2018年6月,受到国外客户启发的曾先生召集了三位志同道合的朋友开始“掘金”eBay美国汽配市场的旅程,开启传统外贸转型跨境电商之路。短短半年间,曾先生的四人小团队在eBay的美国站点上爆发出惊人的发展潜力,一度拿下了垂直类目Top1的好成绩,引起行业热议。
今天,小亿就带大家去了解这位卖家的“成功转型秘笈”,也希望能给你带来一些启发~
和不少跨境电商卖家一样,曾先生之前从事的也是传统出口贸易的工作。近两三年,曾先生注意到有部分客户会发一些需求量并不大的产品的询盘,由于单量较小,而且直接面向终端消费者,考虑到制作以及运输成本等问题,做“大单”的曾先生并没有表现出对这类业务的兴趣。一次偶然,曾先生在和国外客户的交谈中,了解到跨境B2C的电商平台。“我发现有些卖汽车零配件的店铺,可能一两个产品,一天也能出几十单,销量还挺不错的,所以当时就萌生了做跨境电商卖家的想法。”
在确定目标市场为美国,并经过慎重的平台筛选、市场调研的情况下,曾先生慎重地选择了eBay,开始了“掘金”美国汽配市场的旅程并获取了意想不到的成功。
“其他平台趋于饱和,竞争白热化;有些平台积压的货款非常多,比如我知道有个卖家做某个大的平台一年赚了几千万,结果都钱都在货存里。在资金回款上eBay更有优势”。
结合自身在汽配行业做传统外贸的经验,曾先生相较于其他卖家而言,拥有更为稳定的供货商和头程物流渠道,“我们行业主要做不同汽车的零部件生意,门槛会比较高一点”。
在“如何选对产品”的问题上,作为团队中负责产品开发的曾先生分享了他的经验:
1. eBay中国卖家一般是经营Aftermarket (售后件),主要分两类,零配件及改装件 。零配件就是零部件坏了,再给汽车换上一个新的一模一样的安装上去;改装件就是车主想把自己的车改装或增加配置,就会涉及到一些适配需求的产品。
“我们会定期关注美国市场改装趋势,哪些是热门的改装车型。”曾先生向跨境知道的记者介绍到,“基于此,我们就会定一个方向,决定我们要开模的款式是改装件还是零配件。如果是改装件,就会往新车的市场去找车型;如果是零配件的话,就会往5到10年以上的车型去找,因为这些汽车的市场保有量比较大,而且很可能相对应的零配件产品卖的也少”。
2. 做汽配行业的人平时都会用到一些软件或网站分析市场。除此之外,曾先生还会下载各大车系的数据,“比如福特、雷克萨斯这些车企,他们每年都会发布汽车的销售数量,我们会根据这些数据,总结一下市场哪些车型会比较多,然后我们可以再把它分为新车这一块,分析它需要的是什么产品”。
曾先生表示,去年刚起步的时候并不是一路顺风的,虽然4人小团队中有两个人在eBay上有比较丰富的经验,但还是碰到了一些问题,“比如我们产品的价格在自发货上没有太多的优势,当时我们咨询了客户经理Nathan,他建议我们考虑海外仓的模式”。因此在进行成本的比较以及与万邑通的沟通,参与一些针对新卖家的优惠活动下,曾先生的团队灵活运用了海外仓模式,解决了价格上的难点,并且提升了客户的体验度。
(图为万邑通美东仓)
(图为万邑通美西仓)
关于“数千SKU,如何合理备货”的问题,曾先生也分享了团队的经验。“针对汽车配件的产品,根据市场上汽车保有量可以分为三大类”:1. 保有量较高的就稍微多备一些货;
2. 保有量较少的,先采取在广州自发货,如果它在广州能卖得动,就会少量备一些款发海运到美国的仓库补货;
3. 最后还存在几十个热卖的SKU,这些热卖的产品备货上就遵循一般的周期,即备三个月的货。但在运输上会根据比例,采用几种不同的方式会去发,空运大概发10%,快船大概发40%左右,剩下50%左右的就整柜发。
“我们算过一些成本,这样一个结构既能节省成本,也能保证仓库不会断货。”(小亿提醒:这种备货方式更适合新手汽配卖家尝试,虽然备货整体成本比较高,但也是合理的试错成本)曾先生补充到,同时他还分享了一个具体的案例。
曾先生以宝马四系为例,他表示这款车在国内卖的并不是很好,但在国外的保有量却比较高。根据这个特点,他们进行了市场调查,发现宝马四系的零配件中,有一款产品在国内没有供应商,所以他们就把那款产品从国外买回来,进行开模和生产制作,通过统计这款产品在美国市场上3天7天15天30天的整体销量,再根据它的保有量,就先备了七天的货发空运到美国的仓库,在大概五六天差不多卖完的情况下,又补了一个15天的空运,同时发了一批20天左右的快船,整体上按照1:4:5(空运:快船:整柜)的比例进行发货。
1.转变思维:要摒弃以前的一些旧思想,B2B和B2C的客户群体是不一样,“小单”也能“积小成大”;
2.团队培养:找到并培养一些专业的跨境电商人才去做生意;
3.重视物流:灵活运用海外仓备货,降低成本提升体验;
4.平台沟通:重视跟客户经理的沟通,听取建议并参与平台的活动;
5.专注类目:对于传统外贸转型的卖家,建议专注于自身擅长的产品类目。