出海干货 | 如何制定一个双赢的退换货策略
本文分为三大部分：
一、速卖通店铺转化率的定义、
二、影响速卖通店铺转化率的因素及优化
三、速卖通店铺单品转化率分析
1）速卖通店铺转化率的定义
店铺曝光转化率即曝光点击：店铺浏览量占搜索曝光量的百分比
店铺成交转化率即 UV 转化率：支付买家数占所有访客数的百分比。
店铺成交转化率＝支付买家数（购买 UV ) ／总访客数 UV
单品转化率：单品下单用户数（订单数）／访客数 UV
（下单访客数可以用商品分析里的订单数来估算）
店铺转化率是衡量一家店铺运营好坏的重要指标，具体的单品转化率对于店铺运营的调整以及产品的优化，提供了数据依据．
注：UV 即 U nique View 是指访问网站的一个 IP 为一个访客．
PV 即 Page view 是指页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被重新计算一次．
PV/UV =平均访问深度，数值越大，买家访问的停留时长越长，购买意向越大。
店铺转化率的行业得分情况
L-D转化率：
根据搜索L-D转化率排名计算得出，L-D是指通过搜索曝光量的List页面点击进入Detail页面的转化率。
D-O转化率：
根据搜索D-O转化率排名计算得出，D-O是指用户浏览Detail页面之后下单的转化率。
支付意愿率：
根据搜索引导下单之后支付意愿率排名得出，支付意愿率是指下单的买家发起支付行为的占比，注意和最后的支付成功有区别店铺成交转化率：数据纵横-成交分析-成交核心指标分析单品成交转化率：数据纵横-商品分析-商品效果排行
2）影响速卖通店铺转化率的因素及优化
影响转化率的因素有哪些呢？这里我们从两大方面来展开。
一、硬性因素，也是决定性因素
1、价格
价格对于成交转化率虽然不是决定性因素，但是一定是占到了很大的比重，是一个很重要的指标，如果不是有一定知名度的品牌，价格的高低将直接影响转化率。
如何定价：首先根据产品的市场定位，分析受众人群能力和消费习惯，再结合竞争对手的价格和产品的成本分阶梯的定价。
那么如何对店铺进行布局，分阶段的定价呢？
①引流款产品，定价要低，来吸引流量，拉升转化率。
②主推款，定价略高，保持合理的利润，是店铺主要的利润来源。
③一些新款产品和定位较高与竞争对手有明显差异的产品，市场同化程度低，价格可设高点。
④活动款，根据平台要求的折扣进行定价。
2、流量和销量
产品成交的前提有流量，而产品的转化率和销量又是相辅相成的，销量越好的产品，转化率越高。
新品上架如何提升销量从而提高转化率呢？
①直通车推广是最直接最有效最精准的营销工具
通过直通车可以获得最高强度的曝光，但是，产品前期的销量和好评有限，销量人气偏弱，不能得到客户的有效信任，初期的转化率会比较低，那么，在获得高曝光的同时如何提升店铺的转化，最大化流量的价值呢？
选词：以精准词为主，大词低价使用为辅，尽可能捕捉精准流量。
主图：按平台的要求简洁明了的展示产品主题，善于排除“非诚意流量” 店铺活动配合关联营销、搭配营销。
②平台活动配合店铺活动
平台活动展示的同时，配合店铺活动，带动店铺内其他产品的销量。 ③关联营销
关联营销的位置：关联模块的插入位置根据不同的产品来定，转化率较高的产品，可以将关联模块放在产品描述页的下方，转化率偏低的产品，可以将关联模块放在前边。
关联模块的形式：尽量通过PS切片来自定义关联模块，同时展示店铺的优惠信息和产品的折扣价格等要素。
3、产品评价、产品评分、店铺评分
产品和店铺评分的高低，产品评价的好坏是影响买家下单提高转化率的重要因素，同时也会影响产品的自然搜索排名以及能不能参加平台活动。
那么如何提高产品的评价和产品以及店铺的评分呢？
①加强产品质量的把控，提升客户满意度。
②宝贝描述中插入评价说明信息。
③做好售前售后的客户服务工作。
二、软性因素，是可以及时的进行优化的
1、店铺装修
店铺装修主要的工作在店铺首页和产品详情页
店铺首页如何装修？
店铺的装修风格：根据自己店铺主营类目产品，选择搭配的装修风格，产品分类要简洁明了，并及时的根据季节、节日等适当的修改。
店招：在买家流量店铺的时候，店招始终会显示在页面的上方，是很好的展现位。
2、产品详情页
产品详情页是买家决定是否下单的最后一站，所以详情页做的好不好，直接决定了产品转化率，因此一个好的产品描述需要从买家的角度出发，包含买家可能需要的各个方面的信息，这样才能提高转化率，同时也可以减少售前的客服工作。
产品详情页如何装修？
①商品展示类:产品色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果等。
②实力展示类：品牌、资质、销量、生产、仓储等。
③吸引购买类：卖点打动、买家好评、热销盛况等。
④交易说明类：购买流程、付款方式、收货、验货退换货、保修、好评索取。
⑤关联营销类：关联商品、搭配商品、促销活动、优惠方式。
3、店铺活动
①关联营销信息模块中关联其他热销产品；
②搭配套餐热销产品与此产品进行搭配促销；
③二维码营销（移动客户端）；
④店铺自主营销工具：限时折扣、满立减、全店铺折扣、店铺优惠券等；
4、未付款订单优化
首选来看未付款订单的原因有哪些？
①拍下后无法及时联系卖家对细节进行确认；
②拍下后发现运费过高；
③对同类商品小再进行比较；
④付款过程出现问题；
未付款订单的优化方法：
①当订单生成后立即给买家发站内信，及时和买家进行沟通，了解买家对未付款订单的解答
②根据买家的意见，如果是价格、运费问题，可以适当地调整，给予折扣，使商品更有竞争力；如果是关于产品的问题，进一步的展示商品，提供图片，描述细节等，让买家对商品有更深的认识；如果是支付上遇到问题，可以主动帮助买家解决付款问题。
③如果买家在24小时内仍未付款也没有给予回复，可以考虑主动调整价格，系统会自动发送调价后的邮件通知买家重新关注下单的产品。
④如果觉得有必要的可以进行电话沟通。
5、购物车收藏夹营销
购物车收藏夹被添加的次数多的产品重点优化，提升转化率。优化方法：
① 促销打折降价，系统会发送降价提醒给买家；
②发送邮件给添加购物车收藏夹的买家，可以注明付款后会有礼品相送等小技巧；
6、平台活动
平台活动是提升店铺转化率非常直接有效的方式。
①固定的平台活动：Todays Deals、俄罗斯团购、无线抢购、无线全球试用以及全网大促销等，这一类的活动流量高，平台推广力度大，订单数量多。
②专业性的平台活动：活动期数不固定，要经常留意，招商的产品很精准，对折扣的要求比较低，比较适合推新品。
7、老客户营销
①老客户营销，增加老客户回头购买率，提示转化率。
②邮件营销：营销活动-客户管理-客户管理与营销
③定向优惠券：通过向老客户发放定向优惠券
8、物流模板的设置
对于跨境电商来说物流方式的选择和物流模板的设置是很重要的一部分，选择适合的物流方式以及巧妙地设置运费模板，不仅可以增加老客户的回头率，同时也可以增加产品的竞争力。
物流模板的设置
对于国际快递，我们知道重量越重的包裹应对价格越底，因此我们在设置模板的时候，可以按照运费的实际价格进行计算，对应收运费进行精准的设置，很多卖家朋友对运费模板的国际快递部分都没有明确的计算，只是设置了一个大概的比例，往往过高，使买家望而却步，从而损失掉很多的客户。
3）速卖通店铺单品转化率分析
1、转化率高的产品
爆款-浏览量高转化高的产品
活动款-浏览量低转化率高的产品
2、转化率低的产品
浏览量高转化率低的产品
浏览量低转化率低的产品，需加强推广增加流量
3、零转化率的产品
浏览量高零转化率的产品-主图没问题，其他的都不太好
浏览量低零转化率的产品-沉睡款
零流量零转化率的产品-沉睡款
4、浏览量高转化率低的产品
主图好。产品描述好，但价格偏高
主图好，产品描述好，但是产品无销量无评价，无法得到买家有效信任，继续观望。
图片好，产品描述没有吸引力，没有特点。
下单约到疑问小咨询的时候，没有在线客服。
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