收下这份【爆单攻略】！“Facebook营销漏斗” 助力卖家旺季大卖！

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2019-09-20 20:54:10

编辑丨Chaya Cheng

8月27日，由营销商业权威媒体Morketing主办，以“数智商业”为主题的“Morketing EC Summit2019跨境电商营销峰会”在深圳成功举办。

会议期间，Lazada跨境招商与生态高级副总裁席宇发表了题为《东南亚电商玩法剖析》的演讲。

他认为，东南亚一直是跨境电商卖家的重要阵地。作为东南亚电商行业的拓荒者，2012年Lazada进入东南亚电商市场，在东南亚物流设施不发达、信用支付体系不健全、商品类目有限、互联网接入率低的背景下，Lazada 率先推出了仓储物流担保、货到付款服务、引入国家品牌、推广移动APP，解决了多项重大挑战，才为东南亚的消费者创造了优质的购物体验。

Lazada通过多年发展，成为东南亚最大的电商平台，在六个国家服务六亿潜在消费者。Lazada 的使命是通过商业及技术发展促进东南亚市场成长，营造一个充满活力的市场!

以下为演讲实录：（Morketing Global整理，略有删减）

东南亚跨境电商的背景

提到东南亚，很多人想到新马泰双子塔和榴莲咖啡肉骨茶。东南亚是片旅游圣地，除了受到中国游客青睐外，还吸引了很多企业和投资者和机构来淘金。

据谷歌最新的一份数据表明，东南亚是世界上第三大互联网区域，整体数量超过了美国总人口。

提到亚洲新经济，不由自主都会想到中国和印度。其实目前，东南亚市场在互联网和新经济方面正不断兴起。

目前，东南亚整体GDP排全球第四，以5.2%的增速达到了2.7万亿的规模。拥有6.5亿的人口，人口总数排名世界第三。人均GDP在3000美金左右，其人口结构还处于非常年轻化的阶段，大概有45.3%的年龄在20到50岁之间。

随着一带一路的推进，整个东南亚在基础建设得到250亿美金的投资，其互联网渗透率高达55%，预计到2025年整个电商规模可以达到1000亿。

东南亚互联网的发展速度非常快，2008年互联网人口约6000万，到了2018年上涨至2.4亿人。其实，东南亚和10年前的中国有非常多相似之处，增长速度快也正是这一区域最大的魅力所在。

从上网时长来看，在中国人均上网时间是每天5.52小时，低于世界平均水平。而在东南亚，人均上网的时间却远高于世界平均水平。其中印尼、泰国和菲律宾的平均时长都在八至九小时。

这些国家的人民基本上每天都要花一半的时间在网络上，他们上网都做些什么呢？答案正是社交和购物。

东南亚是社交媒体最发达最流行的地区，以Facebook为例，印尼、泰国和和菲律宾这三个国家在Facebook的用户量可以排到全球前十。东南亚人民除了喜欢自拍，喜欢社交，喜欢剁手购物以外，还花费了大量时间去选择商品。

有数据表明，东南亚60%的互联网用户都喜欢在线购物，其中有30%是在社交媒体上完成的。由此发现，东南亚的互联网用户有非常好的社交和购物基础。

但是东南亚六个国家在人均收入方面的差距其实非常大。新加坡的GDP在5.7万美元，是标准的发达国家。

紧接着是马来西亚和泰国，他们的人均GDP大概在6000到9000美元的水平，属于中等收入国家。而印尼、菲律宾还有越南的人均GDP属于中低等收入水平。

从收入上看，新马泰在电商方面已经做好了准备，而印菲越由于巨大的人口基数，预计在未来5年会迎来快速发展。

这组数据会让跨境电商卖家感到非常兴奋，东南亚整体的线上零售量在2015年是55亿美元，到了2018年增长到了223亿美元。

也就是说差不多每年增长一倍，预计到2025年将超过一千亿。其中印尼和越南的增长速度都高达40%。

Lazada的发展历程

Lazada是东南亚最大的电商平台，成立于2012年，总部设在新加坡。

阿里巴巴在2012年投资Lazada，在2017年增资后全面控股Lazada，对Lazada平台进行系统性改造，在技术、产品、物流全面赋能Lazada。

在Lazada成立之初，东南亚电商也面临着很多挑战，比如物流基础设施不发达、信用支付体系不健全、商品类目有限、互联网接入率低等。

大家是否有种似曾相识的感觉，十几年前在阿里没有推出支付宝的时候，其实很少有人相信中国人可以解决线上支付和信用问题；在过去几年盒马没有推出之前，大家很难想象，线上购物其实比线下更便捷。

而Lazada的发展经历了阿里过去十几年在中国经历过的挑战，率先推出了物流担保和货到付款，引入了大量的品牌商家，积极推广移动APP。

我们克服了非常多的困难，也啃下了非常难啃的骨头，只为了帮助东南亚的线上交易者营造更好的体验。Lazada的使命是通过商业及技术发展促进东南亚市场成长，营造一个充满活力的市场。

Lazada的投入和付出得到了东南亚消费者的支持和非常好的市场反馈。在今年的生日大促上，一天的销售额就超过了日常的15倍，而跨境业务销售额超过了去年双十二的两倍。

为什么选择Lazada跨境？

“中国制造”在东南亚非常受欢迎，一方面是因为东南亚当地缺少工业品和消费品的产业链基础，很多产品依赖进口；

另一方面，也说明了改革开放41年，中国已经从从一个落后的农业大国向制造强国挺进，而“中国制造-Made in China”也成了物美价廉的代名词。

Lazada 跨境目前覆盖了15个类目，其中服装、鞋靴、手表、眼镜以及手机和平板配件等品类最受欢迎。

LazGlobal是Lazada跨境业务，是3大板块中增速最快的业务。已经连续5年增长率超过100%，跨境业务的GMV占比也不断攀升。

为了帮助中国商家进入东南亚市场，LazGlobal提供了一系列的专属服务，举例仅用一份合同就可以进入东南亚的六大市场，一次内容上传就可以同步到Lazada的各国站点，一份简单的LGS运费卡就可以抵达东南亚六国市场，同时Lazada大学为不同阶段的商家提供完整的免费培训。

经常听到有商家朋友问，现在加入Lazada是不是有点晚了，还来得及吗？我的回答是：只要你认真用心做，永远都不迟。

作为平台，Lazada努力为商家营造良好的营商环境，给大家提供有竞争力的商业条件。

不管是跨境的大卖家还是中小卖家，只要你的产品有竞争力，能跟的上平台的运营节奏，在这里都能收获成功。

以下是三个中国企业出海成功案例：

第一个案例，一个从中国出海的中小贸易商，经过不到两年的快速发展，成长为东南亚比较知名的线上的蓝牙品牌。这个品牌从2011年开始在Lazada上运营，以泰国为切入口逐渐遍布六个国家。

在去年的双十二活动中，它的日单量达到了平时的50倍。今年又入选成为3C的代表商家，入驻了LazMall，得了非常好的成绩。

所以只要是合适的贸易商，再加上Lazada在价格端和本地的市场方面的优势，一定会在平台取得成功。

第二个案例是中国制造的出海。卡罗特是一个锅具品牌，它是一个非常典型的制造商，是从幕后工厂走到台前最具代表性的品牌。

这个品牌是在去年双十一时加入Lazada，他们通过马来西亚的海外仓获得了非常好的业绩的提升。同时他们在海外做了非常多的品牌推广和宣传，营造了品牌的知名度。

在业绩上，能看到他们在去年双十二的销售额是平常的35倍，跟双十一比，又提升了20倍左右，在加入了LazMall后，PV提升了300%。

第三个案例，大多数人都使用过九阳的产品。九阳在今年3月正式开始与Lazada进行合作，其在进入市场前做了深入的调研，在产品类目上做了非常大的突破。

通过总结华人市场与内地的相似之处，根据大家喝豆浆的习惯，对华人顾客继续推销豆浆机，对洋人顾客则推销使用频度更高的电饭煲、榨汁机。

这些例子都说明中国的品牌具备出海能力。此外，东南亚并不都是低客单价的市场，并不都是低客单价的产品，也并不都是只接受低客单价的产品。只要产品有足够的性价比、有足够的差异化，东南亚人民愿意为高客单价的中国品牌买单。

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