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今年的旺季 ，大家爆单了吗？
黑五网一刚过，本该是收获胜利果实的时候，侃妹却发现不少亚马逊卖家在社群里吐槽：自从今年Q4旺季来临以后，虽然销量的确看涨，但是广告费也涨势惊人！单次点击成本越来越贵，转化率和广告销量却并没有明显的增加。想调低竞价和预算或者干脆关掉广告，又怕影响listing权重，错过旺季爆发的好时机；但是不关广告又经常亏损，陷入进退两难的境地。
以上情况想必也是困扰诸位亚马逊卖家多年的一个难题，对此侃妹特地请来了我们研究院的专业人士，准备从数据的角度客观分析这个问题，希望能帮助到各位老铁。
首先讲一下本文下面提及的数据来源，是我们同事从Reddit上面找到的素材：某国外PPC Agency的统计报表。虽然不是官方的来源，但经过我们数据分析同事的确认校正以后，还是很有参考价值和意义。所以今天拿出来和大家一起分享品鉴，也希望能够通过这些数据图帮助我们更方便的认识到PPC广告在旺季里面的真实情况！
另外侃妹悄悄告诉大家，Reddit这个论坛上面还是有很多宝藏的，大家没事可以去看看，说不定有惊喜！
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图1 （图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
如上图所示，这是关于一个广告销量的统计图。X轴代表的日期时间，Y轴代表的与baseline相比较的比例关系。其中如果是等于100%, 就是和baseline的广告销量持平；如果大于100%，就是广告销量大于baseline的广告销量；如果小于100%，就是广告销量小于baseline的广告销量。
那么这个baseline基准线的广告销量是多少呢？就是在基于大量样本数据的前提下，选取的从October 4-November 1总共四周时间的平均数据。这段时间严格来说应该算是旺季的开端，作为baseline去衡量后期表现还是非常合适的。另外，这张图有两条曲线，分别代表着欧洲和北美两个地区的具体情况！
弄清楚了图1的基本情况后，我们看一下在整个旺季期间广告销量的整体走势和变化情况如下:
1. 刚开始销量曲线非常的稳定，直到11月初，销量开始慢慢爬升！
2. 销量在黑五和网一的时候会有一个高潮，其中欧洲在黑五的时候表现更好，美国则在网一的时候表现更好！
3. 黑五网一过后销量慢慢回落，但是不到一周时间又重新开始增长，一直到圣诞节前又有一个小高潮，相当于10月份销量的2.5倍左右！后面就慢慢开始回落，旺季逐步结束！
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看完了广告销量的走势，我们接着来看让广大卖家头疼的ACOS部分，在旺季的表现情况：
图2 （图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
图2和图1的区别在于图2直接反应出了ACOS的绝对值，不需要再和baseline的数据进行比对，直接反映了ACOS在旺季的变化。从图2，我们得出结论如下：
1. ACOS在黑五网一之前，会有一个明显的上升，这种情况其实很正常，很大原因是因为买家在黑五网一之前只加购物车但是不会下单，都会等着黑五网一的时候再下单！
2. 在北美区域，ACOS从黑五网一之前的25%，慢慢的到黑五那个周末直接下降到了17%。然后又有一个短暂的回升到了25%, 最后在接下来的几周里面慢慢回落到了20%左右！
3. 从圣诞节开始一直到新年，ACOS达到了整个旺季的最高值。所以如果你的ACOS在圣诞后暴增也不用担心，这属于正常的现象。
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分析完了ACOS的走势，我们接下来看看广告转化率的一个整体情况：
图3 （图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
1. 结合图2和图3综合情况得知，我们知道为啥ACOS会在黑五之前升高，原因是因为同时间的转化率降从11%降到了9%，这样间接证明了转化率对ACOS有着非常大的影响！
2. 从图3来看，转化率增长非常迅猛，一直到圣诞节前达到13%这个高峰！
3. 我们可以根据图2和图3所示，基于ACOS和转化率的大势，来适当的调整我们在这个期间的广告预算和竞价，尽可能的节约广告成本。
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第四张图是广告点击这一块的变化情况，这里虽然说统计的是广告点击，其实就是整个旺季流量的一个缩影！图4和图1类似，也是有一个baseline基准线作为比较，没有展现出click volume的绝对值！
图4 （图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
由图4可知，整体的广告点击量从十一月初开始上升，这说明十一月初消费者就开始旺季的买买买了，所以在这个时间段也不要吝惜广告投入，转化率和曝光都不会差的！另外需要注意的是，圣诞节以后整体的click volume呈下降趋势，但是在一月份的时候又慢慢涨回来了，而且依旧是高于baseline基准线。
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聊完了click volume，第五部分我们来看广告Spend数据：
图5 （图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
由图5和图4综合考量得知：在同一时间段，25%的广告点击的增加相应也带来了广告花费25%的增加，这说明随着流量大盘在增加，大家都在加大广告的投入，在Q4旺季把广告预算持续增加，肯定是不会错的一个选择！大家可以看看亚马逊官方的一个广告策略，和这里说的其实是不谋而合的：
（图片6，来源：亚马逊广告官方公众号）
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图7（图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
接下来我们看最后一个数据指标，也就是图7里面的单次点击扣费CPC的变化情况：
由图7可知，CPC并没有像我们想象的那样在旺季变化非常大，也并不存在流量成本会大幅增加翻倍的情况。此外，相较于北美市场，欧洲市场的CPC波动幅度更大，说明欧洲的CPC竞争压力也更大，如果你是做欧洲市场的，在黑五网一之前以及圣诞的前一周，记得调整一下广告的竞价，尽可能避开CPC的高峰期。
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简单回顾一下，上面我们分别从了SALES, ACOS, CVR, CLICKS, SPEND, CPC共计六个维度，分析了旺季的广告变化趋势。现在把它们综合起来，这样可以更加直观的看到旺季期间，北美和欧洲市场的广告实际情况：
图8 （图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
图9（图片来源：Reddit论坛亚马逊卖家专区）
综合图8（北美）和图9（欧洲）的广告数据走势，我们总结出了欧美市场的旺季广告表现如下：
1. 从流量角度来看，11月份以后整体大盘流量开始增加！
2. 与此同时，CVR转化率开始慢慢减少！
3. ACOS在黑五网一之前会有一个小幅上升，然后再接下来的一周里面快速下降！
4. ACOS和CVR之间是呈现明显的反相关，主要是因为CPC的数据很平，并没有明显上升！
5. 整体的广告销量增长非常迅猛！
好了，今天的分享内容就先告一段落啦，希望这些数据和解读可以帮助各位老铁在接下来的销售旺季里做出更好的决策。最后提醒一下这些数据毕竟是舶来品，如果大家对于数据本身和解读，有什么不同的意见或者想法也欢迎来留言区交流！
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