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2019-10-26 15:37:33

产品定位的理念可归纳为以下三点，产品在目标市场的地位如何、产品在营销中的利润如何以及产品在竞争策略中的优势如何。很多卖家只是一味的卖货，不会分析产品的定位，看别家什么好卖，就找货来卖，这样弊端也是很严重的，在你跟卖的过程中，极有可能当你拿到货的时候，这个产品已经在市场中进入减衰期，已经没那么多流量和利润，这里就能看出，明确自己的产品定位并根据定位进行投放才是最正确长远的指导方针。

大家可以参考以下6点，优化自己的产品，找准定位，订单的增长自然水到渠成。

1、要有清晰的产品定位

什么才是卖点，卖点的就是能把我们的公司和同地区，同行业的竞争者区分开来。这个卖点能让我们从众多的竞争者中冒尖，让客户选择我们来合作。

2、产品要有特点

做外贸我们要想做成订单，我们不一定要把产品做到质量最好，但我们一定要做到产品有个性化或服务有特殊性，符合客户口味。

跟风的方式将会让生意变得难做，常常会陷入价格战的境地，被客户压价压的喘不过气来，除非比同行更低价，不然很难获取订单。即使获得订单，利润也很微薄。

3、卖点清晰明确

我们的卖点宣传口号越清晰明确，客户选择我们的机会就越大。在我们的专业行业市场中，客户想要采购产品的时候，就会首选我们。

跨境电商中，卖点必须是真实的，可以让客户感受和体验到的。比如：我们做的网络线，我们可以和客户承诺，一年内出现传输性能问题，可以包换，免运费。

网络线和网络跳线这类产品，只要生产的时候不太偷料，用上2年基本不会有什么问题。

给客户一年的承诺，算是开空头支票，但是可以安客户的心。增加公司的吸引力。

比如：做U盘，若三个月内客户出现不能使用的情况，我们免费寄送替换产品。

只要产品不是差的离谱，客户不会全部退货。

碰到客户无理退货的要求，我们也看先把产品运回来检查看看是否是我们的问题。

是我们的问题我们就给客户重新做新货并出运费。如果货物运回检查质量也没有质量问题，我们也可以拒绝客户的退款要求。

比如：我们做促销礼品，我们自己开模设计符合客户市场要求的新款产品。

只要我们服务和产品和同行有差别，客户就会选择我们，我们的产品质量和服务不是最好的，但却是个性化的和让客户满意的。

4、服务更加专业

如果我们和客户说We will supply you high quality and best price products and excellent service.我们将给您提供物美价廉的产品和优质服务。这样等于没说，仍然让我们陷入跟风状态。

我们说的专业一些，客户就信心大增：

1.Signal transmission smooth，one year guarantee. 稳定的信号传输，一年品质保证。

2.Free shipping charge for exchange goods. 退换货免运费。

5、展示和发展我们个性化卖点

看到这里先不要急于决定你的产品卖点是什么。一旦你确定了产品个性化卖点的宣传口号，你将会要花不少钱和精力去支撑它，同时对前景也有担心，因为这个改变就带来太多未知的东西。

如果我们的卖点是一个承诺或保证，那么我们必须尽全力去实现它，维护它。

就像我们对客户做的一年包换，退货免运费的承诺，是大胆的，也是承受很大风险的，而一旦客户稳定下来，收益也是不可估量的。若产品没问题，价格略贵，客户也不会跑。

要支撑这个个性化的服务，我们就必须选择生产体系严格的供应商，确保每一个出厂的产品都经过严格的测试，有详细的测试报告，这样才能支撑退货的风险。

6、服务见真章

比如：接受小额订单。今日下单，明日发货。接受无定金先发货，货到付款等。

这是一种先发制人的方式，尽管产品没有什么个性化性，但经营方式比同行抢先一步，客户也会首先考虑我们，将我们纳入供应商体系。

我在和一个德国公司合作时候采用了D/P方式交易。无定金，先发货，货到付款的合作方式。从而使我们的一款产品成功的进入了这个百年公司的供应商体系。

合作中间也出现了产品质量问题退货的事情，但是也因此而提高了工厂的技术水平。连续五年订单没有中断。

这类公司都不会轻易更改供应商体系内的合作伙伴，除非新的供应商的条件特别有吸引力, 对于外贸公司来说采取这样的合作方式，就需要有一定的风险承担能力，需要有这个产品亏本，就要从另外一些产品补足亏钱的漏洞。才足以支撑这种方式。在供应商狼多肉少的今天，若没有个性化卖点将会有致命的危险。在面对同类的供应商，在激烈的竞争血拼中，其实客户做采购选择也变得困难和棘手。

只有让我们的公司从客户眼中脱颖而出，才能在狼群的激烈的竞争中存活。

（来源：敦煌网商户通）

二零一九年十月

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文章内容出自《余人运营笔记》