中东大卖| 销量增长超50%，利润率高达40%的秘密
雨果网：国内电商或是线下零售品牌转型做跨境电商，已成为近年来品牌商拓宽市场份额提升海外知名度的有效途径。包括森马、魅族和绫致等知名品牌都相继加入速卖通，在平台的超级品牌日实现销量翻番的战绩。其中，有这么个天猫品牌，入驻速卖通未满1年，就在今年3.28大促当天拿下14.7万美金的成交额，并登顶配饰品类TOP 1的宝座。
天猫销量连续三年第一，进军速卖通同样吃香
“国内电商平台流量吃紧，刷单等暗箱操作也被法律明令禁止，对于知名度不高的店铺来说，获取流量最常规的方式就是直通车，但这样的成本又太高；同时为了迎合国内物美价廉的消费理念，卖家打价格战是常规玩法，也导致出现‘劣币逐出良币’的现象，这让许多好的商品埋没在价格战的硝烟中。”温州速卖通卖家陈泼感叹道。
据了解，陈泼专注于天猫皮带生意7年，旗下店铺“壹号保罗”在天猫上连续三年销量第一。但若想将企业进一步发展，打造成享誉世界的品牌，单纯依赖国内市场显然无法做到万无一失，而出口电商成为了摆在陈泼面前最好的机会。
陈泼告诉雨果网，因同属阿里体系下的产品，且结合长期评估之后选择了加入速卖通。据悉，其公司在2018年10月成功注册速卖通店铺，同年12月成交量就破5万美金；2019年3月28日大促当天突破14.7万美金，成功拿下速卖通配饰品类TOP 1。他表示，2019年的3.28大促起第一次感受到跨境市场的强大爆发力，也让他们先前对跨境的认知有了新的改观。
“跨境电商的体量比想象中的大，国外市场对皮带品类的需求异常旺盛。目前速卖通的几大主流国家，如俄罗斯、美国、西班牙、法国、日韩、波兰等对皮带的需求较大，也是他们店铺订单发货量排行靠前的国家。在众多的市场当中，俄罗斯是速卖通产品销量最高的市场，也是‘壹号保罗’销量比例最大的市场。”陈泼介绍道。
通过近一年的摸索，加之大量的调研，陈波对当前主营的几个市场不但有了新的见解，而且对国内电商和跨境电商的模式差异也做出了比较，以俄罗斯和法国市场为例：
1、价格方面，俄罗斯人很喜欢户外活动，几乎每人都会配一条皮带。但由于当地的工业较为落后、人工成本高，导致同样生产一条皮带，俄罗斯的成本要比中国高得多，售价也非常贵，在当地市场买一条皮带，平均价格在200元左右。
2、款式风格，俄罗斯人的体型偏高大，对类似于美国西部牛仔戴的休闲款式皮带更受欢迎。而中国的消费者恰恰相反，对自动扣皮带、商务型皮带的需求反而更多。
3、目标受众，法国与中国和其他国家不同的地方在于，法国的皮带消费者以女性为主，并且对一些时尚、非主流的款式接受度更高，而其他国家的消费者男性居多。
4、引流方式，国内电商不同的平台有专门的引流渠道，如淘宝的淘宝客、天猫的直通车，卖家可以花钱买商品展位间接引流。而速卖通除了站内直通车的推广之外，还有站外Facebook、Instagram等社交网站、网红宣传、购物网站宣传、直播频道宣传等多种渠道可选。
5、SKU管理，速卖通的模式跟天猫的模式有很大的区别还在于，天猫上全店铺只需要一个链接，而速卖通对接全球不同国家的消费群体，需针对不同群体的喜爱产品，上传多个产品链接，形成多链接、多风格。这也是“壹号保罗”能够在短时间内让国外消费者接受产品的一个重要原因。
虽说国内外的市场、消费群体存在较大的差异，但对于天猫卖家出身的陈泼来说，做速卖通还是有一定的优势。“不管是速卖通还是天猫，都属于阿里巴巴体系下平台。速卖通的活动规则、直通车的开法、数据分析都跟天猫极其相似。在某种程度上，7年的天猫卖家经验帮我们少走了些‘弯路’”。
靠出口电商“试温”海外市场，天猫卖家做速卖通更具优势
尽管国内电商的红海竞争已异常激烈，但仍有卖家迟迟不敢涉足跨境电商。国内男装卖家钟廷青曾指出，“与内销单一的消费群体、受限的市场份额不同的是，跨境电商面对的机遇较大，但入驻卖家需要具备的素质也非常高。在之前观望的几年中发现，国内电商卖家很难转型做跨境电商。一方面平台转换的难度大，另一方面产品上新、推广、运营等中间环节较为琐碎，盲目转型或许还得不偿失。”
对此，雨果网也采访了周边的一些天猫卖家，有的人担心，因为中西方文化差异导致审美观不同，即使是天猫店的爆款在速卖通上也有可能无人问津。另外，因为中西方体型差异可能导致版型尺码不合身，退货率高。也有的人担心语言差异问题，会增加人才招聘的成本。此外，每个国家的汇率也不尽相同，资金周转难题也是人们关心的点。
不过，并非所有的国内电商卖家都选择驻足。绫致集团总裁执行助理沈明在接受雨果网采访时就表示，很多国内的品牌，无论是线上或者线下，想要进入到海外新兴市场，如果是要以传统线下门店的展示进入，光是注册公司、获取经营许可，选好店铺场地，装修出货……筹备时间就要1-2年的时间，且一定要具备强硬的资金流。而绫致选择速卖通进入新市场，是基于跨境电商的模式以及速卖通的平台优势，让其不用花费太多的成本，卖家可以通过现有的货品尝试市场反应，看市场接受怎么样的价位和产品，再去反哺接下来的营销战略。“绫致会根据不同国家和地区采用不同的模式，包括哪个品牌先进入，产品定价，款式选择，团队选择等，特别是团队，更倾向于用本地的团队。用本地团队就更容易了解本地市场，把信息回馈到开发这一块，那么在产品开发商就更针对当地市场的产品。”沈明表示，“更为重要的是，相对于其他出口电商平台，速卖通能够及时将平台及海外销售数据进行分析，供卖家做参考，这对于非标品类的卖家来说意义重大。”
陈泼也表示，天猫卖家本身已经具备了一些技术条件，供应链方面也比较全面。语言方面，速卖通平台后台也提供了很多人工翻译，基础设施配套较为完善。如果天猫卖家想做跨境，货品方面，需要卖家在原有的基础上，针对不同国家进行市场调研，自己去调节。这一点对他们拓展海外市场的难度较大。
“其实很多国内卖家担心的那些问题，目前都不成问题了。现在，像我一样拥有着国内卖家以及跨境电商卖家双重身份的人不在少数。且越来越多的天猫卖家涉及跨境电商，这些付出努力的卖家，都得到了相应可观的回报”他说道。
实现本土运营 天猫俄罗斯超级店铺上线
8月25日，俄速通在俄罗斯天猫的首个中国品牌集成店Smart.life即将开业，这也是俄罗斯本土线上首个专营中国优质品牌的超级店铺。店铺一期已上线包括创维、美的、海信、海尔、小米、联想在内的20多个中国一线品牌，预计2020年将引入超过100个中国品牌。Smart.life未来将成为俄罗斯消费者线上购买中国优质品牌主力渠道。
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