 5 日上午 9 时，由益普索 Ipsos 主办，凤凰中国企业全球可持续发展研究院和 IAI 国际广告节联合主办的“远大前程”益普索 2019 中国品牌出海高峰论坛在深圳如约举行。
益普索中国董事长兼 CEO 刘立丰在论坛开场时进行了致辞。
本次高峰论坛邀请了很多中国品牌出海领域的专家一同探讨中国出海企业的远大前程。探讨主题分别为：海外营销、全球视角下的中国旅游、社会责任影响力与企业品牌可持续发展、从制造到智造——中国品牌国际竞争突围战、泛娱乐出海正当时。
大会期间，益普索中国企业与领袖声誉服务线负责人吴小冉分享了《2019 中国品牌海外市场信任度研究报告》，报告数据基于 17 个国家海外消费者，覆盖了各大洲的主要国家。
调查显示，17 个国家中近 70% 的海外消费者认为，当今世界中国品牌非常重要，中国品牌未来可期。
在复杂的跨境贸易形势和数字经济体的大背景下，以数字化赋能跨境中小企业商家，重构新外贸，是推动外贸出口的重要手段。
但出海之前对当地市场和消费者的了解也同样重要。根据益普索 Ipsos 对海外市场的洞察，不同地区的消费者行为迥然不同。如，印度市场经济蓬勃发展，消费者更愿意为品牌溢价买单；而俄罗斯经济下行，消费者会更看重性价比高的产品。
在益普索 Ipsos 圆桌会议“出海新思路，借力跨境电商”上，亿恩网资深编辑兼广州站主编黄永强、国际跨境电商协会秘书长郭棕蕙、益普索中国研究总监陈磊、阿里巴巴国际站整合营销专家胡溪四位嘉宾，针对中小企业出海应先做好哪些市场洞察的功课、在展开营销时该如何充分利用平台资源等方面，为中小企业出海指明了方向。
中小企业出海如何做好市场洞察？
品牌营销的最佳模式：全域营销
谈及有哪些适合品牌营销的模式，胡溪提到了全域营销这个概念。
他指出，所谓全域营销，一是全数字，用数字化管理工具进行品牌营销；二是全渠道，做全平台的推广布局。在全域营销里，全渠道和全链路是两组非常核心的关键词。
他进一步表示：“如果你希望在当下互联网时代的品牌营销上有非常好的抓地力，最重要的是通过数字化的工具和法律手段进行市场营销的全域模式。”
借鉴外资品牌进入中国的方法
陈磊表示，中国品牌出海可以借鉴外资品牌进入中国时的方法。
他说：“40 年前当外资品牌进入中国，他们也是在出海，他们当时很多做法值得我们借鉴，比如品牌在海外进入时，我们可以想想他们是如何在中国跟本土文化、本地居民消费习惯进行结合的。”
陈磊进一步指出，中国品牌在进入国外后，应该深层地思考如何跟当地的消费习惯、人群拉近关系，而不是只把品牌 Logo 改成英文或者在当地派几个会英文的人。
他说：“真正成功的是把品牌切入到消费者心目中，让品牌站在需求的点上，从未来更长远来说，你的品牌出海才是成功的。”
整合当地供应链，看到消费者痛点
陈磊以十年前某家电企业进入印度市场为例，解释了整合当地供应链对于品牌出海的重要性。
他说：“当时面临的挑战是所有竞争对手的生产、供应链全是本地化的。在此情况下，那家企业在国内的价格优势，在印度市场是不存在的。”
他表示，该家电企业优先做的一件事就是在当地整合上下游供应链，提高当地的生产效率和优势价格。因为只有把供应链整合完，才能把技术优势发挥到更大。
另外，电商还需要看到消费者身上的痛点。
陈磊举例道：“当时印度最头疼的问题是电力供应不稳定，那家企业就在印度收购了一家稳压器厂，消费者买一个电器，就送一个稳压器。这帮助那家企业在市场上打开了销路。”
他强调，消费者的需求和企业的产业链整合一定是相辅相成的事，而不是简单地把国内供应链的打法放在国外。
那么，中小企业该如何
借力跨境电商实现品牌出海呢？
电商平台助力降低成本和风险
郭棕蕙强调了利用跨境电商做品牌出海的好处，她指出，选择跨境电商出海是一个很好的途径，有合适的电商平台助力，中小企业的品牌出海风险在一定程度上会降低。
她表示：“如今，阿里、eBay、亚马逊等电商平台的出现，使得中小企业品牌出海的语言障碍几乎没有了。”
她进一步指出：“就出海而言，当你没有市场预期的情况下，自己配备人员的成本支出较高，风险也相对较高。而如果你做跨境电商平台国际贸易的话，平台可以帮你解决很多问题。”
选品：借力跨境电商实现品牌出海的第一步
胡溪则将借力跨境电商品牌出海的第一步归结为“选品”。
他指出，所有的品牌之路都源于一个符合用户的诉求，并且能够维持公司运营、确保可承载订单量的品类。
针对如何选出合适的产品品类，胡溪建议企业可以多关注跨境电商平台上的数据。
他说：“我认为选品永远是我们做这件事的第一个环节，而选品其实有很多讲究和门道。我建议可以从平台观察过往一段时间用户搜索最多的品类是哪些，而企业就要进一步思考，是否有能力找到或者链接比较好的供应商，或者能否设计出产品推向市场。”
对做跨境电商企业的建议
用民族的角度看待一个市场
陈磊提出的建议是，不要用中国人的思维揣摩任何一个海外市场，不要带着刻板的印象或者以国家为单位看待一个市场，而是用民族的角度看待一个市场。
他说：“比如你看待欧洲某些市场时，南法和北法、东德和西德、意大利南北部都有民族性上的特征。因此当我们看待任何一个海外市场时，从民族的角度可以帮助我们更好的理解它。”
产品要结合当地文化和消费习惯
郭棕蕙向现场的听众提问道，品牌出海究竟包含了什么？她认为有两个重点，一是在品牌里，要注入品牌所代表的文化以及产品的品质。二是要换位思考，注重品牌的细节。
她说：“我们的产品，在不同的市场不能是一模一样的。比如你去欧洲是这个样子，去美国也是这个样子，去穆斯林国家也是这个样子。我认为要结合当地的文化和消费习惯，另外换位思考的模式希望品牌商可以思考一下。”
选对平台，学会借力
胡溪建议中小企业在品牌出海之前，要做好的市场洞察和用户的洞察。
而后他又借用一句话，“让天下没有难做的生意”，他说：“拆解开来理解，中小企业在出海的过程中，一要选对平台，二要学会借力。”
随着论坛内容的推进，“远大前程”益普索 2019 中国品牌出海高峰论坛圆满落幕。
正如益普索中国董事长兼 CEO 刘立丰在致辞中所讲的“得民心者得天下，赢信任者赢市场”，尊重市场，尊重用户，才能赢得信任，获得品牌的长足发展。在品牌出海的路上，中国企业任重道远。
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