干货知识|亚马逊6个不容忽视的选品要素，学会了还害怕选不好产品吗

2019年时光已过大半，接下来的Q4季度是电商旺季，下半年的各种节日也是一个接着一个，这也就意味着商机也随之而来。那么亚马逊下半年节日节奏是怎么样的，如何在节日前后做好爆单准备。我今天为卖家朋友诚意分享亚马逊下半年的爆单思路。

一、Q4旺季热门节日和类目

下半年节日虽多，但建议卖家朋友们节日类产品，把握好库存，不要过于贪，最好发一次货，不要再补货，以免造成囤货风险。以下先为卖家朋友们梳理下半年的主要节日及备货思路。

1.万圣节（Halloween）。11月1日是万圣节之夜，所以建议卖家朋友们在9月份就要开始为万圣节备货了。万圣节比较热门的品类主要是LED灯饰，鬼怪玩具，带万圣节风格的产品，如cosplay服装，鬼怪家族等产品。

2.感恩节（Thanksgiving）。十一月的第四个周四，也就是11月28日就是感恩节了。很多人会认为圣诞节是美国最大的节日，但实际上感恩节才是，其影响力超过圣诞节。美国人习惯在感恩节全家团聚吃火鸡。建议卖家在10月份开始就要为感恩节备货，最迟11月18日之前要入仓。在感恩节，厨房用品销量会有较大幅度增长，其它热销品类有鞋帽、厨房用品、服装、婴幼儿用品、消费电子产品、厨房用品。

3.黑色星期五（Black Friday）。十一月第四个星期五，也就是11月22日，也叫作疯狂购物日。建议卖家在10月开始备货，最迟11月3日之前入仓。最好的是11月3日之前，或者最迟11月23日之前，产品就要推起来了。黑色星期五的热门品类有珠宝，家装装饰，婴儿用品，鞋帽，厨房用品，服装，电子消费品。

4.“网络星期一”指的是“黑色星期五”之后的第一个星期一，11月25日。这是亚马逊发起的网购口，类似于淘宝的“双十一”。卖家们要在10月份开始备货，最迟11月3日入仓。热销品类有珠宝，家装装饰，灯饰，婴儿用品，鞋帽，厨房用品，服装，电子消费品。

5.圣诞节（Christmas day）平安夜是12月24日，圣诞节是12月25日。卖家在10月底就要开始，最迟12月4日产品要入仓。热销品类有包装纸，圣诞卡，一次性餐具，珠宝，家装灯饰，婴儿用品，鞋帽，厨房用品，服装，电子消费品。

其中，感恩节、黑色星期五与网络星期一挨得很近。所以卖家要把握住这三个节日的商机，争取有所突破。婴儿用品在亚马逊一直是比较蓝海的类目，只是入驻门槛要高些，且审核比较严格，但有这类货源的卖家还是可以尝试的。

二、亚马逊2019下半年运营策略

1.如果产品做了品牌备案，那么第7张图片最好放上视频。

2.做了品牌备案，A+页面一定要设置节日促销。

3.review布局提升评论数量和星级，评论前8条，QA前3条，高质量的点赞要多，让整个页面给人感觉漂亮，能大大提升转化率。

4.为了蹭节日热度，产品文案里要有节日词汇。

5.类目排名要靠前且稳住，一般大类排名在3000左右，旺季销量会比较客观，尽量不要跑到1万开外。

6.广告推广关键词上首页，特别是自己产品的黄金出单时间段，广告位置要好，预算要充足。

7.coupon设置，建议推广期10%-20% off，稳定期5%-10% off，没有报上秒杀的用coupon打折弥补。

8.giveaway设置，建议大流量日当天晚上黄金时间设置多个有奖数量，不要一次性设置，如果很快抽完需要持续设置，以维持产品热度，提升订单量。

9.报秒杀，以快速推排名，但LD方式适合卖货赚取利润。

10.用站外deal去激增销量，维持排名。

三、做好售后服务

节假日是爆单的高峰期，但爆单之后的售后营销也是运营的重点。以下给出卖家几个售后tips。

1.定制一些邮件模板，提前发送邮件预先避免一些投诉差评问题，但不要明显特意引导客户给出review。

2.随货附寄一些小礼物，增加买家的好感，也可附一些店内优惠券。

3.随货寄售后卡片，如安装流程图，产品说明书，这类卡片能用图片最好不要用文字，以更加通俗易懂。

4.自发货一定要及时地跟踪物流信息，关注产品动态。

四、旺季运营注意事项

1.物流。节假日之前要做好备货量预估，对非季节性产品，卖家可参考会员日表现；季节性产品，可参考上一年度促销季的表现和今年的总体增长趋势。同时，考虑促销后下一次补货时间，若可以及时补货就不需要过多备货。备货要坚持宁缺毋滥原则，不能贪，宁可卖断货，也不要没卖完导致囤货。没有参加过旺季促销的产品，可参考其它同类产品的销量数据以便做出判断。做节假日产品的卖家，千万不要让自己的产品在年后清库存。

发货时间及方式方面，在发货之前要考虑海关检查时间，仓库位置和转运时间差异。同时，考虑旺季上架时间会延长。旺季发货少量多次，尤其是新手卖家，海运、空运两手准备。

货物包装及海运申报。尽量找可以包清关的货代，产品包装要严格符合收货标准。可以考虑当地和出厂前打托相结合，因为，打托可以有效加快入仓效率。确保报关信息填写准确，以加快通关速度。

2.不能碰的雷区。卖家对售卖产品红线还是要始终牢记的，尤其是旺季。主要的产品有：假冒伪劣产品，侵权产品，抄袭产品，虚假、夸大描述产品，刷单产品，评价操纵产品。

3.主要绩效指标考核。亚马逊对店铺的几大主要考核指标有：订单缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，迟发率<4%，有效追踪>98%，24小时之内回复次数>90%。

下半年是跨境电商的重头戏，这段时间的销售额几乎占了全年销售额的大半了。在国外的旺季购物狂潮来临之前，卖家们要做的事情有很多。卖家朋友们现在开始就要好好准备了，以抢占旺季先机。

五、五大策略助力下半年旺季来袭

　01、选品策略

　　瞄准新兴市场：根据2018年跨境电商旺季销售数据显示，中东地区的销售增长最快，健康美妆、家居、手机配件等品类增长最为明显，玩具、运动类目产品的销售也呈上升趋势，今年旺季选品要重视新兴市场的需求。

　　明确自身定位：有些跨境电商既是卖家又做产品供应，但是近两年新的市场环境不断出现，要求术业有专攻，卖家必须要找到自己的优势一面——是靠产品供货去盈利，还是靠产品销售盈利。明确自身定位后，再集中做好精准选品。

　　结合平台特色：挖掘外部电商平台、社交网络的信息，并结合自身平台的商品交易、用户行为、评论等信息，及时获取用户的需求变动、市场流行趋势变动，进行匹配选品和挖掘新奇产品。

　　02、备货策略

　　推荐产品备货：根据推广/站点/品类选择的产品款作为候选项，在备货过程中选择至少有“三个渠道”选择推荐款加量备货。对于重叠度不高的款，结合销售和库存情况做自然的备货需求。

　　新品备货：在上新后观察销售趋势结合站点推广力度继续预判下单；活动时间前30-45天时间节点备货。

　　海外仓备货：根据生命周期长短、价格波动系数大小、运输方式系数大小、运费对比、产品资质、成本、重量等，最终锁定优势产品。

　　根据销售趋势备货：用近7天平均销售，30天销售预计旺季全月销售的预测；根据当下库存和预测销量计算季末的剩余库存。

　　03、营销策略

　　借势营销：借势节日热点，将店铺、官网、PPC广告等的图片更换成节日的主题营销活动页面；挖掘产品的亮点和节假日完美嫁接；推出节日相关的或有趣或有争论性的话题，借助粉丝互动和分享，进行传播。

　　促销推广：针对对应节假日的相关产品推出特价、套餐、折扣、满减、满赠、抽奖、会员专享、积分兑换、节日定制赠品等活动，线上和线下联动执行。

　　及时整理反馈信息：在旺季活动结束后，收集客户偏好、购买行为特征、营销内容关键点、受众倾向等信息，完善下一次节日促销方案和营销策略。

　　04、物流策略

　　使用海外仓：海外仓最大的优势在于大大降低了卖家的物流成本，同时由于货物储存在目的国仓库相当于目的国本土销售，与本土卖家有相同的竞争力还可以提高发货时效，提高网站平台的产品曝光率、产品售价和数量以及买家满意度。

　　使用专线产品：旺季来临时很多的物流路径基本上已经堵得很厉害，特别是大家用得最多的一些小包路径和一些比较经济的路径，延误是必然的。专线类产品能够集中大批量到某一特定国家或地区的货物，通过规模效应降低成本。

　　使用铁路：随着国家布局“一带一路”应运而生的中欧国际班列快速发展，班列运输也成了广大卖家备货的方式之一。中欧班列不光价格介于海运和空运之间，载量也是介于海运和空运之间，而且集装箱运输对货物保护比空运好。

　　05、review策略

　　邮件主题：由于买家可以设置对营销邮件拒收以及亚马逊对买家的保护，通过站外自动发送的邮件有20-30%会被亚马逊拦截，却不包括与订单相关的，如以下三类邮件主题：Product customization questions——产品定制问题，Delivery scheduling——预计送达/送达时间相关信息，Issues with a shipping address——收货地址出错；但是你发送的是索评邮件，不能直晃晃地用上上面这三种主题，题文不合也是会让买家反感的；当然也不要傻傻地把邮件主题写成“Feedback/Review Request”，你可以使用天秤星的自动邮件模板中的主题。让买家打开是第一步。

　　索评对象：将亚马逊的规定细化下来，就是：①不要向使用优惠券或折扣购买的买家索评；

　　②不要向已经留过feedback的买家索要review，反过来也一样；③不要请人（包括亲朋好友和付费网红、非平台测评师）留评。

　　邮件内容：买家们通常傻傻分不清楚review和feedback针对评论内容是不一样的，通常情况下我们索评的重点在review，而review的重点在product。如果你想说，你销售的产品并没有那么多使用说明或注意事项可写，也可以写其他的内容但要与订单相关且能保证是买家需要的，比如服饰的搭配建议、鞋包的保养说明、电子产品的保修和退换货细则等等。

六、备战Shopee下半年旺季

Shopee平台已经有三年之久，从2019年上半年看来，开局不错，后来每个月的增长逐渐缩减，总体看来，目前Shopee在各个方面都取得了出色的表现，Shopee官方表示：“2019年下半年市场将很活跃，双9（已经过去）、双10、双11、双12促销会带来强劲发展，不仅仅是对电商行业而且还包括支持电子商务的整个行业网络，例如银行、电信公司和物流供应商在内的行业。”

根据shopee官方营销日历看来，下半年全站点的大型活动有很多，大家要在活动期间结合平台做好相应促销，这样有助于单量提升。

大家来看看去年Shopee超级购物节的战绩：

上图看来，2018年售出总数超过2017年当日总量，而从2019年shopee平台招商状况看来，2019年当日总量想必也会超越去年。

如何做到的？当然平台也是付出很多心血的：

作为卖家，如何在下半年的旺季中分得一杯羹，需要有自己的运营技巧，店铺才会在众多卖家中脱颖而出，那我们如何备战下半年东南亚旺季大促呢？

一、产品布局

很多卖家现在还停留在不断铺货的阶段，但是并非产品数量越多越好! 每一个卖家都要好好规划自己店铺的产品布局，详细来说就是每一个店铺应该具备一些常规款、引流款、活动款、利润款。

店铺产品并不是越多越好，我们需要看上架产品的质量、数量。质量当然不止产品质量，而是说要将上架产品的主图质量、详情页质量、折扣质量等都要提升，尤其是泰国和台湾，买家比较喜欢相对专一的精品店铺。别的站点对产品数量也无明显偏好，不过建议卖家定期筛选长期不出单的产品将其删除，不断调整店铺的产品布局，从而提高店铺整体SKU的转化率。

二、提前备货、物流准备

对于大陆卖家来说，物流时长本身就是一个大问题，那在shopee下半年的9.9、10.10、11.11、12.12活动中，国内快递很可能拥挤，做不到准时出货，会影响店铺权重，我们有什么做法呢？

1、自建海外仓：如果有自建海外仓的话可以提前一个月发海运到海外仓，准备少部分打包好，只要买家下单之后就快速出单；提高快递时效性。

2、无货源一件代发：提前和厂商沟通，随时准备好补货；尽可能不出去缺货现象，在活动前做好清点数量，常规卖的产品提前三两天的备货。

三、参加报名活动

1、报名渠道：各站点后台卖家中心的Markrting Center会定期推出活动报名通知。

2、运营经理的各项表格：日常秒杀、低价秒杀。

活动选报技巧：阅读活动的选品要求和价格要求，选品增加被选上的几率。选取店内最受欢迎的产品参加活动，提供有竞争力的价格，从而拉动流量。