做铺货还是做精品？跨境电商未来的方向要准确定位
年初的时候，亚马逊广告就出了一些新的功能模块：比如自动广告多了四个匹配模式，自动广告的可操控性比之前更强了；再比如手动广告里面除了传统的keyword targeting，又出了新的product targeting的功能等等。
在这些新功能里面，用处最大的同时也是难点问题最多的就当属“Product Targeting”这个功能模块了，今天我就准备和大家好好聊一聊“Product Targeting”，啃一啃这块硬骨头！
关于“Product Targeting广告”，我想先从它的位置开始讲起。按照亚马逊广告的内部层级划分，“Product Targeting”隶属于sponsor products 广告，一般来说sponsor products 广告出现的位置一共有三个地方:
关于top of search和rest of search这两个位置我相信大家都很了解了，今天主要和大家讲一下product pages广告位，这个广告主要会出现在下面三块地方：
按照之前很多老铁的逻辑，大家都觉得“Product Targeting广告”应该只会出现在Product Pages广告位，也就是产品详情页广告位置。当初我也是这么想的，但是实际的结果却不是这个样子的：
如上图所示，我们发现“Product Targeting广告”虽然九成以上都会出现在product pages部分，但是依然在搜索界面比如top of search和other on Amazon有少许的广告位置展现。所以说，“Product Targeting广告”并不完全都是展现在商品详情页广告位置上的，只是相对于自动广告，以及手动广告的keyword targeting来说，“Product Targeting”的广告出现位置更加集中在product pages上面。
相信讲到这里，大部分老铁已经理解了“Product Targeting广告”的基础知识，那么我们接下来聊一下应该怎么去投放。关于投放这一块，我根据投放目标把“Product Targeting”拆解成了两大部分方便大家理解：1 ASIN 投放、2 Category 投放
ASIN投放这一块最大的问题就是不知道应该如何选择ASIN进行投放，这里先给大家一个建议，如果投放的ASIN数量有限的情况下，很难跑出不错的数据。所以，这一块投放的ASIN数量要越大越好，很多人玩不转就是因为不知道如何找到海量且相关的ASIN。下面，我来和大家聊一聊如何又快又准的找到这些适合投放的ASIN。
A 侵略型策略：
所谓侵略型策略，这一部分主要是以别人的ASIN作为投放的主体，一般来说分为两类：相似型和互补型。想要获取这一部分ASIN有两种方法：第一种就是直接查看这个产品的Sponsored Products Search Term Report，我们通过Excel的筛选功能，找出来订单数量大于等于1的ASIN，一般来说只要是B0开头的都是ASIN，按照这个条件筛选出来的ASIN不用一个个去看具体是什么产品，就可以直接丢进广告里面进行投放了，而且这一块只要你的自动广告不停，符合条件的ASIN数量肯定是持续增加的，可以给我们ASIN Targeting提供源源不断的弹药！
第二种方法就是通过观察自己产品，以及竞品详情页的广告关联位和自然关联位来获取合适的ASIN，这一部分非常重要，是我们做ASIN Targeting 广告天然的ASIN素材库。详情页的广告关联位置之前已经写得很清楚了，这里就不多说了。自然关联位置主要是指在产品详情页里面的：“Frequently Bought Together” “Customer Who Bought this Item Also Bought ” 和 “compare to similar items” 这三个位置。 这种获取ASIN的模式虽然没有第一种高效精准，但是也是非常有效的，而且获取量要比第一种方法大的多得多！
当然，第二种方法在实操的时候可能会遇到一些困难，比如自己的ASIN详情页下面，包括竞品的ASIN详情页下面，广告和自然关联位的产品是海量的，不可能一个个点进去然后统计ASIN，这么做的工作量无疑是巨大的。在这里，我们可以拿SellerMotor的工具帮我们实现这个目的：
（获取竞品详情页自然关联栏目ASIN）
（获取竞品详情页广告关联栏目ASIN）
B 保护型策略：
所谓保护型策略，这一部分主要是以自己的ASIN作为投放的主体，大家可以按照互补产品和相似产品作为准则，把我们店铺里面在卖的符合准则的ASIN全部投放上去。
因为大家都知道我们自己listing详情页下面那些关联位置，如果有很多竞品的话，这样会意味着我们自身流量的流失，特别你打广告的时候，至少有三成左右的付费流量是被关联栏目的产品给吸走了。所以，让我们的产品下面尽可能多的都是我们自己的产品，形成关联流量的闭环，也是一个非常重要的工作，这样能够大大提升流量的利用率！
类目投放相对ASIN投放来说，投放的面是非常广泛的，所以很多人不敢怎么去用，比较怕不精准导致Acos爆表。
要知道一个类目是范围是非常大的，一不小心就会导致不精准很多钱就白烧了。所以说category targeting其实有这特定的产品属性，一些产品是很合适的，但是有一些是明显不合适的。具体来说，如果你卖的是标准品类，普货为主，category targeting明显就不合适，因为这类产品的受众基本上都是走搜索的，而不会一个个产品一个个类目去精挑细选。
你试想一下，你要买一卷卫生纸你是不是直接搜索卫生纸然后排名前三的产品里面随便选一个买了？其实适合category targeting的产品属于是那种有调性，有style风格的产品，特别是“家居”“服装服饰” “饰品”等品类是非常适合的。这种需要比较式选品，需要较长的购买决策时间的产品，都非常适合category targeting这种广告模式。
关于category targeting，还有一个重要功能需要和大家细说，那就是category refinement：
关于这个功能有几个使用场景给大家详细介绍一下：我们可以根据上图价格以及review星级的调整，专门target这个类目里面，价格比我们贵，但是星级比我们低的产品。
你试想一下，如果你在浏览一个产品的详情页，你发现关联推荐栏目有一款类似产品，价格更低星级更高，你是不是有很大几率会放弃正在浏览的这个产品而转去购买这个更佳的产品呢？
除此之外，如上图所示，品牌这个功能选项也可以好好利用起来。比如在新品推广期的时候，我们可以主要target一些比较弱的品牌ASIN，其实这里就类似我们抓长尾关键词的逻辑一样；在产品已经打爆的时候，我们主要target一些流量巨大的品牌ASIN，因为这个时候我们自身的on-page SEO已经做得很好了，可以和这些大流量扳一扳手腕抢一下他们的流量了。当然这里说的品牌ASIN，还是要遵循上述的互补和相似这两个基本准则的
今天的内容就和大家聊到这里了，最近亚马逊广告更新非常频繁，我们也会不断地尝试新的功能不断地测试新的玩法，到时候也会把心得体会分享给大家，希望大家能够在我的每一篇文章里面有所收获，这就是对我最大的慰藉了！
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