教一招你让亚马逊BSR狂升

大卖之所以成为大卖，不仅仅是依赖于大家在各种峰会上看到的的流量获取或团队管理之道，更多是大卖们在成功赚到第一桶金之前，他们为这个网站的付出和铺垫，抛去人的因素和钱的因素，就电商卖货这件事情上，这其中就包含了从产品分析、调研、品牌建立、采购、建站再到开单的一系列工作。

前段时间，我面试了一个亚马逊运营人员。从面试我得知，她负责的是他们店铺的欧洲站，但是当我问到她这个站点的每月销售额及利润情况时，这个做了两年亚马逊运营的人却一无所知。她同时告诉我，她们做亚马逊的时候，基本以跟卖为主，也就是说别人卖什么好，他们就跟着去卖什么。结果呢？大家可想而知。

这也是为什么我下定决心写这样的长篇系列文，文章的大纲如下，计划每周更新一篇，将独家发布在“优乐学舍”公众号上，希望对大家有所帮助。码字不易，也希望阅读此文的你可以多提意见，分享你的卖家故事和经验，让大家一起学习共同进步。

第一章 分析：如何研究产品和产品机会

第二章 选品：如何选择潜力巨大的产品

第三章 调研：如何测试市场上对这个产品的真正需求

第四章 计划：为什么你的电商网站也需要商业计划

第五章 品牌：如何建立你的电商品牌

第六章 采购：采购渠道及利弊分析

第七章 定价：如何为产品定价

第八章 建站：如何搭建你的网站

第九章 开单：如何成交第一笔订单

前两篇文章，我们已经分析了如何研究产品和产品机会，以及如何选择潜力巨大的产品。这一篇是系列文的第四篇，我们来看看为什么你的电商网站也需要商业计划。

当你回想几十年前人们使用的产品，比如磁带，传真机和打字机，它们当初很畅销。但是现在，它们都退出了历史的舞台。

当年流行的东西，跟不上历史的发展就会被淘汰，因为市场一直都在变化，如果你想让你的生意持续赚钱，你需要制定一个商业计划，并且根据市场的变化进行调整。

在本章中，你能学会如何制定一个商业计划。最重要的是，制定出这份计划能够让你的网站在未来几年保持盈利的状态。

我们先来讨论一个问题。为什么你需要做商业计划？

一旦你完成了产品、市场、竞争对手的调研，并确定了你的财务及资金状况之后，接下来，你应该做些什么呢？

商业计划书可以帮助你用简单易懂的方式记录这些信息，并对项目整体进行思考和梳理。

有数据说表明，在有商业计划的企业当中，64%的企业的业务获得了增加，而那些没有商业计划的企业当中，只有43%获得了业务的增长。

首先，通过这份商务计划，你可以很快速获取你需要的信息，而不用重新再花费时间去学习这些已有的知识。

其次，你可以根据市场和其他因素，提前进行规划。当意外出现时，你已经提前制定了备份方案。

当然，你也无需受限于这份商务计划。当市场发生巨大的变化，你可以改变计划，并且随时进行调整。

总的来说，你的商业计划应该包含这2个部分：业务总结和业务描述。

业务总结是对经营状况的简短描述。你可以用几个简单的句子概述每个部分，快速总结整个计划。

需要注意的是，业务总结其实是商业计划的最后一个部分。所以你可以把它留到最后来写。

业务描述是对经营业务的概述。主要包括目标客户、公司价值、公司的竞争优势以及产品的关键信息。

接下来给大家具体讲解业务描述主要包含的内容。大家可以根据实际的情况进行调整。

了解市场是成功的关键。

当你决定好销售的产品之后，就要根据最新的市场调查，找出最佳的销售方法。在决定开始销售推广之前，你需要考虑许多具体因素。

以下是一些需要注意的事项，避免你踩到很多坑。

1.1 目标市场

如果你想成功推销你的产品，首先你需要知道你目前所拥有的条件。

在前面的部分中，我们提到过目标市场。无论你的产品是什么，都会有特定的年龄、性别和社会经济状况的用户构成你的客户群。

无论是线上电商还是线下实体店，市场分析都显得尤为重要，你必须要了解这些产品卖给了谁，以及他们为什么会对你的商品或服务感兴趣。

你可以了解你的客户群的社会经济状况以及他们的购买模式。并且充分利用好这些行为标签，包括：时间、地点、以及人们是团体用餐还是单独用餐等。

这些行为标签有助于改善客户群的购买体验。

了解客户的消费喜好意味着要考虑作为供应商可以提供什么，以及你的目标用户的个人意见是什么。你应该要保持一个开放的心态，来聆听他们想要什么、他们讨厌什么。

通过研究社交媒体和消费者的行为，也有助于我们更好地了解目标客户的需求。

1.2 市场规模

市场规模包括年龄组成、地理位置、性别和其他社会经济因素（如收入水平）等。

电商与实体店一样，都需要了解市场规模。一旦你知道你的市场规模，就可以预测未来的销售情况。你可以根据目标人群的范围来做很多预测。

同时应当考虑消费者的消费能力，定价会影响他们的支出。通过商务计划，你可以估算目标市场的销售额。了解市场规模有多大意味着你可以估算实际从你那里购买商品的人的比例。

你需要问自己的第一个问题是你的业务是否有可能增长。这取决于你与客户的关系。也取决于你的销售额。

2.1 运营计划

电商是一个非常有竞争力的行业。无论你的产品有多热门，或者产品的价格如何有诱惑力 - 如果运营策略不当，你的业务仍然有失败的风险。

因此，我们需要做一个全面的运营策略，这个策略的重点是你的核心产品，业务模式和核心竞争力。

2.2 团队建设

找到合适的人才是你为企业做出的最重要的决定。那些有经验和有创造力的人能够帮你开发新的销售渠道，也能够帮你找到正确的品牌定位和产品定位。

当然刚开始的时候，你可能很难找到丰富经验的人，但是如果你能找到的员工即聪明又敬业，那么恭喜你，你的公司也会很好的发展下去。

2.3 客户服务

创建一个良好的购物环境，为客户提供他们想要的商品，并提供良好的客户体验和服务，这些行为能够会为你带来更多的回头客 。因为服务好客户，企业才能长久发展

2.4 位置和设施管理

就像房地产业务一样，地理位置对于电商卖家来说也非常重要。

一个好的地理位置应该有方便的供应链和物流。所以，很多电商公司都会选择靠近物流公司集中的地方，比如深圳的龙华区，广州的白云区。

企业的日常运营将决定你的业务是否成功。你应该考虑几下几点：

3.1 库存控制

库存管理是对经营过程中的物品或者资源进行管理和控制，让它的储备保持在经济合理的水平上。库存控制说简单也很简单，它可以简单到只是确保你的货物有一个安全存储的地方。

3.2 物流服务

电商通过接收订单并将商品交付给买家来赚钱。所以你需要与快递或者物流公司进行合作，好的配送服务可以帮助你快速完成订单的交付，提升用户体验感。

在了解目标群体后，就要开始选品了。选择最有利可图和最易获得的产品能够帮助你在众多卖家中脱颖而出。

如何进行选品，你在选品的时候可以问自己以下这些问题：

4.1 市场上有哪些产品？

从已有的产品中入手相对来讲更简单。

4.2 你的产品最快什么时候可以上市？

如果你的产品仍处于开发的早期阶段，那么最好不要那么早安排货物的上市。影响上市的因素有很多，包括季节性市场需求等等，有时候，你也可以采用这种方法，先尽可能快的推出一个产品，之后再对这个产品进行迭代。

4.3 为什么你的产品与众不同？

换句话说，为什么有人会选择你而不是你的竞争对手？是因为你提供的产品性能佳，还是提供的服务好呢？

真正让你的产品与众不同的是你在做促销活动和品牌推广所体现的品牌价值。品牌价值会让人们对新产品感兴趣，并且关注你的产品。

4.4 定价应该高于还是低于竞争对手？

在能够cover成本之后，对产品进行有竞争力的定价是非常重要。高于竞争对手的价格可能对某些细分市场市场很有好处，但如果定价过高，你可能会流失一些潜在买家。

所以在做定价之前，你应该认真研究一下你的商品利润率

4.5 产品是如何生产的？

无论你是与制造商合作还是一件代发供应商合作，都要确保有一个靠谱的产品生产计划

4.6 产品成本

一旦知道了产品的成本，那么你就能通过定价来cover成本。

列出了所有产品的成本之后，你就能定出最低价格。你要知道定价是获得客户并实现利润最大化的关键。

4.7 生产制造

根据你的产品或服务，你可以选择国内或海外制造商，一件代发，甚至自己生产产品。

在中国做跨境电商就是有这点好处， 无论是一件代发还是找人代工，只要有大笔订单在手，找到工厂代工也很容易。

财务预测是一个很可靠的参考指标，可以帮助你了解业务的未来发展方向。当然， 这也是有难度的地方。

有时候可能信息有限，财务预测会出现一些问题。但它仍然贯穿在整个业务流程中，影响着业务最终是否成功。在制定商业项目计划的时候，你必须收集各方数据。

当市场变动了，添加新产品线，或者初始计划发生变化时，你需要有一个业务发展的新计划。

以下是你在财务预测中应该包含的一些表格。

5.1 资产负债表

此表将记录进出你业务的所有资金。它显示了公司现有资产、权益和负债的详细信息。

根据你已建立的业务类型，此表还可能包括你运营支出的一部分销账和账单。

这个表还要显示固定开支，如网站和摄影，以及变动成本，如产品和运费。

5.2 利润表

创建符合公认会计准则的利润表。利润表在销售的可持续性假设前提下预测收入增长和销售额。

通过这个表格，你还能知道需要多长时间来支付费用、贷款和其他业务成本。

你能想象吗？之前面试过一个做了亚马逊2年的小团队负责人，我问他负责站点的利润如何，她居然不知道。这样去做电商，你觉得能成吗？

5.3 现金流量表

企业的现金流决定了业务是否会继续存在或最终是否需要退出市场。如果现金流是负数，那么似乎没有必要开展这个业务了。

然而，新企业在第一年或第二年实现盈利的情况非常少见。在计算现金流量时，利润总会有微小的差异。

这些表格可能让你觉得很有前景，但这些数字不可尽信，你应该做一些保守一点的准备。

5.4 运营预算

了解你的预算将有助于业务长期稳定的发展。

运营预算必须包含资金的去向，以及你计划项目的支出目标。运营预算会影响业务的发展方向。

5.5 盈亏平衡分析

盈亏平衡分析是根据以前的财务报表中的信息计算出来的。你需要每月核算盈亏平衡分析，以衡量业务的表现以及估算利润。

盈亏平衡分析可将业务绩效与最近或前几年的其他业务进行比较。

如果你想定期了解运营是否成功时，盈亏平衡分析可能是最重要的财务报表。

这也是你可以展示最终利润和做未来预测的地方。我们的目标是确定一个明确的时间点，何时应该能看到投资回报并开始收回投资资金。

商业计划还有另一个好处 – 你可以用它来让投资者了解你的想法。

到目前为止，我们所涵盖的所有内容都将有助于增加你的企业的可信度并增强投资者的投资信心。但是，如果你要吸引投资者的眼球，这份商务计划还需要包含其他的内容。

你需要在商业计划中清楚地表明投资者如何通过你的商店获得丰厚回报。这个时候，财务预测应该要显示出长期的投资结果。这是一个很好的证明，证明更多的钱能够以更快的速度带来更高的回报。如果10,000美元可以做到的事，投资者没有理由给你10万美元。

所以你应该向投资者展示如何用更多的资金带来更大的市值、更多的销售和更多的收入。

所有企业在开展业务过程中都有遵守相应的本地政策、平台政策和目标销售国所需的文件证明等。比如入驻shopee所需网店流水证明和大陆公司营业执照，亚马逊欧洲站需要VAT保税等。

以下是电商行业在开展业务时可能会需要的合法证件。

7.1 专利、商标和版权

你可以查看1998年颁布的“数字千年版权法案”，了解如何保护你的企业免受潜在诉讼的侵害。你还可以申请产品专利，以防止他人盗用行为。拥有商标将帮助你保护产品和服务的独特性，免受竞争对手的侵权。

7.2 保险

购买保险，可以减少你在知识产权诉讼中的财务风险。

一份好的商务计划书应该包含以下内容：

• 市场分析

• 业务模式

• 企业运作情况

• 产品分析

• 财务分析和预测

• 让投资者感兴趣

• 法律义务