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Q1：每家企业是因为怎样的契机进入到跨境电商物流领域的，以及在企业发展过程中，经历了哪些掉坑的经历以及创新的案例？

河南新百福罗总：

我们介入跨境电是从跨境电商进口开始的。跨境电商进口的1210、9610模式，是从郑州关区发明创造的，是新的监管模式。我们也是在那个阶段了解到了跨境电商这种方式，也是从进口开始。

我们刚开始是从一个货代人的思维模式去做，因为跨境电商进口的客户和商品都是从国外来的，我们想做国际段运输或者通关。初衷很简单，但是介入后发现这个领域非常复杂和坎坷。涉及到很多政策的突破，很多商业模式的变化。

自2012年到2015年，才算是真正摸懂了进口跨境电商的各个环节。从2015年开始，河南新百福开始介入出口，和郑州海关、河南省电子口岸一起开发系统，属于华中地区跨境电商与跨境电商物流的深度参与者和模式的推动者。

上海义达张总：

以前做B2B快件主要是以日本线为主。在没有转型之前，一路发展很好，但是在2015年以后就出现问题了。货量不知不觉在直线下降，市场发生了变化，电商在崛起，只能尝试开始转型。

转型的过程是痛苦的，随着这几年电子商务的发展，大家也能看得到整个市场的体量非常之大。这里面存在巨大的机会，同时它也存在很大的危机。市场上肉很多，狼也很多。

谈谈我们遇到的小坑，在航班多了以后，处理中心场地规划如果有问题的情况下，处理中心可能会就出现这种情况。在一堆飞往美国的货物中，搞不好有一袋货飞到日本去了。又或者说海外的配送，遇到那些岛屿比较多的国家，或者偏远地区比较多的国家，刚开始不懂，海外的偏远费用非常贵，看到账单眼睛都是绿的。

但是我觉得既然大家选择了要转型的话，那么坑踩得越多越好。每一次坑都是一次经历，一次成长。踩坑是我们迈向转型成功的垫脚石。

杭州佳成顾总：

我们公司从2000年到2007年，主要产品是以四大快递为主。在2008年的时候，我们董事长宋成先生强烈要求我们公司的主营产品聚焦于我们自己的专线。在2007年到2013年之间，我们建立了二十几条专线，包括境外开设了12家分公司。正好赶上了跨境电商的发展，在这段时间佳成国际的体量是每年以百分之百的速度在递增。

我们以前主要以B2B客户为主，客户基本上都有一些资产。但是电商B2C客户很多都是没有太多资产的，有可能他跟你合作了一两年，但是过了一个礼拜、过了一个节他就找不到了，并且他们的运费数额可能比以前B2B的客户翻五倍十倍，潜在的账期风险还是比较大的。

另外电商客户的创新能力特别强，可能会要求跨境物流公司给他出各种各样的方案。我们公司也碰到过这种，每周都有很多要求，但后期我们慢慢开始放弃，因为有些产品如果我们每一样都去涉足的话，可能我们产品部、境外人员要配合的东西太多，浪费自己专线发展的空间。希望大家都能够找适合自己企业发展的一个方向。

易仓科技陈总：

去年我们所有的卖家客户，支付出去将近80亿的物流费用，这些大概是被几千个物流商给瓜分了。这说明一个问题，这个行业确实体量很大，但竞争也很大，所以这是一个极度分散的行业。正是因为分散，所以我觉得有很多的机会。

在刚开始转型的时候，确实可以给一些卖家量身打造物流方案，因为他们大多确实物流不专业，给每一家一年省个几十万的物流费用都是有可能的。我觉得这个可能是一个很好的切入点，在转型初期，是一个很好的方向。

另外一个方向就是我觉得因为这个行业很分散，所以未来几年可能会有很多新的平台出现，新的平台很可能对电商物流又是一个颠覆，所以我觉得这两个方向都是很值得去做的。

Q2: 跨境电商物流从大的领域来说，可以分为直发类的小包专线，还有以海外发货模型为主的海外仓储，和围绕着亚马逊平台去做服务的FBA物流。其实每个业务模型对于不同的企业去涉足的时候，需要企业自身的基因以及资源匹配是有差异的。如果传统型货代想去切入这样一个市场的时候，以上三种业务模型各自有哪些特性，它们跟传统货代的匹配度如何，以及传统型货代在转型去做以上三种业务模型的时候，需要注意哪些事项？

河南新百福罗总:

河南新百福是立足郑州空港做口岸综合服务。在产品层面，从传统货代往跨境电商转型过程中，我们主要分为两个业务方向，一个是报关和机场地面操作，另一个是航线和舱位。

报关方面，随着监管方式的信息化和便利化，现在报关行的生存感觉很难。就跨境电商的报关而言，这里面包括了1210和9610两种模式，你会发现在转型找到自己的定位以后，随着业务量的增加，系统的信息化水平必须提高，要有自己的IT团队。

同时我们把FBA货物从原来的买单报关方式转换成了快件报关方式。这也是传统货代和跨境电商结合的一种转换。FBA原来的报关货品比较复杂，海关查验不容易对得上，海关扣货率比较高。转换成快件报关以后，海关只对个别单货不符的箱子予以扣留，而非整票货物扣留，通关效率大幅提高。同时我们把原来的一些小包的报关，导入9610跨境模式的报关，那么这种报关大大提高了通关的时效，而且查验率基本上接近于零。

以本土化服务为核心，把通关环节这个核心节点做好，其实也可以做出一片新天地。通过这几年快速发展，我们发现汇集在一个港口一个点上，打造出特色服务来服务于全国，这种可能性完全存在，真正形成国际物流枢纽的口岸，全国也就那么几个。今天的货代其实更多需要在某一个细分领域以及局部的区域去做深耕，这也许是一个不错的转型方向。

上海义达张总：

我觉得转型首先要分析一下自身企业处在一个什么阶段？自身企业目前有哪些核心优势？因为从整个跨境电商来讲，不管是空派海派，还是小包系列，它的链条设计都太长了。那么如果你要转型，你是在干线上有优势还是在营销上有优势，还是在全国的揽收上有优势，还是在报关上有优势？这个还是得看自身企业的特点，先定位好，想好了再决定转型。

结合企业自身的优势资源，如果你在传统货代时期，在某一条航线某个国家如果深耕的话，其实去做一些深度的布局以及整合，在局部细分的市场国家中是有机会的，尤其是新兴市场。现在的中东、非洲、南美，很少有人去涉足。因为太新，当地的关务、本土政策都不熟悉，所以也可以去做更多的尝试和创新，这也是一个新的契机。

杭州佳成顾总：

我们现有的跨境电商物流企业，其实已经很多了，我们现在转型是否有利、是否有弊？本身我们每一个企业肯定都有自己的强项，我更希望是我们把自己的强项拿出来，和一些已经走在前列的企业，大家强强联手，1+1大于2，我一直相信这个观点，所以说我们也希望有资源的一些伙伴们跟我们一起合作，我们一起去打造一条条更精品的线路出来。

这是更高维度的竞争与合作的关系，其实在以后的整个跨境电商物流领域，我们相信会有更多的全链路公司跟我们这样的传统型货代在核心节点上去做深度的融合，甚至投资并购。

易仓科技陈总：

从卖家需求的角度来分析，其实小包专线、FBA、海外仓，这几块业务都是有机会的。

首先小包业务层面，现在卖家最大的需求就是正规化的需求，比如解决出口退税的问题，这个是有差异化竞争的。

专线是刚需，虽然现在有很多坑，对于卖家来说，谁的专线稳定，我就走货给谁，这也是有机会的，就看彼此的整合能力。

FBA也是刚需，占据30%的跨境电商物流市场的体量，这也是很大的市场，但是狼也很多，因为没什么门槛。

海外仓方面，其实今天数据也很明显，除了第三方物流服务商海外仓的量有增长以外，我们发现电商平台在这一块也是在持续加码，比如说eBay坚决杜绝虚拟海外仓，然后再加上Wish现在对海外仓发货的流量是有巨大扶持的。

河南新百福罗总：

跨境电商经过前期5到10年的发展，灰色成长达到一定体量以后，无论从电商的运营方，商品卖出方或政府监管方，其实都是希望跨境电商从水下浮到水面，从灰色到合规，我感觉这个节点上未来3到5年，可能确实是多方的一种诉求。

一方面是出口企业有了一定体量以后，退税怎么解决？原来我们反正出去了，卖了赚钱就行了，不涉及退税，那么竞争激烈，你利润低了，肯定要考虑退税的。

另一方面是境外的电商资金量大，规划资金回流的合规也是问题。

从政府产业引导层面来讲，现在我们很多传统产业都是外移到东南亚这些国家，国家也不希望这样。因为我们电商做的都是消费类的产品，这类产品因为我们各方面成本的增加，都过快速度的从中国市场的产业中流失，对国家现阶段其实非常难受。跨境电商模式，国家实际上是希望扶持它从产业转移就业，这个过程里面，还是把消费类的制造业留在国内。所以说国家也希望给政策支持，河南省的商务部门，外汇部门，国资部门，包括财政部门都在研究，在跨境电商的的规划上做很多动作。

合规是近两年热议的一个话题，合规对于卖家或者对于物流商来讲，很多人认为是成本，但是如果说在一个合理的规划以及加上客户配合的情况下，再加上及时的跟监管方沟通情况下，经过一个短期内成本上涨，从长远来讲，税务的合规以及退税的回流，其实是对于利润的补充，这是一个我们整个行业所面临的问题，也是值得我们大家去共同去解决的一个问题。

Q3：今天很多企业想去做跨境电商或者跨境电商物流，首先懂行的人从哪里来？

无论行业的头部企业也好，或者说我们大量的中小企业，公司现有的老员工在传统的B2B的贸易及物流的模型下，以高度SOP化流程化，如何去发现以及去寻找到卖家的需求，如何去适应市场的变化，去迭代去创新去设计产品，以及如何去革新自己公司的销售模型、管理架构以及通过系统化的手段来提升自己公司的效率，

这是摆在今天所有企业面前的一个非常核心的痛点。怎么样去培养或者引入跨境电商物流的人才，或者如何让整个公司的团队对于跨境电商与跨境电商物流有着更加更进一步的认知和提升？

河南新百福罗总：

人才在整个行业目前都非常欠缺，首先就是企业的高层或老板得有对跨境产业的认识，这是核心。你自己认识了，后续的每一个具体的操作节点来讲，大多数可能还是传统的，通过你的技术和你企业的链条的规整结合到跨境上以后，你又发现你缺的跨境的一些人才，那么人才从哪来？一个是自身的企业的培养，一个是空降。无非是从这几个地方选，做过卖家的，在平台待过的，在快递企业待过的，类似的这种，或者政府跨境研究和监管部门的。

上海义达张总：

首先我觉得先转变老板的思维观念，让自己先懂起来，如果说自己还没懂，然后去通过各种途径招兵买马，你的成本以及各个方面，搞不好会出问题。

那么从人才这块来讲，我觉得一转型以后，一定要想办法在外面空降一部分，但是不能以空降为主，还是以坚持从内部培养为主。因为空降他有几个问题，一是空降过来，那么你的企业成本就会增加。还要考虑一个，很多空降的存活率是不高的，水土很难服。我觉得要空降，但是还是要坚持从内部开始培养。内部培养加外部空降，适当比例的协调与融合非常重要。

杭州佳成顾总：

我们公司也碰到过人才上面很大的一个瓶颈，空降也有很多批，当然这其中也走掉了很多人，后面我们也深深的感悟到，像我们公司现在十年以上的老员工大概在20%以上，为什么不把资源利用起来？

所以说我们决定每年准备5到6名的人员去参加交大的研修班，其次我们空降的人员可以先把他放到我们的一些职能部门或者管理部门里面去，而不是一线销售部门，通过一段时间对我们企业的了解，慢慢的融合进来以后，可以再担任一些更重要的岗位。

其次作为一线的操作人员，可能我们也是跟德邦在学习，成立我们自己的一个学院，然后通过校招的模式或者委培的模式去补充我们各个岗位需要的一线人才。

易仓科技陈总：

其实我见过很多很优秀的物流公司，大概是分三类人才，第一个是前台，第二个是中台，第三个是后台。前台就是销售端和市场端，后台就是产品端，然后中台就是承上启下的运营端。

很多业内数一数二的物流公司老板，他也是这个公司最大的销售和最大的产品经理，所以他们所有的创新，最大的客户都是老板带来的。所以属下中最重要的人才不是在产品端和销售端的人才，而是运营端的人才，应当着力的去培养运营端的人才。而运营这一块其实是跨行业的，就不在乎说一定要很懂这个行业。

其实我们很多时候可以去寻找一些网络运营的课程，这些东西都是比较廉价的，但其实有很多是可以参考的。

今天整个行业的边界其实越来越模糊，我们会发现很多物流公司的人去电商平台公司上班，很多电商平台公司的人来物流公司上班，你的客户也许把你公司的人员挖了去他公司做物流主管，所以整个行业的边界越来越模糊，行业上下游融合的趋势越来越明显，在这种情况下，我们不妨从上下游以及外部多方面去获取人才，来解决今天很多企业所面临的人的问题。