运营笔记——亚马逊产品卖不出去，你可能犯了6种致命错误！

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2019-09-29 15:56:22

十一黄金周对全国人民来说=国庆放假，而对亚马逊卖家而言还意味着Q4的序幕已拉开，离今年黑五(11.22)只剩八周了！

备战旺季，有很多关键步骤需要格外注意。小歌梳理了七大旺季备战痛点和解决方案助你Q4大卖！

旺季备战七大痛点

1.选品没头绪，缺乏分析力

2.供应商水深，品控没保证

3.抓不住趋势，备货不精准

4.产品详情页，做不过竞品

5.新品冲排名，转化不给力

6.广告没设好，ACoS又爆表

7.旺季已结束，库存还很多

选品没头绪, 缺乏分析力

选品的重要性不用多说。新手卖家如果选品思路不清晰，建议从这篇文章《这些黑五能爆单的选品思路, 大卖一般不告诉你!》里提到的"礼品榜选品法"出发，先了解适合旺季的选品思路。

还有些卖家，按照选品思路和大数据选品工具筛选出一些产品，但是在分析爆款潜力时缺乏分析力。

拿上次小歌选出的产品：饰品碟(ASIN=B07PY8QHJD)举例。

类目：Home & Kitchen

价格：$16.99

月销量：3106

分析利润率

可以先从分析它的利润率着手。点击JS插件上Net这一数据列, 能一眼看到产品除去FBA配送费和平台佣金后的利润为$11.25。

点击$11.25, 可以进一步进到FBA利润计算器里，手动输入预估的Product Cost(需要考虑的是：产品采购价+头程费用+包装+广告等费用摊在单件产品上的费用)，这里预估为$5.5，便可得到预估的产品毛利约为$5.75，利润率为33%，还是很可观的。

查产品机会分数

通过产品名称找到该产品的核心关键词Trinket Dish(饰品碟)，用插件验证Trinket Dish这个产品的机会分数是6分(满分10分)，意思是中等需求，低度竞争，有必要进一步对数据做分析。

Trinket dish的机会分数=6

深挖数据、二度分析

下载数据打开excel对数据进行二次分析。分析的重点维度有该类产品的：

品牌垄断度
价格区间
排名、Review数量

延伸阅读：如何看产品是否有爆款潜力? 五大分析维度带你拆招!

供应商水深，品控没保证

供应商的水很深，很多新手卖家表示自己现在供应商次品率太高，样品都是好好的，一到实际发货品控就出现问题。遇见靠谱的供应商真的只能靠运气吗？

不，还可以靠数据！Jungle Scout全球首创ASIN反查供应商功能，背后的逻辑很颠覆：那些销量高、Review多，评分高的ASIN，卖家用真金白银的进货量证明：它的供应商品控够靠谱！

卖家只需找到类目下爆款的ASIN，在Jungle Scout网页版供应商数据库功能里，输入竞品ASIN，能直接找到给该ASIN供货的供应商！数据源来自2014年以来的美国海关数据，每月更新，价值千万！

案例分析：《30秒内我找到了这个Best Seller的全部供应商资料!》

抓不住趋势，备货不精准

旺季备货是每个卖家的需求也是痛点，每一年旺季都有卖家因为缺货断货抱头痛哭。好不容易选好品，做好排名，旺季活动刚开始看着订单噌噌噌上涨，冷不丁一个库存告急，然后排名就像坐过山车一般急速下降。这时候卖家只能懊悔备货没备够啊，好不容易做好的排名，一下子掉到冰窟里，这个Listing算是废了。

但是新手卖家对于销量拿捏不准。备货备太多，又会有资金压力。旺季过后，不同的产品情况不同，有的可能会迅速销量下滑，预估不准，会导致库存积压，过年的时候都郁闷！

所以销量预估很关键。卖家要提前预估Q4+来年Q1第一个月的销量需求。下面给出四个预估参考：

预估参考一：流行趋势分析

推荐一个趋势捕捉网站TrendHunter.com 卖家们可以重点查看去年11/12月的品类流行趋势并对结果进行整合。

以2018年11月为例，能搜出很多品类的产品趋势:

Top 60 时尚趋势
Top 100健康养生趋势
Top 50家具趋势
Top 30 厨用品趋势，等等。

需要注意的是，厨用品、健康产品等则需求相对变化不大，而时尚品类去年的趋势可能今年就已经过时了，在这基础上需要纵向对比：有没有17年的趋势延续到了18年11月？再结合今年的最新趋势，比如2019年9月的流行趋势综合分析。

www.trendhunter.com/tags/november-2018

预估参考二：大数据分析信息

新品还可以参考大数据信息。比如我们JS独家的专利技术AccuSales™算法预估出2019年Prime Day期间各品类的销量情况，其中Home & Kitchen是预估销量最高的类目。

JS独家算法预估各品类2019年

Prime Day销量结果 仅供参考

预估参考三：当年Prime Day的销量

Q4的流量在全年偏高，但是其中5个大流量日更值得关注：

黑五
网一
12.21
12.22
12.23

JS创始人Greg(盖哥)的经验是，这五天平均每天的流量约占当年Prime Day平均每天流量的50-70%。

预估参考四：参考历史同期销量增速

而对于新品而言，没有自身的历史数据可以参考，那么竞品的历史数据就很值得参考。利用插件查历史销量、历史价格、历史排名就能得到宝贵信息。

比如这款饰品碟，自2018年5月上线以来总体的销量基本成线性增长，季节性不是特别强，不过通过观察可以看到，2018年Q4旺季销量增速约为2018年Q3的三倍。

如果打算做的商品季节性比较强，比如毛衣，旺季的销量能高出淡季10倍之多。

因此，卖家们需要找到自己对标的竞品的历史数据，作为自己新品的备货参考。

产品详情页，做不过竞品

货选好了，Listing还没优化好？别急，JS插件除了能选出潜力爆款，还辅助运营，选出高质量Listing供你学习参考。

但销量好的产品并不一定是Listing做得最好的。

还是以Trinket Dish(饰品碟)为例，上面提到的ASIN, 虽然是小类目Best Seller, 但它的LQS(Listing Quality Score=详情页质量分数，由JS独家算法得出)只有4分。在满分10分的基础上，4分的表现比较不理想。

点进去一看，详情页确实不太抓眼球，五点描述基本没花什么心思。

这时你只需要在JS插件页面再点一下LQS，这个参数便能按照从高到低排列。你需要重点关注得分为7以上的ASIN。

比如LQS得分为7的第一个产品，点进它的产品详情页一看，果然很出色：除了高颜值ins风的产品图，本来平淡的五点描述加了大写的关键词使重点很清晰，还加了emoji变得生动有特点。

这么一看，JS选品神器是不是秒变运营神器?!

新品冲排名，转化不给力

对于刚推出的新品，是否能快速提升销售速率是关键。影响销售速率的主要因素是曝光量(impression)*点击量(CTR)*转化率(CVR)，其中点击量和转化率都和Listing质量息息相关，那么在优化Listing的基础上，需要做的是：大量引流，提升曝光，同时合规高效地获取Review。

引流的渠道很多，这里拿在社交媒体平台付费投放来说，最关键的注意点是：

找到精准的目标群体投放
研究目标群体的需求
在价格上找到平衡

如果想要详细了解的话不妨看看这篇精华帖:《旺季盖哥支招：快速提升销售速率，把新品Listing推上首页!》

广告没设好，ACoS又爆表

旺季进行时，PPC广告这个磨人的小妖精又会出现，一不小心ACoS就爆表。降低ACoS前, 很多问题都需要透彻理解：

- 自动广告的优缺点有哪些？

- 自动广告里ACoS超200%，一定是件坏事吗？

- 自动广告中"否定关键词"怎么定义？

- 手动广告优化的整体逻辑是什么？

- 短语匹配广告中，根据什么来排序关键词？

- 广泛匹配广告中，根据什么来排序关键词？

篇幅有限，大家如果感兴趣的话推荐看这篇干货，内含视频：《把200%的ACoS砍到25%，按盖哥的步骤你也可以做到!》

旺季已结束，库存还很多

如果选品和销量预估都做得很好，恭喜你！但如果出了幺蛾子，出现大量滞销库存，那么清理库存就又是个痛点。毕竟谁也不想最后落得产品在亚马逊仓库就地销毁的地步。

在社媒平台赠送

如果有开通品牌相关的社媒账号，可以在社媒上发起互动比赛，作为奖品赠给用户，同时鼓励消费者注册账号、分享社媒平台内容增加曝光。虽然也是白给，但这对提升消费者对品牌的认知很有价值。

邮件老用户低价促销

刺激老用户再度消费也是个好办法。你可以给之前购买过产品的老用户发邮件，说现在这款产品"史低价"3折促销，仅剩XX件，先到先得。和新用户不一样的是，老用户之前的购买价格在消费者心中已经有了锚定作用，3折对他们来说更有概念，也更能达到刺激购买的目的。

在deal网站做清仓促销

在站外deal网站发放促销优惠券也很高效。只要不是特别冷门的产品，只要折扣够低，deal网站上的流量够大，库存清起来还是很快的。只是这里又会产生一个deal网站上的注册费用，有的deal网站还有发布门槛，一些用户会觉得不方便。

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亚马逊致命出去运营错误

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