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明着抢你订单的人非常多，我们打开 外贸的价值链 反复看一看，他们是谁？是怎么把订单抢掉的？
▌谁抢了你的订单？
我在广东的一位外贸朋友，最近非常焦虑。今年的订单数量比去年同期下降了2/3，去年的这个时候他做了近8000万，而今年到现在才2000万多一点。严峻的大形势下，他面临着很多外贸人都遇到过的两难选择，外贸生意要不要继续做下去？
不做？很难。
有三大压力迫使他不得不慎重考虑：
一是良心和责任感的压力。工厂的老兄弟都跟着自己打拼了多年。一旦工厂关闭，这些相伴多年的老兄弟，都面临着失业的险境。失去基本工资保障，每一个兄弟背负的家庭责任将难以为继，上有老下有小的个体家庭也因此受到打击。
二是来自社会的压力。这些年背负着外贸企业家的名号，有太多的社会责任感与荣誉感。社会和政府对企业家的基本要求是，制造机会，创造就业，发放工资，拉动内需，维持地区经济活力。如若就此关闭工厂，如何面对社会与政府曾经给予的扶持与帮助？如何面对自己身上的责任感与荣誉感？
三是个人的未来与价值实现的压力。如果不干外贸了，个人的事业将何去何从？多年来努力经营的成果将很难再发挥价值。在注重个人价值与成就的今天，未来到底干什么？
做下去？也很难。
有三大问题亟待解决：
一是订单从哪里来？没有订单，就没有收入。没有足够的订单，公司迟早支撑不下去，更不用说给员工发工资，履行社会责任了。
二是如何让市场转型升级？是应该继续做外贸呢？还是做内贸算了？外贸的状况不佳前景堪忧，内贸又是全新的一条路，未知和阻力都很大，抑或有别的方法吗？
三是到底谁能给出一个好的方案？让企业从当前的窘境走出来，讲大规律举高旗帜的人不少，但具体可行的实践方案却难以寻觅。
今天，几百万中国外贸人都面临这样的窘况和疑虑。在苦苦地支撑着，问天问地问自己：做了这么多年外贸，为何会到今天这一步？外贸订单，到底被谁抢掉了？未来的路，该怎么走？
▌抢你订单的人，都在外贸价值链上
明着抢你订单的人非常多，我们打开外贸的价值链反复看一看，他们是谁？是怎么把订单抢掉的？
外贸价值链（红色数字为每一环节平均利润率）
最可怕的是，如今这个价值链上的每一个环节，都存在可以直接抢掉你订单的人。
这是明抢，很容易看得明明白白。
第一类人占据源头产地生产商的位置，抢你的进口商和大分销商（这在国际贸易中俗称大B）。
这类人中典型的就是华尔街+越南印度组合。比如在这次贸易战中，华尔街通过自己的布局，巧妙的迫使美国大买家把采购，从中国快速转移到印度和越南等生产制造成本更低的地区。
欧美众多的进口商和大分销商，五年前基本只从中国采购。而现在，采购经理们来亚洲出差的路线变成了美国—广州—胡志明市—印度—美国 。
最明显的看得见的信号是：美国西海岸有很多有华人背景的公司，过去二十年一直为美国进口商和中国企业提供物流服务。最近，纷纷开始在越南开设子公司。
这类人还有中国中西部新兴产业带。这几年中国沿海地区产区转型升级，很多传统外贸轻工业品制造工厂迁移到中国中西部地区。这里劳动力更便宜，税收更优惠，政府的支持力度更大。雄心勃勃的中西部产业带政府，以当年沿海地区支持外贸企业的力度，鼓励和吸引传统外贸制造业和贸易商入驻。
在这些地方，政府提供各种支持，补贴、出口退税、外贸奖励。相当于让当地落地的外贸企业的增加至少5%的利润。
河南郑州假发产业带，一年出口到全球的假发产品，高达50亿元人民币以上（不完全统计）。那些在义乌做假发出口的朋友，当然会感觉到订单锐减。
安徽合肥箱包产业带，最近涌现出数百家做箱包出口的工厂。其中一家不起眼的工厂，2018年在印尼就做了8000万的销售额。那些在广州做箱包出口的朋友，当然会感觉生意下滑。
第二类人占据了出口贸易商的位置，消灭你的大B，抢走大B们原先掌控的二级分销商、零售商（这俗称小B）。
第二类人是目前最凶狠的大白鲨。他们不和你正面竞争，只是无声地打击和消灭你的传统客户——进口商和大分销商。方法很简单直接粗暴，就是抢走大B赖以生存的小B客户。
这类人中成功者被称为“新外贸”企业。这些企业很受投资人青睐，其共同特点是直接深入到海外目标国家市场的渠道中，整合渠道中的小B。
比如在印尼的做得风生水起的沃客非凡，是一家来自深圳的做消费电子的公司。在过去三年中，沃客非凡在印尼一共发展了超过15,000家零售商成为其加盟商，年销售额早就超过1亿美元，直接造成大量印尼传统进口商和大分销商的出局! 。
最后的结果是，过去那些在深圳华强北消费电子批发市场的外贸厂商很郁闷：以前那些经常来上货的印尼大客户呢？他们怎么最近不来了？
这类人还有各个国家本土的“新网红”。这些网红非常善于利用社交媒体（Facebook和WhatsApp）与个人网络影响力，建立外贸社区商务。
这是一群非常活跃的互联网原住民，基本是90后。他们采用线上建社群和线下做培训的方式，把社区会员的需求与订单整合起来，然后到1688网上面直接寻找生产商，统一采购。
这类运营社区商务的“新网红”人数极多，已呈星火燎原之势。在印尼的每一个城市，几乎都有这样的“新网红”。
在雅加达有一位90后的“新网红”，名叫“Fisal”，人称“飞哥”。印尼飞哥和小伙伴们目前经营的社区，叫做“外贸创业者俱乐部”。有超过20万活跃会员，主要是线下小零售商、小批发商、网店店主和创业者。其中2万是收费会员。每人每年缴纳大约合500元人民币的会费。而这些会费又成为俱乐部的社群运营基金。
外贸创业者俱乐部每周都会在线下举办活动，主要是培训会员和收集采购需求。在掌握了海量会员的采购需求后，飞哥和他年轻的小伙伴们直接整合供应链、服务需求链。
全世界有很多像飞哥这样的年轻人在做这样的社区商务。他们是全球化新时代的凶猛物种，现在很年轻，笑得很温和。但其实是千万条小鲨鱼，在大口吞噬传统价值链。
第三类人整合了之前的所有环节，直接到达终端消费者环节（俗称C）。
这类人不分行业，眼里只有终端消费者。
这类人在外贸价值链上，直接把所有的中间环节（出口商、进口商、分销商、零售商）一网打尽，通通干掉。
这其中最典型的，就是我们所熟悉的名创优品。三年前，没有任何外贸经验的名创优品开启了全球市场拓展。短短三年，在全球市场开了超过1500家店。光是在印尼，就开了超过400家店。
名创优品所到之处，传统外贸价值链节节败退。
名创优品价值链
以上三类人在价值链之战中，朝着终端消费者的方向 全力冲刺。他们明白 ，离终端消费者越近的地方，利润池越大；离消费者越近的地方，机会越大。当然 ，他们也明白 ，离消费者越近的地方 ，对企业管理的要求越高，对整体系统运营的要求越高，对国际化能力的要求越高。
企业围绕价值链的定位在赛跑，跑到最前面的，自然是其中的极少数。大多数企业，其实是和时间赛跑，和自己赛跑，只要在链条上跑到比过去更有利一点点的位置，生存和发展的机率就会高很多。
▌价值链定位五大关键问题
根据上面的分析，我们不难看出，对行业价值链的定位，直接决定着企业的生存与发展。
请企业家们，看着价值链来思考和回答以下五个关键问题：
你目前在价值链的哪个环节（位置）？
谁是你的现在连接的客户？
在未来五年内，你可以把谁连接成你的客户？
连接新客户的关键成功因素是什么？
你是否具备（或者通过努力具备）连接新客户所需的成功因素？
我们都喜欢思考模式 、创新、转型 ...其实 ，商业模式的本质在于创造和优化价值链。转型的本质，就是对价值链进行重构 ，价值链的重构是创新的源泉。
以上五个问题，如果思考和分析清楚了，那么未来十年、二十年，你的企业何去何从，也就非常清晰了。
本文转自微信公众号：出海易见（ID: yiqing010102）
作者：易青
中国人民大学公共政策研究院特聘研究员
曾在中国、法国、俄罗斯多家跨国公司担任高管
拥有20多年全球市场拓展与管理经验
备注：本文经中外玩具网编辑转载，目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点或对其真实性负责。
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