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2019-10-04 10:33:52

MENA Mobile COO联合创始人王巍岩

文 | Eric Wang

引语：短短3年时间,MENA Mobile走上了从整合营销服务商向中东移动互联网泛娱乐生态的缔造者的转型之路。

2015年底，还在联众游戏的王巍岩收到了来自马志军的一封邀请，希望他以创业伙伴的身份加入一家立足于中东市场的整合营销服务公司MENA Mobile。

事实上，在王巍岩过去的从业经验里，他做过东南亚市场、港澳台市场，对欧美地区同样有涉猎，唯独中东市场对于他来说是完全陌生的。他坦言加入MENA Mobile之初，并没有预料能走到今天这一步。

如今的MENA Mobile已经成为出海企业在中东地区的标杆，王巍岩在采访中向MorketingGlobal透露，目前MENA Mobile已经对公司的使命进行了全新的调整：他们不再满足于扮演营销服务商的角色，而希望成为中东移动互联网泛娱乐生态的缔造者。

融资消息无疑佐证了MENA Mobile的豪言壮志。不久之前，MENA Mobile完成了千万美元级的B轮融资，由阿联酋本地的科技巨头G42独家战略投资。G42集团是阿联酋多个国家级战略科技项目的承接者，聚焦人工智能、大数据和云计算领域，而投资MENA Mobile被G42视作是“中东本土的互联网娱乐产业的重要布局”。对于大多数出海玩家来说，能够得到本地企业如此高的认可是难以想象的事情。

在与MENA Mobile的对话中，我们试图弄清楚的问题是：作为一家初创的出海公司，MENAMobile如何在短短3年时间里完成跨度如此巨大的跃进？MENAMobile的成功背后，是一带一路政策的因势利导还是另有原因？号称全球最蓝蓝海的中东市场还有多少空间？

初见中东：“中东市场的确很蓝但问题在于，它实在太蓝了。”

中东实在是一片极具魔幻现实主义色彩的土地。

从宗教情绪十分狂热的中世纪开始，中东就一直处在持续的混乱中。石油资源的出现为如今中东的乱局又添上了一把火。极端恐怖主义和世界大国的阴影始终笼罩在这片土地上。

而在硝烟的背后，1500万平方公里的中东地区里同样能找到沙漠中的绿洲。在局势稳定的阿拉伯半岛，丰厚的石油资源、开放的国家政策和包容的文化大大改善了当地人的生活条件。在迪拜，这里拥有全世界最大的购物中心和最大的人工港，诞生了能够在现代建筑史上大书特书的帆船酒店和哈利法塔，以及各种各样“被贫穷限制了的想象”。

“中东市场实际上可以看作是一个金字塔。”王巍岩对Morketing Global表示。现阶段的中东出海，其实“都是在开发金字塔的塔尖”。局势稳定、经济发达的海湾六国地区，是目前出海玩家开发中东市场的重中之重。

从市场条件来看，海湾六国的市场是非常优秀的。“互联网渗透率接近90%，智能手机普及率接近70%，人均GDP水平很高，消费能力强，大部分高新科技产品面世，都会将中东地区的投放摆在非常重要的位置上。”

同时，这里的互联网产业基本上一片空白。打开中东地区的app榜单，基本上“看不到什么内容”，同时，本土的互联网人才严重断档，当地的高等院校以培养宗教、历史、哲学等人文专业人才为主，可以预见的是，在短时间内，中东地区的移动互联网市场都处在一个趋待填充的状态。

中东市场的确很蓝，“但问题在于，它实在太蓝了。”

某次在沙特考察的经历至今让他印象深刻，在电影院，前来买票的居民排成了长龙，队伍一直延伸到了电影院外。而在中国，这样的场景早就随着猫眼、淘票票等一众购票平台的出现消失了。

用时光机理论来看当时的中东市场，实际上和2010年左右的中国互联网行业有着很多类似之处。从中国移动互联网崛起的经验来看，中国互联网场景能够在近几年呈现出越来越快的倍速发展趋势，很大程度上是由完备的互联网生态催化的。当时国内的互联网，电商、支付、社交这几大基本场景已经有了相对稳定的架构。以美团、滴滴为代表的O2O模式涌现，丰富了中国互联网的场景，同时极大的提升了用户的使用体验。

与中东市场进行横向对比，可以很明显的看出中东互联网生态的先天不足。王巍岩指出，中东市场生态的先天不足体现在两大方面，一是支付，二是流量。

中东市场至今还没有建立起依靠互联网的支付体系，这直接掐死了电商平台进一步普及的可能性，同时也限制了O2O场景的发展。场景的匮乏使得中东的互联网生态很难对用户产生吸引力，这大大提高了教育市场的难度。更何况，互联网的本质就是用户和流量，“没有用户的互联网，就像是在对着瞎子抛媚眼。”

用整合营销撬动中东生态

对于MENA Mobile来说，从整合营销切入中东市场是非常巧妙的战略。一方面，他们无需直面加入市场竞争的潜在风险；另一方面，服务其他出海玩家，其实也是在帮助自身，培育中东市场的生态。

要理解MENA Mobile的营销生态，又要落回到出海圈的老话——“本地化”上。用王巍岩的话说：“真正的Go globalization is to be localization。”

MENAMobile能够在中东地区提供高质量的本地化服务，其实是抓住了3个关键词：“宗教”、“语言”、“用户心理”。

中东地区的居民大部分信仰伊斯兰教，相比起佛教和基督教，伊斯兰教有着更加严格且必须遵守的戒律，地区之间也会有着细微的差别。MENA Mobile在公司的人员构成上有超过40%的员工是穆斯林，其中有相当一部分是在中东本地招进的员工，这确保了MENA Mobile在帮助出海企业进行本地化营销包装时不会踩雷。

对于出海企业来说，阿拉伯语是极大的门槛。这需要很高的语言水平，同时还需要翻译人在游戏产品这样的专业术语翻译上有一定的理解。同时，阿拉伯语的阅读习惯与大部分语言截然相反，因而在实际的产品优化过程中，不仅仅是语言文字的翻译，还要求产品在界面UI上进行镜像式的优化。而MENA Mobile在这一领域具有相当高的专业水准和大量的实操经验，其服务水平是其他平台方难以比肩的。

相比起其他地区，中东地区的用户心理有着明显的不同。王巍岩认为，其最核心的特质有二，暴力式消费和主人公意识。

用中国人的话讲，中东用户非常好面子，为了能够在游戏中的战斗数值胜过对手，他们愿意投入大量的金钱成本。很多中东的游戏产品，尽管在日活数据上表现不佳，但其流水的表现却好得惊人。每一个中东玩家，都可能给开发商带来几倍于其他地区用户的收益。

同时，一旦他们对产品产生了认同，认为产品给他们带来了价值，他们就会产生强烈的主人公意识。王巍岩开玩笑道：“每一个中东人都是天生的演说家。”他们的客服团队经常能够接到玩家的电话，玩家会在电话中就自身的用户体验给出详尽的建议。

而MENA Mobile基于对用户心理的洞察，很早就在开罗等地布设了当地的客服团队，并且会尽快的根据客服团队的反馈对产品进行调整。

服务水平高，效率快且在市场上有着不可替代性，MENA Mobile得以迅速的在中东市场立足下来。

走出去！从营销服务商到娱乐生态的缔造者

今年4月，MENA Mobile正式进行了公司定位的调整，他们希望在原有业务的基础上，增添更多的新元素。

王巍岩很坦诚的表示：“我们就是在做搬运的工作，出海的本质就是在做有技巧的搬运。”在他看来，时光机理论之所以被出海玩家奉为圭臬，正是因为它直接明了的揭示了出海生态中的本质性问题：出海之所以可行，本质上是因为有差距。

“全世界涉及创造和顶尖高新技术的东西在硅谷，但涉及对现有技术的多场景应用，中国一定是最牛的。”王巍岩说。在他看来，中国出海的核心优势就在于场景的领先。

因而，在通过整合营销服务打下了坚实的业务基础之后，MENA Mobile开始凭借他们对于本地市场的深度理解，逐步将来自中国的优秀应用经由本地化处理，向中东市场进行推广。

如今的MENA Mobile由4大板块业务组成，除开起家的整合营销业务，MENA Mobile逐步建立起了游戏、社交和支付，三大全新的业务线。

王巍岩向Morketing Global展示了MENA Mobile推出的社交应用Moment，一眼望去，这个应用充满了杂糅和拼接的痕迹，王巍岩直言这是Instagram和WhatsApp的合体，产品以信息流形式分发UGC和PGC内容，用户可以关注喜欢的用户。而互相关注的双方，可以使用类似WhatsApp的聊天功能。

王巍岩指出，在中东地区开发社交产品非常容易踩坑。一方面，中东仍然有着大量的极端恐怖组织，从安全角度上讲，产品不能够大规模的放开即时通讯功能和语音通话功能；另一方面，开发者必须对中东地区的用户认知水平有清晰的了解。如果对于用户习惯没有精准的认知，增加了一个超出其理解范畴的功能，就可能大大提升产品的使用门槛，反之亦然。

他们在支付领域的布局同样巧妙，在抓准用户的同时，还远远的规避了潜在的业务风险。目前中东地区针对网络支付还没有相应的立法，这大大增加了直接架构互联网支付体系的风险。同时，在MENA Mobile看来，互联网支付体系仍然超出当地用户的理解范畴。因而，他们并没有直接推广中国目前的二维码支付体系，而是采用了中国十年前常用的点卡充值体系。

而在游戏领域，MENA Mobile并没有直接搬运国内的游戏产品，而是借鉴了国内已经相当成熟的IP版权理念。MENA Mobile收购了包括萨拉丁在内在中东地区具有高知名度的角色版权，将脍炙人口的角色用于其游戏的自行开发中。

“理论的领先同样也是适用于出海行业的降维打击。”王巍岩透露，MENA Mobile在中东已经开始了全方位的布局：签约多位本地网红，137块电影大屏的映前广告位，以阿拉伯好声音、阿拉伯达人秀为代表的中东地区爆款电视综艺的冠名权和线下多个商超的广告位，成为中东移动互联网泛娱乐生态的缔造者并不是一句空话。