什么？！人间芭比Lisa居然在Ins给中国牙膏打广告？！

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2019-09-11 21:32:45

来源：知无不言

作者ID：再回首恍然如梦

关于PPC这块，相信做亚马逊这行的卖家都不会陌生，站内这块讲的最多一块就是关于广告如何调整，如何布局，下面跟大家分享下。

首先这块先分为三个阶段：

第一阶段：前期每天一次调整，在第一周，判断基本价格所在的位置，

第二阶段：在前半个月讲自动广告跑出来的大词，长尾词放到手动宽泛广告。开始添加的大词（如果有的话）拓展出的长尾词添加到手动宽泛广告。在 CPC 第一个月将主要单词（大词和长尾词）调整到手动宽泛广告，并不断提高点击率和转化率。手动长尾核心词稳定出单，不断增强广告表现，提升质量得分。

第三阶段：在宽泛广告稳定的表现下，将稳定出单的长尾词添加到手动精准广告中。根据产品的利润率划定 ACOS 红线，通过调整出价，控制好 ACOS，并稳定出单。

先附带一张截止目前的广告数据，我们这块做的是货值比较高的，所以把订单量给隐藏起来了，整体广告是控制在8%以内。

可能有很多小伙伴看到这个ACOS低都会觉得有多厉害，其实不是，广告这块影响的因素太多，比如客单价 CPC竞价广告转换率这块综合因素决定，也是希望大家不要一味的把重心放在ACOS这块，这个只是个参考值。

当然你能把这个参考值降到越低比如3-5% 那也是不错，广告给我们带来的更多是数据，有了这些数据可以更好的去分析了解我们产品适不适合大众，消费者对于我们产品是不是喜欢。

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对于新产品，关键词很重要。

①基于关键词的竞品分析，选择出重点 3-5 个核心关键词作为参考（竞品要精准）

②根据核心关键词，在搜索框中寻找其他相关关键词，整理起来..........

③利用一些免费关键词工具获取流量来源词，充实关键词词库。

④分析竞品后台关键词。利用排名工具，精确分析某个 ASIN 在某个关键词下的排名，可以分析竞品也可以把控自己产品的排名。

关键词工具推荐：

1、Google Trends 谷歌趋势

https://www.google.com/trends/?hl=zh-CN

功能：产品研究工具，可自定义调查通过查看关键词在 Google 的搜索次数及变化趋势，间接看出该行业的整体趋势表现。有助于库存管理，根据往年销售情况进行备货。

2、Google Keyword Planner 谷歌关键词规划师：(免费)

https://adwords.google.cn/KeywordPlanner

功能：主要提供了 Google 搜索引擎的历史搜索数据，深度的关键词研究，也可以找到顾客关注的关键词。

3、紫鸟 http://www.ziniao.com/

4、Keyword Discovery

httpwww.keyworddiscovery.comsearch.html

5、Wordze（httpwww.wordze.com）。

6、SEO Book Keyword Tool

httptools.seobook.comkeyword-toolsseobook

7、SEO Digger（httpseodigger.com），主要用它来查排名的。

8、Keyword Spy

httpwww.keywordspy.com

GOOGLE ADWORLD 投放必须工具，分析竞争对手必要工具

9、Spyfu（httpwww.spyfu.com），它能告诉你，你竞争对手的网站，哪个关键词排在搜索引擎的前面

10、Nichebot（httpwww.nichebot.com）

11、网址：

http://app.scientificseller.com/keywordtool#/

12、https://www.semrush.com/ （收费）

13、http://www.page1st.com 亚马逊关键词排位（收费）和热度分析服务（免费）

14、http://sellertools.amzadvisor.com/

15、Google correlate (可以找出相似的词)

16、Bing Keyword Research

17、MOZ Keyword Difficulty tool

18、Goole & & Bing 搜索结果报告

19、Bing Ads Intelligence

原则上一周内没展示，一个月内没点击的删掉，常见的几种优化关键词的方法：

提价：低展现，点击率高的词

提价：低展现，转化率高的词

降价：高展现，点击率低的词

降价：高展现，转化率低的词 Acos 高的词，先降价观察，如果还是比较高，删除添加手动宽泛→推广→根据数据调整出价→总结数据→删减词→添加关键词到手动宽泛→保留关键词→继续推广→稳定出单→手动精准→Acos 正常→持续推广→拓展词→添加到手动宽泛→稳定出单→手动精准→Acos 偏高，降低价格持续推广。

中小卖家可落地的 CPC 预算方案：

前期新品做广告的计划安排。做任何广告之前优化好标题，五点，描述都是相当重要的。

一般情况下，10 美金的产品做自动广告。如果之前做关键词调研了，这时候也可以给大词做一个词组，15美金的预算。这个是前期的广告预算，当然了，这个预算不是一成不变的。

前期：

而手动广告就不一样了，随着手动广告各个关键词质量得分的上升，曝光和点击不断地增加，广告预算也要提升到 30~50 美金。

同时在这个阶段，除了常规的不相关的关键词否定之外，还要考虑大词的取舍，如果大词的 Acos 过高，甚至赔钱，这个大词基本要被否定掉，继而将主要预算放到小长尾词的推广上。

这样的操作能否保证广告的盈利能力以及广告的出单数量。对于维护提升 listing 的排名有很大的作用。

中前期：

前期向中期产品上升的这段时间，因为要不断地将自动广告中的关键词导入到手动广告中。这时候，手动广告中 ASIN 的曝光也是不断地增加，控制整体 ASIN 的 Acos 就显得很重要了，保证自动广告的盈利。

这个时候的自动广告预算一般会稍微减少一些，一般就 5~8美金这样子，基本在这个阶段所有的关键词，不是被否定了就是被拿到手动广告中了。

广告的展现和点击都是很分散了，相应的随着自动广告的表现，出价也相应的减少。这时候适当的减少广告预算也是常规的操作。这个时候的广告出价一般略低于系统推荐价格。

宽泛广告一般定价都是比较高的，0.6 以下的初始定价基本都是 1 美金左右，高于 0.6~1 的价格初始定价差不多都是 2 倍左右，一般定价 1.5，初期广告没有权重，相应的价格就会定的高一些。

跟自动广告不一样的是，有曝光才是这段时间最主要的目的，自动广告一开始就有一定的曝光基础，当然价格不是一成不变的，价格随着关键词权重增加，质量得分高，基本能讲价格降回到比初始亚马逊推荐价格稍高的位置，当然如果是核心出单词，相应的曝光量也是有必要的，这个时候价格往往比初始推荐价格稍高一些，保证处于一个增加的阶段。

当然对于一些出单的大词，因为Acos 比较高的，适当的控制点击价格也是很有必要的，这个阶段的大词定价往往比系统推荐的价格要低一些。

中后期：

在产品中后期，CPC 的投放主要在卡位上，这个时候 review 以及其他的产品权重都比较高的情况下，大词的作用就能展现出来，我们能否很好的消化大词的流量，通常情况下我们的预算会增加，将大词添加到手动精准广告中，提升整个手动广告 20~30 美金的预算。

在产品后期，大多数词会被放到手动精准广告中，这个时候曝光不是首要的关注点，主要的关注点会放在 Acos 上以及核心关键词的出单量上，所以价格会作为曝光以及点击的核心数据操作工具来使用，如果保证在最大点击的情况下还能保证 Acos 在可控的范围内，这个阶段的价格需要不断的去微调整，最终达到一个比较好的效益。

广告的调整节奏

第一阶段：前期每天一次调整，在第一周，判断基本的价格所在位置。

第二阶段：在前半个月将自动广告跑出来的大词、长尾词放在手动宽泛广告，将开始添加的大词（如果有的话）拓展出的长尾词添加到手动宽泛广告。

在 CPC 第一个月将主要出单词（大词和长尾词）调整到手动宽泛广告，并不断提升点击率和转化率，手动长尾核心词稳定出单，不断增强广告表现，提升质量得分。

第三阶段：在宽泛广告稳定的表现下，将稳定出单的长尾词添加到手动精准广告中，根据产品的利润率划定 ACOS 红线，通过调整出价，控制好 Acos，并稳定出单。

广告周期性打法产品初期 CPC 广告结构布局：

1、自动广告+大词手动精准：产品属于爆发期，精准广告竞争较小，产品初期 CPC 做精准投放能够通过精准广告快速抢占排名，又因为核心关键词单一，能够抢占更多的流量及订单。

产品中后期 CPC 广告结构布局：

1、自动广告+（大词+小长尾词）手动精准

2、自动广告+小长尾手动宽泛+（大词+小长尾词）手动精准。

自动广告在这个阶段意义就大不一样了，但是最好还是要保证自动广告一定的预算，这样能够更好在页面广告中产生一些订单并强化在页面中的排名。

手动宽泛：理想状态下所有小长尾词都能够跑出来，放到手动精准中，但实际操作中，不可能所有的长尾关键词都能有稳定的展现和点击，所以还会存在一些长尾词在宽泛里。

手动精准：核心大词以及一些长尾词。

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