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2019-10-06 15:26:54

做亚马逊一时爽

一直做

一直爽

内容：小撕鸡

编辑：小撕鸡

相信很多卖家都有这么一个感受：

月销50万，可实际别人问起来赚多少钱也只能苦笑着回一句“不赚钱！”

不是说月销50万美刀成绩不够，据小撕鸡了解到，不少卖家反应，扣除掉采购，物流，仓储，平台佣金，员工工资，场地租金，广告等等开支，不是负收益就完全不错了。

今天的文章，小撕鸡就给大家看看一位在2018年年销售额700万美金的美国本土卖家的损益表，讲一讲2019年，我们在运营中还应该注意些什么。

只不过，这个卖家的案例，有点18禁。

放错图了

美国卖家Wilson的自述

从Wilson自述中我们也看的出来，2018年700万美金的销售额，作为老板的Wilson总收入只有区区4.5万美金，在表达的时候也一再用shit这样的字眼自嘲，数字的巨大反差让人惊讶，不过事情不能看表面，废话不多说，我们看看损益表...

2018年销售额700万美金，损益表惊人！

Wilson的损益表总表，从中可以看到这么几个部分

1.总销售额

总计的销售额739.85万美金，除去退款、退货和调整，加上fullfillment，是7110327.57美元（在国内来说，也应该算的上中卖了吧？）。

当然，销售总额只是基础，毛利润才是我们关心的，从总表的二、三部分，也可以很清楚的分析出来。

2. 销售支出和毛利润

损益表中的支出部分主要有平台费用和运维成本组成。

其中主要组成部分包括

平台广告费 35.8万美金

亚马逊平台支出（含佣金、FBA、店租等）总计289.01万

Ebay2.8万

采购成本227.95万

Paypal1.36万

物流费用70.27万

Walmart5.08万

销售支出总计632.42万（像Shopify佣金这样小金额的不主要体现）。

把这些销售额减去支出，Wilson在2018年纯商品销售毛利润总共只有78.61万美金，毛利率11.06%。

相比销售额，已经是很低的毛利率了，但这还没完，因为还不是净利润。

3.净利润

销售毛利，仅仅只是销售过程中的收入，但这些，不过是单纯的销售方面的，还需要扣除企业运维的部分，才是真正的收益所得，也就是我们所说的净利润。

我们从第三部分开支可以看的出来，Wilson在办公场地租金，网费，员工工资，专业费用，税收，硬件成本，公共设施等总计74.08万美金。

其中员工工资40.82万，专业费10.8万，租金8.1万，软件2.8万，利息和贷款的4.53万，加上其他不到5万的零散支出，净利润只有4.52万美金。

损益表中还有有哪些细节？

1. 多平台销售，亚马逊是主战场

亚马逊，ebay，沃尔玛，shopify等等，Wilson销售的平台是覆盖比较多的，但从平台佣金可以反映出销售情况，显然亚马逊289.01万远超其他平台平均的个位数，至少在Wilson看来，亚马逊还是主要战场。

2. 美国本土卖家为什么会有70万的物流成本？

在计算销售毛利润的时候，细心的朋友们应该有看到Wilson有一项物流成本高达70万的开支，很多卖家肯定和我一样会一脸问号，但了解后小撕鸡才知道，原来Wilson进货渠道跟我们中国卖家一样，也是中国大陆！

因此需要运输到美国本土入仓，再进行销售，在70万的物流费用中达到了40万左右，可见我大天朝还是V587（威武霸气），老美都从我们这儿进货销售，我们中国卖家得有足够的自信，凭什么说中国的产品不如别人呢？我们卖的也可以是好产品！

另外不得不强调的事情是，Wilson的产品不仅仅有小产品，还有大件产品存在，因此有的时候采购的产品甚至是5个左右的货柜一起发出的，成本不低。

3. 40万工资养活多少人？

Wilson后来补充道，他们团队包含仓库工作人员，CS，采购，listing运营，经理等角色，常年稳定在10-12人，其中6名仓库人员年薪在2.5-3.5万左右，CS3.5万，采购和运营4.5万，经理8万，另外他还给自己发了5万美金工资，用以养活自己的房、车、女朋友和宠物。

这么来看，他的团队也不会太大，而且大部分员工囤积在仓库管理方面，重点是这时候小撕鸡才反应过来，原来他的全年收入还有5万是日常工资，有车有房有狗还有女朋友，我酸了...

4. 专业费支出是个什么鬼？

Wilson说，专业费用包括了被起诉、被审计、在港口被抓的罚款，会计等等费用，好的事情是，近期在港口被压的货已经释放出来了，缓解了一部分压力。

5. 利润率为什么这么低？

最重要的问题当然是最早问，最后说的，Wilson说，他利润率低的原因主要有以下几个：

1. 定价

早期进货后定价过于草率，虽然是销售7年的本土卖家，但是从2018年才真正开始重视自己的损益内容，Wilson自己也表示在2019年会根据2018年的损益表进行价格和战略上的调整。

2. 断货

在2018年，Wilson有一段时间几个产品交错断货（在港口被抓），补货不及，货品赶上了之后，listing已然被亚马逊降权，销量不如以前。

3. 运营策略失误

2018年年终（7-8月份）不断的促销，降价清货，同时也拉升了排名后，再提价保障利润，但销量不佳，周而复始，在将近4个月的时间内错误的手段让利润降到冰点，导致拉低了全年的利润空间，

当然，很多卖家会认为保持原价会相对较好，但是就像Wilson说的那样，长期把货物积压在口袋里，会让自己非常焦虑。

同时Wilson也表示，会在2019年把自己的SKU从60个进一步缩减，把销量不佳，占用无效成本，暂时已经清的差不多的产品砍掉。

4. 库存

我们都知道，FBA是很多卖家获得亚马逊平台流量的方式之一，但是弊端也很大，就如Wilson举例的一样，他在2018年10月和11月的仓储费用为2万，12月1.1万，如果他全部发FBA，那么他的仓储费用甚至可能达到每个月10万美金，折算到全年，那么他的经营情况必然像很多卖家说的那样，辛苦做了一年，自己是负收益不说，反而给亚马逊做了嫁衣。

当然小件、销量好的产品Wilson一定是走FBA的，但是大件产品结合海外仓来运作，可能对我们中小卖来说，会是更好的，这方面的优化在2018年已经见到了明显的效果了。

5. 站内广告

Wilson对站内广告颇有微辞，有一种看不惯，又不得不做的心情。

他一直认为在亚马逊的A9算法中，PPC的开销和表现一定是很重要的一环，因为亚马逊在PPC方面的收入实在是太容易了，尤其是新的广告政策下，Wilson表示“一个月的开销可以轻松的高于之前的十倍”。

在2018年他在亚马逊上的站内广告投入平均每个月3万，每天大概在1000美金左右，而在2019年1月份，他在广告上的开销高达8万美金！虽然销量有所上涨是事实，但是和高额的广告开销对比，简直是笑话。

同时，大多数对PPC玩法不熟悉的卖家在广告支出方面完全属于浪费，纯粹是在为了“没有合理利用的资源付费”

那么中国卖家有没有可以合理利用亚马逊资源的好方法呢？

还是那句老生常谈的话：

这波广告给自己打82分

剩下18分等着你们给我刷666

Wilson说，他的损益表可能会激励一部分人更加专注用力，也极有可能会打击到一部分人信心，但无论如何，做损益表是对自己的忠诚，是对生意的尊重，就如他说的：

Amazon never makes sense. Involves a lot of testing and repeating until you string together a system that can mostly work. The experience is valuable though. Just don't find something that works and put all your faith it that. Selling on Amazon is a mindfuck game where you try things and ask questions to try to piece together what you think is correct.

祝卖家们年终旺季好运！

（附Wilson损益表附表）