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2019-08-14 17:41:54

购物车弃单是每个做跨境电商独立站迟早会遇到的问题，不管你的网站做的再优秀，推广优化的再好，品牌知名度有多高，都无法保证100%的用户添加购物车后都会继续完成结账，各种各样的问题都可能导致顾客放弃下单，价格比较、有没优惠券、是否有赠品等等很大程度都会影响购物转化。

根据国外的一项数据研究，超过58.6%的美国在线购物者再过去3个月放弃了购物车，因为“只是浏览/不准备购买”。其中大部分在启动结账流程之前就放弃了。

针对“只是浏览”的顾客进行细分，查看原因分布如下：

既然不能避免这种放弃购物车，那么我们怎么优化好网站，去降低放弃购物车的放弃率呢？

虽然说每个电商网站做的产品和针对的市场都不一样，但也有一些通用的规则适用于大部分的电商购物环境。

根据一份报告：基于18到65岁之间超过1000名在线顾客的回复，放弃购物车的原因有7个（从最频繁到最不频繁）：

1、额外的运费

2、必须要创建会员

3、研究对比后再决定购买

4、支付安全的担忧

5、漫长复杂的结账流程

6、没有优惠券

7、没有快递参考

第3点可以被视为正常的客户行为，但其余的意味着现有的用户体验存在问题。

我们可以把上面的几个问题整合成以下几点进行分析，并及时弥补。

了解客户心理

要建立一个成功的结账流程以及较低的购物车放弃率，了解你的受众“如何工作”非常重要，就像他们行为背后的心理学。就比如网站的运费是如何计算的，如果顾客不知道运费是怎么来的，他们可能会失去购买的动力，但是往往这点卖家很容易忽略，所有建议是降低物流成本，甚至做一些免运费的活动，来激励顾客购买。

参考解决方法

1、提高产品价格，降低运费，甚至免运费，如保证利润情况设置满额包邮。

2、增加运费计算查询功能，让客户可以预估将要支付多少的运费，从而决定是否购买。如下图所示，可以不同国家计算出对应的运费价格。

当然，现实生活中，行为心理分析更复杂，如果能透析你的顾客消费心理，那么在订单转化这块肯定会有不错的收获。

降低注册成本

为了让顾客能够顺利下单和保持积极性，你需要做的最重要的事情之一是降低注册成本。当顾客看到喜欢的产品，并且按照习惯加入了购物车，等到下单的时候发现，需要注册会员而不是直接填写下单地址，这无形中增加了下单的成本。

现在大部分独立站卖家应该都会开启“游客下单”功能，即顾客下单无需先注册会员，直接加入购物车或者点击网站“Buy now ”按钮，即可直接跳转到下单页面，只需输入少量的必要字段，即可完成下单，下单流程简单。

细心一点的卖家，会做一个下单流程，告知用户要如何下单（How to Place order），整个过程一目了然。

不要觉得嫌弃麻烦，有些人会觉得网站做好了，别人都不懂怎么下单，那网站做出来有什么用？那就错了，如果你去看看JD就知道，购物体验都做的非常人性化，从怎么注册，怎么下单，都有指南。

所以不要给自己找借口，要做好就要做到尽量好。

尤其是一些网购没这么普及的国家，比如中东，南非，印尼等部分地区他们可能都看不懂网站怎么购买东西。

获得客户信任

缺乏客户信任是“担心支付安全”的主要原因，这是导致放弃购物车最大的客户痛点之一。

对于大多数客户而言，感知安全性比实际安全性更加重要，因为很多客户不懂什么术语，比如什么是SSL加密。

这就是为什么现在我们浏览大部分网站在浏览器网址栏都会有一个小锁头的标志。

这个标志无形中增加了客户的安全感，这是可以直接感知到的。

网站没有相应的退换货说明

这点也是很多客户担心买了产品不知道能不能退货而影响下单的原因之一。

网站没有优惠券输入的地方

为了吸引顾客第一次在网站消费，利用优惠券营销是非常有利的，这也是现在做独立站必须要的一个功能，有了优惠券，不仅可以活跃用户刺激消费，还可以提高后续网站的订单客单价。

单单做了优惠券还不够，还要有明显的提醒，让客户知道在哪里输入优惠券码

上面是SHOPYY的购物流程截图，从客户将产品加入购物车和到下单有双重提醒，错过第一步，还可以在第二不输入优惠券码，从而实现营销的价值。

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