敦煌网总监李卫：从中心化到去中心化，跨境电商再迎红利期 | MECS2019系列

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2019-09-19 21:55:38

每周一个卖家故事，绕过别人走过的坑，品味不同人心里的亚马逊！

如果你也有自己的故事，欢迎留言联系小编，讲出你与亚马逊的苦辣辛酸甜！

非常感谢Grayson上期给我们带来他的选品历程，传送门：单品月销一万多美金，找对产品的单干卖家都这么棒的吗？

这次他也给大家带来他找到产品后的推广思路，希望能给卖家一点启发，与卖家们共同成长！

以下内容由卖家口述，百佬汇小编整理：

大家好，我是Grayson，依约前来讲讲我的推广路子。

很多人以为选了一个好产品就一定会成功，我以我身边朋友的各种惨痛经历发誓，也是不一定的。因为好的东西也得别人看到才行，一开始大家的推销路子都很难。

严格来讲我的产品之路并不是在亚马逊上开始的，亚马逊只是我后来充分选择的平台。

老外有一个习惯，就是什么新冒出来的东西都喜欢在众筹网站上发布一下，让别人来支持自己的项目，其实就是募集点资金。我虽然觉得自己投入也是应该的，但是我更希望别人用完之后给我反馈，因为我的朋友们看我的东西肯定有点偏好。

我去了一个众筹网站，发布了我的产品，详细的叙述了整个发现的过程和产品的原理，还把自己拍摄的各种图片放在上面，看起来就像个网上卖东西的详情页一样。我的朋友也加入了分享。

非常幸运的是，我在一周之内就达成目标的50%，并且收集到了一些消费者对于产品细节的意见，比如他们更偏好于什么样的颜色，产品给他们带来什么样的体验，跟别的产品对比会是什么样的。

不得不说这些成了我后面描述产品的依据和灵感。让我在亚马逊上的详情页更接近买家的想法。我觉得卖家总会有种想当然的觉得自己产品很完美，并且你觉得的优势可能在买家看来并不是这样的。

有了买家的意见和他们想体验到的产品优势，我就开始在亚马逊上创立我自己的品牌和listing，开始售卖。

选择亚马逊的原因一个是FBA，不用自己去发货，第二个是这个平台流量很大，后来我在其他平台上的失败也验证了还是亚马逊比较适合我。

一开始我是做了一些PPC广告的，如果你真的想在亚马逊卖爆一个产品，流量真的必不可少，我差不多运行了3-5个关键字广告系列。我发现这个产品的关键词其实非常有限，一般的人都会搜索"car trash can”或者“car garbage can"，其实指向性非常清楚，就是汽车垃圾桶。

所以这些这么核心的词我就开一组，网罗几乎所有能想到的叫法，开精准。

然后从功能上，装垃圾的，之前也提到美国家庭几乎人人有车，所以车载的垃圾箱才能是刚需，我把垃圾箱这类词也开了一组广告，之前隐隐有些担心会不会打水漂，但是慢慢发现转化也还可以，并且造型特别，图片很清晰，如果是厨房或者家里用一般不会看不出来，所以也减少了误点的可能性。

而点进去的，也有一部分是会下单买的。

使用的场景上我也分了一组，就是车用产品，虽然也有顾虑，但是后面施行起来还是可以的，效果不错。

然后我开了自动广告，主要是来收集新的词，因为有的时候卖家跟买家的想法真的不大一样。

这些我先试了4个星期，是挺贵的，毕竟这个产品的竞争还是高的，但是我收集到了非常有价值的数据，加大了一些转化高的关键词的出价，也否掉了很多没有用的词，现在的广告也基本按着这种框架在走，当然也有增加的。

当然我在亚马逊广告稳定之后，也想着找别的渠道，所以我选了Facebook广告。因为它划分很细致，可以定位到受众的性别，年龄，爱好，工资，国籍等。

然而我遇到的最大的难题是，我应该向谁推销，有车的？那几乎就是美国的所有人民了。

但我很难缩小我的目标，因为任何人都有可能成为我的潜在用户，比如说，妈妈族，那些需要到处跑的销售，汽车爱好者，喜欢旅行的大学生……

我只能说我花了将近两年的时间，还是持续收集我的受众数据，但是不得不说Facebook广告不仅好用而且反馈了大量的用户信息给我，我现在每天很大的一部分工作就是在于整理我各个渠道收集到的用户数据，这是个大难题。

我在亚马逊上销售的第一年是我成长得最快的一年，我在这一年里学会了构建非常棒的listing，怎么去拍摄产品，PPC的数据分析以及怎么去定价，对的，怎么去定价。

这里我简单用些数字给大家讲一下我入场一年后学会的东西吧。一年里我摸透了我的花费：

制造一个产品大概是2.5美金

亚马逊费用是6.9美金

一个产品的PPC花费是1美金

那成本就是10.4，而我算了一下我的利润，就卖16.95美金，我真的很喜欢这个价格和利润率。但为了与其他卖家竞争，我后来调整了几次价格，但是也掌握了一些技巧。

数字看起来简单，但却是我在一年中每天每天的数据累积测算出来的，每一步都有脚印。

现在是我销售的第三年了，销售额很容易翻倍。但是我仍然是在不断的摸索之中。

亚马逊卖家的最大挑战之一是产品排名。因为算法很复杂，牵一发可能动全身，优秀评论，转换点击率，买家看不看你的，有没有买，买了多少，退不退货都是获得排名的关键。这是卖家必须维护并且每天都要关注的。

我现在仍然在不断学习，不断完善我的产品，前段时间刚刚花了一大笔钱改进新品，希望能够越走越远吧。

（本文由百佬汇跨境电商公众号出品，转载请注明出处）

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