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2019-10-23 18:51:25

上周我们讲了A9算法的一些原理和排名的原则，着重关注三个点，转化率，相关性及客户满意度：那一日，亚马逊卖家们想起了被A9算法支配的恐惧……（上）

追寻着这三个点，亚马逊设计了一系列的衡量元素来决定应该在搜索的消费者面前展示哪些产品，而本期开始我们就把这些卖家们验证过的元素拿出来一一唠唠，欢迎各位卖家补充。

我们先来讲讲转化率相关的排名影响因素：

销量排名

亚马逊销售排名是亚马逊最关键的排名因素之一，为什么是销量排名而不是销量，因为销量这个东西它需要比较得到，销量排名是把所有产品放在一个类目里，根据出售了多少单来进行排名，相对性很强并且比较纯粹。

毕竟能多出单的才是电商王道。而它的变化不仅是近期的，也包括历史销售数据，追溯到90天之内的。

卖家可以在产品的详情页里看到你的产品排名，并且卖家们会发现亚马逊一直把买家往BSR TOP100引导，不仅排名页有跳转的：

搜索页上有标签：

还有单独的BSR推广页面：

总之是强者会抢占更多资源，越来越强。

很多卖家会觉得说这对于新品是不是很不公平。虽然说非常残忍，但，是的，没有销量的产品对于亚马逊来讲一个意味着客户不喜欢，一个也不能在卖家身上赚到佣金。

销售排名的影响力度还是很大的，并且非常直接，简单粗暴多出单就是了。卖家们还是会有很多办法的。但难处是怎么比同类目的竞争对手多出单，就是怎么去衡量排名与单量之间的关系。

卖家们最常用的是用自己的单量去衡量，多出了多少单涨了多少排名，来加上自己的listing出单量，来判断对手一天或者一个周期内大致的出单数。

至于估量对手的积累出单量，一个方法是通过库存来估量，但这个方式如果碰上对手补货就不管用了；一个是通过亚马逊的源代码，现在这个漏洞已经被亚马逊堵上了，也失效了。还有一个是通过评论来估算。一般目前的自然留评率是1.3%，1000单大概是13个。所以卖家会看到，越是评论多的产品排名越靠前。

这也引出我们第二个影响排名的因素—评论。

产品评论

电商平台的性质决定了评论参考的重要性，评论很大程度上影响买家的判断进而影响排名也是所有电商平台会纳入排名的重要因素。

评论的影响因素其实很多，卖家们能够直观看到的就是评论数和星级，但星级的组成本来就不是每个星级数量的简单乘积之和，由于虚假评论泛滥，亚马逊加入了VP（真实购买）和买家的权重作为衡量标准。

根据不断的验证，评论并非越多越好，星级才是关键。

比如说，搜索关键词“ vacuum”可以看到一些端倪：

排除掉广告的产品，剩下的排名第一和排名第二的两个产品中：

第二个的评论数是多于第一个的，但是星级而言，第一是4.2，VP评价是2536条，第二是3.9，VP是2485条。

所以即使评论数少，也没有动摇第一的位置。

产品价格

价格对于转化率的影响上次我们也提起过。分为预测转化率及实际转化率来体现。

亚马逊售卖的无非两个点，一是便利性，二是价格的实惠性。当你的产品价格远远高于品类的平均水平，亚马逊会认为你这产品转化会比较差，因而你的排名就会下降，当你价格有所提升的时候，也是如此。

但是在慢慢的实践中，你证明了产品即使高价也可以赢得更多销量和评价，那么亚马逊会慢慢调整你的排名情况。

比如上述的两个产品，第一名明显比第二名价格高出许多，这是品牌溢价的效果。

当然，价格的影响不仅仅体现在搜索关键词后的排名上，卖家可以看到同一个产品，也通过抢夺购物车让遏制价格的上涨，保证消费者看到的是，最低价的产品。

图片大小和质量

包括首图和listing里面的图片。

首图很多卖家觉得很难优化，因为产品的形状样式是固定的，那么是否能够让它显得更加立体，更能体现它的材质呢？毕竟买家都是读图再看标题，图片跟转化率的关系非常大。

而listing的细节图，能否体现细节，能否有使用的场景想象，让买家看图就能想象到以后的使用场景。

之前有卖家聊过，觉得那些大卖的图片，有一个特点，就是成系列成套，高质量并且让你不会有违和感，这是图片的质量，让你能够串联起来，图片不仅好看，还有故事性和特点呈现。

并且，放大之后还是高清。虽然亚马逊要求是主图，但其实对于其他图片也是一样的，1000×1000像素或更大的图像效果会更好，更影响产品的转化率，进而影响销量，影响排名。

Q&A的数量和质量

尽管很多卖家都不觉得这是直接影响排名的因素，但这个内容影响转化啊卖家们，尤其是你没能有A+页面或者有些信息需要通过买家使用来述说的时候。

通常，回答的问题数量越多越好。

比如说这个产品，有接近500条的Q&A,即使在很多卖家看来是个高价的产品，但是销量和评价还是源源不断。

当然，除了影响亚马逊的排名之外，“Q&A”通常还表明，关注你这个产品的潜在用户很多，是个有市场值得讨论的产品。

选择多样化（变体多样）

对于很多亚马逊买家们受欢迎的类目，比如说时尚装饰，比如服装，变体对于转化的影响非常大。因为同样的版式大家对于图案，颜色的要求不一样，更多的选择可能为listing带来更大的转化。

即使是厨房类的产品，不同的颜色变化也有可能带来不同的销量。虽然一直有传出变体评论不能共享的情况，但是目前并没有大规模分开，所以还是可利用一下的。

有多个变体，卖家肯定是有顾虑的，备货问题，但是考虑到可以更多提高买家的转化率，一些服装或者个人偏好色彩比较浓烈的产品可以选择多变体销售，一般来说，多变体在这些类目中搜索结果中的排名较高，这也可能是亚马逊预测排名结果导致。

特别提一句，颜色上，美国人偏好于红色，这是多方验证的结果。

listing的完整性

卖家们可能会在网上发现一些只有一个图片或者三个卖点描述的产品，并且好奇他们的排名和销量，想知道自己是否也能这么做。

只能说，这种情况如果产品不是新品，就是上架时间较短的产品，那么就是产品所有人不断优化的结果，有些卖家会不断专研，做A/B Test测试listing在什么情况下转化率最高，单量最好。

有个卖家曾经告诉小编自己通过九个多月的测试发现还是3张图的时候转化率更高，所以一直选择3张图。

但如果不是经过这种长时间测试，卖家们还是老老实实遵照亚马逊给出的模块完善自己的listing，因为亚马逊看来，你的listing完整性意味着客户能否从你的详情页里获得自己想要的信息，这会影响他们对于是否购买的判断，进而影响产品的转化率。

对于新品来说，listing越完整，显示的信息越多，在亚马逊排名靠前的机会就越大，因为在众多的新品中，你能够带来的预期转化是比较高的。

顾客在listing上停留的时间和跳出率

乍一看这好像是客户的选择问题，但是其实当客户进入你的页面的时候，你就比那些没有被客户选中的产品转化可能性更高，并且亚马逊是覆盖式页面，也就是说客户除非重新搜索，否则选择你的可能性比别的会高出一倍以上。

客户在你的listing上停留时间越长，说明他其实对你的产品观察得越仔细，越有购买的欲望。

并且Amazon的追踪系统覆盖你的整个listing，可以知道客户与listing互动的每一步，因此对于页面停留和跳出率会成为影响排名的因素。

如果访问者进入后就退出，则意味着她没有找到想要的东西，你不能给网站带来转化，并且可能劝退客户。

另一方面，访问者在您的网站上停留的次数越多，对购买产品感兴趣的机会就越高。

以上就是与转化率相关的排名影响因素，下周三我们会继续为大家带来相关性及客户满意度的影响因素，关注公众号第一时间收到哦~

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