深跨协副秘书长李文瑄出席2019亚洲电子商贸峰会——大湾区圆桌会议

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2019-12-05 22:49:29

国际站上的P4P应该怎么去运营？

卖家如何应用爆品助推功能去收获更多的流量？

一、P4P推广也要讲究“品效合一”

大家好，我是广州里创贸易有限公司的总经理兼P4P操盘手陈周，我们公司主营产品是真人假发，目前公司主要询盘数来自于P4P，仅仅经过4个月的P4P运营推广，我们就获得了不错的营销效果，大家先看看我们近期国际站的数据：一个月询盘400多条，tm700多条，tm效果好过询盘。每日预算1550元，关键词350元，爆品助推1200元。

看到数据，相信有很多朋友就会发问，一个月询盘400多条，tm700多条，到底是怎么做到的呢？

二、品效合一，找对方法很关键

在接触假发这个行业前，我最早做过外贸服装赚到第一桶金后，又去搞了外贸平行进口车，然后又倒腾了直播。另外，在学生时代，我非常喜欢玩一款叫梦幻西游的游戏，里面就需要研究各种数据。我觉得现在操作直通车和顶展也是类似，我天生就喜欢研究数字、分析数据，我能分析数据分析到凌晨3点。所以，我虽然只操作了4个月平台，但上手还是比较快的，主要用到就是数据管家、直通车和顶展这些营销产品后台的联动，总之，一定要知道钱花到了哪里，花到了哪个产品上，这样才能更有针对性的去优化。

原先，我们公司是请了一个曾经第三方运营公司的主管来操作直通车这块，但是我发现他们整个操作思路，就是追求曝光量、点击量，通过大量发品、大量买词来把数据做上来，但是很少关注这个曝光到底是不是有效曝光，这个点击是不是有效点击。数据确实是好看了，结果却是引来的客户并不是我们的目标客户，这个钱就浪费了。所以，后来干脆我自己来操作了，我认为，不仅仅是业务员需要懂业务，运营也要懂业务，知道自己的目标市场在哪里，知道自己的目标客户在哪里。

所谓直通车，选词买词是为了什么？说到底还是为了找人，找到对的人。所以，我特别喜欢智能推广里的溢价功能。在看到新版后台之后，我毫不犹豫在9月23号升级了。升级之后，将我的推广重心放在了爆品助推上。

在使用爆品助推前不得不说，我是被名字吸引的，但同时我的目标是非常明确的。核心产品就那么几款，核心产品必须要花更多的钱去打爆的。差不多10款不到的产品，占据了我大概60%左右的预算，其余30%预算在关键词推广和测品测款。从9月23号升级之后，整体10月的询盘比9月上涨了22.9%，TM咨询上涨了27.7%，而我整体的直通车花费来看，却没有太大的增长。

总的来说，智能推广是非常适合我们公司的。而且我认为后台也应该往智能化去发展，现在场景比以前丰富了，但是还是希望能有更多的场景，希望能更加精准化，更加便于我们去找到自己的目标客户。

除此之外，顶展也需要遵循找到人，找对人的思路。我总结了两点：

1、找对渠道

假发行业大家都知道，以移动端的流量为主。所以去年8月顶展移动端上线之后，我特别开心，买了几个移动端的大词在投。但行业大词其实就这么几个，很多都是被其他同行包年包断了，要买到好词很难，小词流量不稳定，买了效果基本不会太好。

2、当小词效果不好的，但量又不少的时候，怎么买？

今年词包很好的解决了这个问题，智能地把一些“有人搜，但搜的可能不多”的词，动态地补给了买了词包的商家。这些词一般转化都不会差的，越精准，代表买家意愿越明确。我希望后面顶展能够开放出一些词包的数据，方便我们更好的去了解买家的搜索习惯。

三、6个技巧，带你理清P4P运营思路

综上所述，我的主要操作思路是偶尔使用测品测款，并搭配长期的顶展金品功能，双管齐下，真正做到“品效合一”，具体思路如下：

1、拒绝无效发品，要发就发精品。

因为产品质量有保障是一个企业占领市场的基础，如果你产品质量不行，就算能一时获得消费者的青睐，但是最终也会被他们所抛弃，因此败坏了品牌名声，因为消费者花了钱却没有买到所期盼的质量。

2、我对于人的需求大于对词的需求。

用直通车的目的是为了找到对的人，而不是找到对的词，找词其实是为了找人，所以爆品里的地域人群溢价非常好用，能实现在不同的地区给指定人群进行投放，满足我们按照商品销售地域差异以及精准获取指定地域流量的推广需求。

3、在运营上，我们基本会跳过测品测款的步骤，因为行业特殊性，款式就那么几种，所以很多时候不需要测试。但是有必要的时候，我们也会偶尔使用这个功能。而往往一个好的产品，大概用“爆品助推”功能，2小时就能拿到一个询盘。

4、我每天都会去数据后台研究关键词，会去观察关键词指数与热度的变化，合适的就加入爆品自选词。在出价区间设置上，0.1-同行平均出价，同时对重点市场重点人群做180%-400%溢价，确保钱花到想要花的地方。

5、目前是选了9000多个关键词，这些关键词用在关键词推广里，这部分主要是为了养推广评分，并不是为了询盘。推广评分上来之后，再反哺到智能推广里，这样所有推广和扣费就会降低。

6、10月份买了顶展词包之后，我的 tm询盘突然增加了很多，而且这些询盘订单转化都很不错。词包最厉害的地方在于智能补流，我们的词包总共买了24个关键词，但智能流量拓展的功能会让我在其他关键词下也会锁定第一位，也就是说这个行业很多买家进来都能看到我在第一位。客户经理帮我看了数据，推了一个月左右，看过的买家数已经达到7000多个。现在顶展词包我还看不到拓展了哪些词的数据，但通过数据管家“词来源”大概能判断出来，智能拓展的词占比应该不少。后面还是希望平台能把词包的数据多开放出来。