“脱欧”日子逼近,卖家应何去何从?
在抢攻Q4的过程中,仅靠“天时”(旺季自然流量)就想换来堆积如山的订单,对新卖家可以说是“很南”了,制定好冲爆款还是清库存的策略才是重中之重!距离黑五还有几周,请自检一下旺季备战的进度:
☑ ASIN选择好了吗?
☑ 秒杀大促计划你报上了吗?
☑ 投放策略你定了么?
先来看看,呼声超高的温柔小姐姐,本期广告大咖返场嘉宾——Sammi(Hi-Home 运营经理,亚马逊Best Seller资深运营)的压箱底干货,指引大家备战旺季从哪里入手。
Point 1
Q:打响旺季争夺战,第一步无从下手?
Sammi
总揽全局,一开始先从3个维度入手,确定旺季运营重点。
1.旺季流量 VS 平季流量。
旺季最大的特征就是:流量大。在旺季阶段中,我的店铺流量几乎是平时的3倍,订单量可达到4倍,由此可见旺季转化率特别高,因此不管冲爆款还是清库存,都极具优势。
2.考虑产品和站点趋势。
对产品和站点的趋势进行考虑,过季产品或者换代产品,可进行清库存操作;针对产品市场较好的商品,在旺季流量优势下,可考虑冲爆款。
3.分析Q4 备货情况。
☑ 库存多,可先清库存再冲爆款,根据你的品类自由切换
☑ 库存中等,可考虑主要冲爆款
☑ 库存低,旺季的需求量可直接消耗完
Point 2
Q:广告活动如何调整,才能低成本获显著成效?
Sammi
根据第一步确定的商品销售目标,广告活动规划,主要分5个策略走。
策略一
动态竞价策略,提高转化率
平日在爆款已经稳定的情况下,卖家为省广告费会采用只降低的动态竞价模式。在“兵家必争”的旺季阶段,为成功“抢位”,可设置成冲爆款的广告活动,转换成动态竞价—“提高和降低”模式。
小编画外音:注意Sammi的前提,新品不要轻易尝试。
策略二
保持充足广告预算,避免错失销售机会
以2018年的数据为例进行分析,如何计算我们需要的广告预算,主要分3步走:
1.计算【流量攀升期】的日平均广告费,通常指旺季来临前14天或更长时间,以曝光量开始攀升作为分割线
2.计算【流量高峰期】(黑五网一)的日平均广告费
3.通过以上两个变量相除,得出【关系倍数】
通过以上步骤,计算出今年黑五网一适用的广告预算,即黑五前两周的日平均广告费 X 【关系倍数】
Tip:没有往年旺季数据的卖家,可通过今年Prime Day的数据来进行推算,但要注意黑五网一的流量高峰期比Prime Day持续更久,流量也更大。
旺季保持广告预算充足非常重要,资金弹药充足,才能在旺季的激流中,将你的产品最快速度、最佳方式,全面深入地传递给用户,以免错失销售机会。
策略三
针对性设置商品投放
但我的预算并不必要花费在没有转化的流量上。我会通过创建ASIN广告(商品投放),抢占产品详情页中的广告位。我的方法是:转化率较高的ASIN,广告投放【竞品】详情页,转化率不理想的ASIN,广告投放于【自己】产品详情页,转为防守。
策略四
投放“品牌词”广告
通过创建自身的品牌词广告活动,获取自身品牌词高流量期间的曝光量,间接带动品牌词曝光增长,不清楚的可以复习《广告只靠大词出单?打造卖家“私域流量”你也可以!》
小编画外音:上周很多卖家在问,自然流量里搜索品牌词自然会出现我的商品,为何还需要专门投放品牌词?
Sammi的回答是:自然流量能带来转化的搜索词,我都会加到手动投放里,增加展示位置,而且SP的流量会反过来提升自然流量的增长。
策略五
冲爆款抓住一切流量
旺季仅一年一度,机不可失,需紧紧把握。Q4的搜索趋势从10月初就开始增长,消费者在黑五前几周就开始寻找自己心仪的品牌或商品,加购物车。此时,我会提前开启品牌推广,为消费者提前种草,也会加上展示型广告的站外加持,抓住站内外一切有可能转化的消费者。