亚马逊砸下2.81亿美元,获得Future Retail公司10%的股权
近来有卖家反映自己运营中的困惑:
选品中经过精挑细选感觉利润不错的产品,FBA入仓上架开始销售后,突然发现有很多低价销售的Listing,瞬间整个人都感觉不好了,不知道该怎么办。
另外有主推的产品,虽然每天能够比较稳定的出 20 个订单左右,但总感觉增长乏力,销量突破不了,排名也一直无法进入头部,不知道下一步该如何突破。
类似上述这样的状况,我知道绝不是少数卖家的经历,我相信对于很多卖家来说,都曾经或多或少的有过类似的遭遇。
在我看来,运营中遇到问题才是正常的,发现问题和困境,然后有针对性的思考和评估,进而做出改善,这样才有可能取得运营上的突破。
有问题就一定有答案,但如果一个卖家发现不了任何问题,那才真是大问题。
原因很简单。
在我们选品的过程中,往往会倾向于证明自己选择的正确性,于是会不自觉的更多的关注证明该产品可行的信息。
而当一个产品选定,真正进入运营打造时,真实的竞争环境呈现出来,你会发现很多之前所不曾注意的信息,当然,很多信息可能不如你愿,所以,就感觉到其竞争的激烈。
这当然不只出现在选品中,在现实生活中也是如此。
比如,你今天穿了件红色的衣服出门,在路上你总会不自觉的发现居然有不少人也穿着红色衣服。
所以呢,即便你运营中发现了某个产品竞争激烈,也不要太紧张,因为这是常态。
卖家多才说明这个产品有市场,如果没有市场,怎么会有这么多卖家进入呢?
竞争不可怕,自己努力做好运营打造,从竞争中突显出去,努力进入头部就是了。
还有一点需要强调的是,几乎没有竞争小、利润高、销量大的完美产品,你要做的就是在自己前期选品的基础上,努力把自己的产品卖出销量,赚到利润。
再来看看第二个问题。
一条 Listing 上架,能够出单固然是可喜可贺的,但真正要想实现这款产品的稳定盈利,则一定要确保订单数量能够稳中有增,销量持续增长,BSR排名持续上升才行。
当你的 Listing 能够站稳在头部,销量和利润都是必然的,不信自己可以去看看,有几个长期守在 Top 10 的产品是不出单不赚钱的呢?几乎没有。
这时我们要从三方面进行分析和考虑:
价格
广告
竞品状况
如果在某个价格销量稳定,可以尝试性的小幅度提价,然后再来观察销量,如果小幅度提价后销量没有影响,那就再次小幅度提价。
直到价格影响了销量下降,再来一次大幅度的降价,用这样的方式,用价格的敏感性来拉升销量的上升。
当然,如果稍微涨价就导致销量下降了,那说明该价格在当前阶段已经进入到敏感的价格区间,这种情况下,可以尝试直接降价来拉升销量。
对于打造产品的第一阶段,广告的核心作用是带来流量和订单。
如果销量稳定且不增长,这时候要查看广告的情况,如果广告总是被点爆,那么可以尝试性的提高一点预算,或者采用分时段竞价的方式,让广告花费在真正的消费者身上。
当然,卖家还要考虑价格和广告的平衡。
如果花费了 50 美金广告,仅仅带来 5 个订单,那就意味着每个订单的广告成本是 10 美元。
这时候,可以做一种假设和尝试一下,如果产品直接降价5美元,是否也能够产生(或者多产生)5个或更多的订单,如果可以,那不妨直接将广告成本转化到单价上。
销量滞涨时,我们还要分析竞争对手们的情况。
如果能够选择 20 个竞争对手,去对比彼此的价格、Review、图片、标题等要素,找出差距并弥补不足之处,让自己的 Listing 尽占优势,这样,在销售的过程中,也必然会有更好的结果。
如果一个卖家在运营中能够通过上述分析,并把这些要素汇总,有针对性的做出运营上的调整,销量也必然会一步步增长,排名自然一步步提升,当你的 BSR 排名进入头部,甚至成为Best Seller,你想要的销量和利润都有了。
(文章来源:赢商荟老魏)
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