如何通过漏斗分析，提升独立站转化率

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2022-06-17 11:32:02

估计很多有卖家都会遇到这样的问题，就是感觉自己定价都挺好了，利润率貌似也挺高了，可为什么到每月算利润的时候，到手的的钱确少得可怜呢？

问题出在哪？

是成本没有算对？是亚马逊的费用太高？头程太高？

还是我们漏掉了一些费用？

是的，就是有些费用，你们习惯性地漏掉了。

1）看着很小费用，觉得影响不大，其实影响最大。
2）未来支出费用没有计算在内。

什么是小费用？

例如加拿大站等部分站点会收取部分税费的，

各种营销成本，如你做优惠券coupon，客户每次通过优惠券购买一个产品，你都要付出0.6美金一个的兑换费，如果你产品是10美金，那么单单这个优惠券的费用就花了6%的了啊，能不影响你的利润吗？

还有就是FBA的仓库的合仓费用，标准尺寸，按发货件数收费，如果超过 2 磅，收费$0.40 +（超出首重 2 磅的部分）$0.10/磅。如果你发一千件货，那么就收取400美金。如果是大件产品，那更贵了，详情可以自己查看后台页面。

如果你做了透明计划，一个透明计划的编码就要花费0.05美金。也是一笔费用。

什么是未来费用支出？

促销折扣，很多人会忽略的，这就是很多人做了促销发现没有任何利润的原因了。

秒杀费用，每个站点不一样，现在美国站怎么都150美金一次了。

广告费用，这个是必要的吧，但是很少人会算到里面去。

退货率，如果是新品，可以根据行业预估，但是要计算退货后不可售的数量。我们是电子产品，退货率比较高，大概8%左右，但是可售有大概3%，所以实际损失5%。

退货费用，是的，退货退款费用都要额外收取费用了，如果你的品类退货率很高的，例如服装类，最高可以扣到5美金（你们可以查看帮助页面费用），所以这个部分千万不能漏了。

不可售的商品，还得移除商品吧，费用也得计算，按件收费，标准尺寸最高收费一件是 $1.51 + $0.63/磅（超出 2 磅的部分）

那么我们应该如何防止自己的利润太低呢？

就是把以上可能产生的费用都计算在内。

因此，综合上面所说的情况，Kris浩总结了一个EXCEL表格，我们叫价格模拟器，就是只要输入部分数据，我们就可以算出的实际的最低利润率的工具。

（图片来源：kris的表格截图）

这里有几点注意的：

* 营销成本：包括透明计划标签费，优惠券领取，VAT等额外成本
* 生产成本：包括产品，包装盒，配件等成本
* 促销折扣：预估该产品将来会打的最大折扣
* 退货率：指的是退货后不可售的比率
* 站点费率: 例如加拿大或者法国等部分站点会收取额外的税费
* 广告投资：预估广告投入比率
* 出口退税和进口关税可以不用填
* FBA配送费和FBA仓储费，后台可以找到计算方式
* 灰色框部分是人工输入（填写促销费用，合仓费用，移除商品费用，退货退款费用等）

通过价格模拟器工具，我们就比较直观知道我们定价产品带来的最低利润，一次性指导我们的定价策略和营销策略。你可以报名我们的线下课了解更多信息：三天线下课课程大纲-特稳计划（7月8-9-10日）

那有利润就可以了吗？多少才最合适？

以Kris自己的经验，最低要求，就是到手的利润可以覆盖FBA或者海外仓的产品成本（加头程运费），那么这个利润就最合适的。例如你这个月挣了一万美金，而FBA仓库产品+路上的产品+头程费用也刚好一万美金，那是最安全。

但是你可以淡旺季备货差异很大，那么你可以拉长时间来看，每年算一次。例如你一年一共挣了12万美金，但是库存FBA仓库产品+路上的产品+头程费用就五六万美金。

那么你是今年是挣钱的

如果你有做其他黑科技的运营手段，一定要这样算，因为这个可以清楚知道是否可以抚平被封号的损失（当然也可以把库存移除到海外仓重新销售弥补损失）。

总结

现在做亚马逊已经没有几年前那么简单了，随便定价都可以有钱挣。现在需要更精细了，包括每个费用都应该算在里面。

另外，真正衡量是否挣钱，一定要把FBA库存算在内。也就说，你得合理备货，如果你还不会备货，可以参考之前备货逻辑文章：你真的会备货FBA库存吗-最全解析

Prime会员日下个月12-13日就来了，请各位一定要算好自己的利润，否则促销结束，订单翻倍，利润就是负数了。

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