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2019-09-29 10:50:14
34

 01

       品牌背景


SmileDirectClub 是一家直接面向消费者(Direct-to-Consumer)的齿形矫正品牌,通过远程牙科诊断,将授权的牙科医生和齿形矫正患者连接起来。


2018 年 10 月份,

SmileDirectClub 获得 3.8 亿美元融资,估值 32 亿美元,领投方为 Clayton 和 Dubilier & Rice。目前已经向IPO 提交申请,计划融资 1 亿美元。


SmileDirectClub 的财务情况如下:


2019 年上半年:营收 3.735 亿美元,净亏损 5290 万美元,经调整的息税折旧摊销前利润(ADJUSTED EBITDA)为 230 万美元;


2018 年:营收 4.232 亿美元,净亏损 7480 万美元,经调整的息税折旧摊销前利润(ADJUSTED EBITDA)为 1690 万美元;


2017 年:营收 1.46 亿美元,净亏损 3280 万美元,经调整的息税折旧摊销前利润(ADJUSTED EBITDA)为 2100 万美元


 02

     品牌独立站情况

smiledirectclub.com


我们可以看到近3个月SmileDirectClub 品牌独立站的浏览量呈平稳态势,8月份总浏览人次达到188万人次。平均浏览时间达到2分钟,每次访问页数达到2.71页,跳出率达到61.24%,其品牌独立站的流量流失较大。



由上图,研究员观察到该品牌独立站流量来源主要分成2个部分,分别是:直接浏览、通过搜索引擎浏览。


直接浏览占总消费者人群的36.82%,通过搜索引擎浏览占总消费人群的31.15%,这2部分流量来源分布的比例不相上下。


其中,导致网站整体跳出率过高的部分主要是展示广告带来的流量,还有社交媒体部分,这两部分进来的流量跳出率都比较高。



该品牌独立站访问者女性用户占比较大,达到58.26%,年龄层分布18-34岁为主。

搜索流量中,付费搜索占比32.56%,自然搜索占比67.44%,品牌词带来的搜索占比69.7%,品牌在线上有了一定知名度和搜索量。


社交媒体方面,Facebook、YouTube、Pinterest的流量质量比较高。

 03

      创业故事




联合创始人亚历克斯·芬克尔(Alex Fenkell)和乔丹·卡兹曼(Jordan Katzman)第一次见面是在13岁的夏令营,那时大多数人都佩戴着金属材质的牙齿矫正器。几年后,他们回想起亚历克斯佩戴金属材质的牙齿矫正器的经历,他们决定必须有一种更好、更实惠的方法来矫正牙齿。他们与在高度管制行业中创造机会的专家Camelot Venture Group合作,试图通过SmileDirectClub使矫正器的价格更加贴近大众能接受的价格,而不是如同现在一样高昂到让常人无法接受。


SmileDirectClub成立于2014年,目前占医生指导的家用透明对准器行业的95%。经过统计,已经帮助超过70万的人。如今,SmileDirectClub已经发展到拥有5000个SmileShop地点并且员工数量也在不断增加。


整整80%的美国人可以从矫正牙齿中受益,但每年只有1%的人接受矫正牙齿方面的治疗,而费用是最大的问题。


SmileDirectClub透明对准器比其他矫直牙齿的价格低60%,并且通常不需要任何上门服务。


SmileDirectClub 会寄给消费者一个「牙印包」,建立自己的牙齿模型,也可以去 SmileDirectClub 旗下的 SmileShops 参与牙齿扫描,然后由认证的牙医或矫牙专家分析该模型,为顾客制定一个治疗时长从 4 个月到 14 个月不等矫正方案,平均时间为 6 个月。



之后,SmileDirectClub 会给消费者寄送矫牙器,矫牙专家可以借助远程遥控技术记录用户的矫正流程,可以让用户在家中舒适地按自己的时间表矫正牙齿。


SmileDirectClub 与225名获得正式医疗许可的牙医和矫牙专家的牙科网络合作,可为用户提供专业治疗的安心。有执照的牙医或矫牙专家会查看用户的照片,病历和3D图像。另外,用户还可以与SmileDirectClub客户服务专员通过电话,电子邮件,聊天和社交媒体为用户提供解答。



在营销传播上,SmileDirectClub 利用「分享微笑」作为一个话题,将自己的产品传递给了消费者。在社交网络上网友也纷纷上传自己矫正牙齿后微笑的照片,将快乐传染给身边的人,目前已经超过超过70万名网友参与了该话题。



SmileDirectClub还在该品牌独立站建立了博客的栏目,通过一些与牙齿矫正器相关的文章以及在牙齿美白等方面的文章,呼吁消费者摆脱不安全感,勇敢的微笑,这也与该品牌的初心有关。


END



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