DHL在印尼推出多式联运服务， 物流问题得到解决？
于我来说，
最有意义的几点就是：
当一个行业你认为的“风口”已经过去，你没有赶上风口，你应该怎么做。
一个家境，长相，学历及其一般的人如何逆袭。
毕业几年，你要跟一个什么样的老板。
昨天和一个老朋友聊到了一个共同的朋友，
也是他现在的业务伙伴，
一个来自河北的二本毕业的，相貌平平的女生。
在2018年，
她自己公司的销售额已经破了1个亿。
她的传奇是从2011年开始。
为什么她的经历在行业内算得上传奇，
我要先来说下我们所在的行业和2011年的背景。
我第一桶金的行业是通信接插件行业，
这个行业的英文专有名词是Copper Connectivity and Fiber Management，
如果把通信网络比作整个人体，
那么华为，Cisco（思科），爱立信做的这类传输设备就像人的大脑和心脏，
（华为最开始是做通信传输设备起家，智能手机是在2010年左右才开始研发）
江苏亨通，武汉烽火的光缆像人的神经系统，
那么我所做的接插件行业就像人的骨骼。
在2010年前很长一段时间，
我们这个行业做外贸B2B出口赚钱是一件很简单的事情，
国外大厂出了什么新款，
样品买来，一个有经验的模具师傅带着一群职院毕业的学生拿着小卡尺用Pro E建模，
然后开好模具，
国外的买家准备好钱，排队来买。
你能赚多少钱取决于你抄款和投钱的魄力，还有你手上有多少比较铁的国外客户。
2011年的我是一个什么状况呢？
2011年是我从事这个行业收入最高的一年，
也是峰值。
当然我也不是2011年忽然赚到这么多钱的，
我的收入从2006年开始就爆发式增长，
到了2009年，10年，11年三年时间都比较可观。
如果要我总结一下为什么能够一毕业就能赚到这些钱，
比当时的同龄人好非常多，
总结下来有几点：
1.当时我非常热爱自己的工作，为什么热爱，因为当时行业有一个正向回馈，因为比我大个几岁的70后各个都在行业内做得非常好，大家可以感受一下身边有榜样，而且那种榜样你努力一下就能够够得着的感觉。而我的性格又是非常适合打这种顺风球的。
2.基于上面的认知，在进入这个行业的最初两年，我是非常努力的，每天守在电脑前，工厂里时间超过14小时。
3.又是基于2，因为时间的沉淀加上我自己的学习能力，我摸索出来了在那个年代非常有竞争力的客户成交技术-我能够把自己英文站的关键词顶到Google首页，这意味着国外的采购商在搜索关键词找供应商的时候可以找到我，所以在2011年前相当长的时间我根本不缺询价的客户。
Google技术强的福建人都在乐此不疲的做Nike，Adidas的运动鞋，那边是几十亿规模的市场，没空做我这产品，
开厂的浙江老板都在接大客户，也没空弄这些，
Google搜索技术学起来弄起来其实也挺复杂的，核心技术都是掌握在当时阿里巴巴，made-in-China这些公司技术团队和福建人手里，当时中国家用台式机使用量也非常低，更没有几个人研究这东西并且商业应用。
外贸B2B，中国制造，Google搜索的红利都被我抓到了，
当时三点一结合，掌握的人并不多，并不像现在这样是个人就可以注册跨境电商平台上传商品卖货。
这是一个周期很长的红利期，
从我2005年入行，
到2011年，
周期走了6年，
并不像现在的商业竞争，资金技术壁垒不高的互联网商业模式的生命周期只有3个月到6个月，这种短生命周期在跨境电商行业特别明显。
因为我自己的努力，加上风口，我走了6年的上坡路。
到了2011年，
我遇到了挑战。
流量还是没有问题，
当时我网站的访问人数和客户询盘倒是没有减少，
出问题的是成交转换率。
因为我本人一直骄傲技术领先，
我一直不愁询盘客户（就是发邮件过来询问产品的客户），我都在肆意挥霍客户，在2008年前，每100封客户询问邮件，我可以成交10个客户（后来和朋友做了对比，很多同行可以做到30%-35%成交，我的转换率一直偏低），到了2010年之后，成交转换率掉到了1%以下，
这就成为了一个恶性循环，
客户邮件问得挺多的，
但是都不转换，
不转换又打击了我的信心，
就更加不想去认真回复了。
新客户获取有问题，
老客户维护也出现了问题，
一个占我收入70%的客户因为各种原因也要跑了，
下单量在不断减少。
在这种情况下，
我有一点焦急，
于是2011年开始全球各地去参展，
那一年跑了5个国家，
就是在北京参展期间认识了本文的女主角*菲，
我的好朋友小方是湖州一家光缆企业的业务员，
因为看我和他身边一些客户外贸做得不错，
他们2011年也在上海开了一家外贸公司，
菲是第一批业务员。
第一次看到菲真的没有一点映象，
相貌平平，满脸挂满疲惫，都是长期做外贸熬夜造成的。
但是属于她自己的成功故事就是从2011年开始的。
昨天和小方聊了很久，
从他的角度可以看到我当时的一些问题：
1.因为我之前积累的都是铜连接技术产品线（Copper Connectivity），到了2011年这个时间点，市场已经开始向光连接产品开始发展了（Fiber Connection）。
2.作为这个行业的专家，我当然知道市场开始往光连接开始走了。
3.但是我之前的一些选择让我遇到了问题，因为“快钱思维”我自己在湖南开了个组装厂，但是其实行业产业链和产品线都还是在浙江，我自己开厂把之前的几乎所有合作伙伴都变成了竞争对手，竞争对手怎么会像之前一样好好给你供货呢？所以，我供应链已经出了问题，短期看我开厂把利润从10%提升到50%，看似赚到了，但是，我爬科技树的路子已经被堵死了。
这中间还有一个很大的认知局限，
我一毕业去的就是浙江的乡镇企业，
我跟的老板就是这个行业里的龙头，
他过去这么多年做得最好的一年也就是8000万的流水，
当然，
大家也不要小看这8000万的流水，
在很长时间里，
我们行业纯利润率都是在40%-60%，
也就是说，
8000万至少有3000多万的纯利进了老板的口袋，
各位可以想想积累个20年是个什么身家，
请不要和深圳那群年销售十几亿的跨境电商卖家比流水，比比现金流和利润率。
正是因为我跟的是他，
我觉得他已经很牛了，
我学习的也是他，
所以我的天花板也就在这里。
所以到了现在，
进入一家大的公司，
跟一个大的老板是多么的重要。
至少提升了你的格局。
小方和菲当时仔细的研究了我给他们的分享和行业的案例，他们认为行业还是存在一些机会的，
1.行业的利润率非常的高，因为行业天花板低，竞争对手不多，所以很多产品利润率都是很高的，在那个时间点，都还是有40%-50%的纯利。
2.正是因为行业客户难谈，产品投入高，客户下单数量少，所以行业利润率才高，所以这中间能把客户公关下来才是这个业务的核心。然而刚刚好，小方他们的公司已经累积了十几年做大客户的经验。他们虽然做不到国内的电信运营商，但是客户都是国内大的国企央企和科技公司，所以在客户公关方面比较优秀。
所以他们当时提出了一个在现在看来非常好的思路，
围绕客户做，而不是围绕产品做。
当你计较一个产品的利润率的时候，客户询问市场上一款新产品的时候，产品投入成本是十几万，几十万，那么浙江老板基本都会放弃。
但是如果你以一个客户作为突破口，先从一些小产品小订单和他建立联系，在了解到客户是足够大的客户的时候，去有计划的协助他，帮他做好做大，这才是这个时间点正常的思路。
在小方的全力配合下，
菲迅速的上路了，
2011年积累，
2012年开始爆发，
一年一个台阶，
到了2018年，
销售额已经突破了1个亿。
这中间不乏她的吃苦，
在电脑前一次次尝试，努力和迷茫。
就像2014年我进入到跨境电商行业，
我当时觉得外贸B2B已经完了，
中国出口的未来在于跨境电商，
但是这只是我的认知，
我这两年接触到一些外贸做得不错的公司和团队，
很多都是在这几年进行了调整，
用小方和菲的这种国内营销模式去做客户，
围绕着客户来做，
销售额反而越做越高。
回看我们跨境电商行业，
你们看现在这个时间点是不是很像我2011年的境遇呢？
当行业蛮荒期已过，
旧有模式已经很难大规模盈利，
其实行业一定也是存在一些机会，
你能够看到身边有一些卖家还在不停的努力，
不停的测试新的模式，
多年以后当你回过头来看，
你会像现在的我看之前这段往事一样看到当年你身边成功的卖家。
全文完
（The End）
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