2019年亚马逊卖家如何安全获取Review
美国站及欧洲站的卖家们！
你们是否已经去卖家平台查看过
最新的FBA库存绩效指标（IPI）？
本次第33周公布IPI分数很重要，
它将会影响大家Q4旺季的库容！
尤其提醒欧洲站卖家，
IPI考核无限库容的政策
将从2019年10月1日起第一次生效！
让我们先一起复习一下IPI的含义
及所带来的好处吧~
目前，美国站、欧洲各站都为FBA卖家们设立了库存绩效指标(Inventory Performance Index; 以下简称IPI)，来衡量卖家的亚马逊物流业务绩效。每个季度结束前的第6周和最后1周， 亚马逊会检查卖家的IPI分数，以此作为调整下个季度仓储容量的基础。只要两次中有一次评分获得350以上，你的Q4旺季就能享受无限库容啦！如果你发现第33周的库存绩效不达标，9月底（第39周）还有一次机会噢~
全文共4000字，建议阅读时间为7分钟
温馨提醒：全文干货较多，为了方便阅读，我们准备了一份目录，你可以按需取阅~
1/ 库存绩效指标（IPI）的主要影响因素
2/ 实战案例：快速提升IPI的方式
3/ 实战案例：大件产品如何优化库存？
4/ 实战案例：Q4旺季备货节奏
⭐文末还有个实用彩蛋哦~
IPI旨在帮助卖家实现良好的库存管理，降低成本，带来更多业务增长。
那么，本次第33周公布的IPI分数如何查看？请以卖家平台的数据为准！
登录卖家平台 –> 点击“库存”下的“库存规划”-> 点击“库存绩效指标”
进入“库存绩效”界面后，如果您想回看第33周的分数，请点击“显示详情”，即可在右侧选择时间轴，查看第33周的分数。操作如以下截图：
IPI的构成主要有4个影响因素：冗余库存百分比、亚马逊物流售出率、无在售的亚马逊库存百分比及亚马逊物流有存货率影响：
今天，我们还邀请了三位经验丰富的卖家，来分享他们是如何利用IPI实现业绩步步攀升的！
各项考核指标分数如何逐一提升？
IPI绩效720分的高分卖家来支招！
卖家CC
运营亚马逊美国站3年
主营手机配件类产品
如果目前你的IPI分数低于350，卖家该如何在一个月里快速达标？这位“大神级别”的高分卖家CC为你一一细说妙招！先来看看他们目前的IPI绩效现状：
综合下来，CC的IPI绩效已达到720分！CC坦言接手账号前，IPI分数虽然达标，但一直在400上下——为了远离“危险区”，他亲自带领团队从各项指标下手，花了数月就把IPI绩效维持在700分以上。
影响IPI绩效考核有几个方面，CC在各项指标优化上都颇有心得：
冗余库存百分比：3大招式，立降！
1
及时止损，快速促销清库存
一旦发现某种产品市场销售反馈不太好，造成冗余库存积压，CC会快速通过站内+站外的短期促销活动将这部分产品销售出去，促销清库存还能同时缓解冗余库存和售出率，一举两得；从长远来看，该产品不可再次入仓，避免冗余的循环。
2
移仓后，等待重新进仓
这是短期内快速降低冗余库存百分比的有效方法，把冗余库存移出来，等待一段时间(一般需要等待90天) 再进仓上线销售。CC坦言，“我们自己品类的情况来看，这种做法的成本可能会比其他方法略高，因为我们租赁海外仓的成本会比FBA仓储费高一些，只有短期内非常急需提升指标，才会这样做。”
3
继续存放，主攻优化其他库存指标
这种做法属于长期战术，在日后寻找合适的机会去消化库存，可以避免因移仓和重新入仓而产生的费用。
亚马逊物流售出率：推新品，快速提升
对于提升亚马逊物流售出率，CC有着别出心裁的心得——推出新品，带动整体。“售出的商品数量是衡量售出率的一个重要因素。”CC分享道。这时，基于前期的选品调研到位的情况下，推出新品拉动整体出单量是快速且行之有效的方法。
在IPI绩效还维持在400分时，CC上新了两款产品，通过小批量测试获得不错反响后，加大补货量和推广力度，很快售出率就翻倍，从0.6%提升到了1.5%以上。CC表示，还会继续提升售出率，做到至少2.5甚至3以上，才比较安全。“如果新品在所有产品库存量占比较高的话，短期内售出率增长会非常快，”CC补充道。
而针对新品推广，CC也给出了短期内快速推起来的方法：“短期促销，站内广告火力全开是基础打法。然后，短、快、小量地配合优惠券推广，大概每个星期持续一两天，这样新品销量增长的速度是比较快的。”
而关于优化无在售信息库存比，CC表示，这项指标比较容易提升——当商品因为描述不当列入无在售信息范畴时，根据后台提示修改Listing，重新上架销售即可。
用好IPI，大件产品做FBA,
月度仓储费还能减少200%？！
卖家张总
运营亚马逊美国站3年
主营大件家用健身产品
做传统外贸出身的张总，在2015年9月入驻了亚马逊美国站。作为主营健身器材等超大型产品的卖家，他们却坚定地选择了FBA进行配送。对此，张总说：“同行里的大公司一般在海外有自建仓，他们用海外仓的成本可能会比FBA的成本低。但想我们这样没有能力自建海外仓的，综合考虑长期租赁海外仓、存储、打包和配送等成本，对比之下还是FBA比较划算。”更重要的一点，选择时效性高、有专业保障的FBA，也让他们比同类产品更受当地消费者青睐。
张总坦言，大件商品的头程运输费用和FBA仓储费的优化确实有难度。对于头程，张总称为了节省费用，目前基本走海运整柜的模式。特别在旺季备货时，由于无法用空运补发，备货数量的预估、发货节奏的把控尤为重要。2017年Q4时，由于运营经验不足，对销量预估不准确，造成当年旺季冗余库存高居不下 —— 这直接导致他们在2017年Q4旺季的平均月仓储费高达2万美金！
销售所获利润基本又消耗在了库存成本上。
“没有IPI各项指标之前，我们并不知道该从何下手优化物流及库存管理，”张总表示。在IPI指标发布后，张总及团队开始按照细分的绩效考核因素，逐步优化物流和库存管理：
首先是坚持海运和整柜运输的方式，优化头程物流的成本。其次，有了IPI分数的指导和各项指标的提醒，张总和团队可以更有章法地根据库存和销量，调整发货量以及合理分配补货时间间隔，比如如果预估10天这个整柜的货会卖完，到第七、八天张总就会确保下一批货可以到仓。“这样第一保证库存量不会多，冗余库存自然也就比较少，同时售出率也会比较高，还能避免发生断货的情况，”张总说。2018年同期，他们的月度仓储费降至6千美金，足足减少了200%。库存管理优化的同时也提高了产品售价定价的灵活性；更重要的是，仓储费的节省意味着利润的增加，现金流的流畅也让公司的资金支出变得更加健康了。
IPI为张总带来了许多效益，但他却表示目前并不打算一味地提高各项指标的分数。“这主要是由选品决定。我们做超大型产品，在提升分数上有一定难度，一般来说我能达标就算做得不错了。”张总认为，亚马逊物流售出率是对他们IPI绩效影响最大的。就在今年4月份，他们有一款产品热销至断货，及时补发的几个整柜花了一个月陆续进仓。断货时间长，加之一下多出大量库存，售出率就大大降低了。“所以从6月开始我们的IPI绩效就在下滑，这几个月我们都在冲排名，提升销量，争取将亚马逊物流售出率保持在3%以上，到9月底应该就可以重新达标了。”张总说。
要想Q4卖得好，备货规划要趁早！
卖家Mike
运营亚马逊4年，北美、欧洲、日本站均有销售
主营厨房和美妆小家电产品
历经多方努力，终于IPI绩效达标，Q4获得了无限库容，那么接下来就是旺季备货啦！主营厨房和美妆小家电的卖家Mike，以自己的四年实战经验作背书，分享了他在欧美站点的旺季备货时间线：
① 9月上中旬
开始生产，并小批量入仓。
Mike：“与平日不同，以一周平均单日销量为基准，这个时候需要备足40天的货等待上架开始销售。此外，我们一般还会在这个时期提前备好1倍的原材料，以应对后期销量的变化。我们是自有工厂，比较好把控；长期合作的工厂，也需要提前沟通，多备材料。”
② 9月下旬至10月初
即使尚未确定是否能够参加旺季活动，也建议适当加大备货量，走海运/陆运等较低成本方式。
Mike：“一般来讲，在不参加任何旺季秒杀的情况下，我们旺季的备货量也会是平时的3倍。入仓时间上，美国站我们会选择快船海运，一般28天抵仓；欧洲站走铁路—中欧班列，时间较长，大概需要35~38天；日本站快船一般10天就能到，旺季繁忙，一定要提前规划好发货节点。同时，欧洲站目的国较多，可以先把产品运至某个国家的仓库,最好是头程运输供应商有优惠合作的目的国，可以节省一部分成本，然后再由该国补往其他国家，以降低头程的分散跨国运输费。”
③ 11月
如果发现销售超过预期，再用空运补货。
Mike：“紧盯销售变化是这时的重中之重，自有工厂的卖家在赶货时较有优势，在需要加大补货量时加班生产即可；若是合作工厂的，卖家可以提前和厂家打好招呼，预留赶货时间。”
如果旺季销售不如前期预估的好，怎么办？Mike也有自己的方法论：
一
最直接的就是降价促销。
“一般来说旺季的销量表现肯定是优于平日几倍以上的，但市场的未知性是客观存在的。既然产品已经发过去了，降价促销是收回成本的主要方法。”
二
将产品移至海外合作仓，通过线下分销的方式消耗一部分库存。
“外贸资源积累在这时会给到一定的帮助，我们一般会先降价，看销量表现再决定是否进入线下模式，总之是要把库存消化掉。”
实用彩蛋
做跨境电商，做好境外物流库存管理的前提是什么？找到靠谱的头程物流供应商！
三位卖家共同制作了一张“靠谱鉴定表”分享给大家：
此外，为了确保头程物流的稳定性，几位卖家都建议一般手上应有4家以上的供应商做备选；而在选择新的头程物流供应商时，一开始可以小量合作，将前5次的货物运输作为考核期，综合鉴定其靠谱指数，再决定是否深入合作。
最后总结一下3位卖家的精彩分享：
IPI分数可以有效帮助优化物流成本结构，需要卖家根据实际情况进行调整。
快速提高IPI，可以考虑主攻亚马逊物流售出率，不仅可以提升售出率还能降低冗余库存比。
旺季备货量较平时大很多，无限库容可以免去后顾之忧，但供应链的各个环节都要提前规划。
靠谱的头程物流供应商是后期进行管理优化的基础，学会鉴别、做好备选会轻松不少。
看完这些实操经验你是不是已经多了几分自信？马上登录卖家平台 –>“库存”-“库存规划”-> 点击“库存绩效指标”查看你的IPI分数，发现问题及时调整！为了Q4的无限库容，赶紧行动起来吧~
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