香港停航让带电产品空运渠道全军覆没，跨境电商应该如何应对？

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2019-08-13 18:30:59

董会义：

首先非常感谢小马哥给我们这次跟大家一起交流的机会，我来自于广州花生日记，相信在座的朋友或多或少都听过它的名字，当然有些对它的理解还是不一样的，很多人知道今天上半年有一个互联网罚单，就是跟我们有关，对我们来讲是成长的烦恼。跟大家聊聊社交电商。

刚刚吴总跟大家科普了社交电商很多知识和内容，他很多观点我都认同，电商确实会重构很多传统的商业逻辑，但有一点，我可能有些不太一致的看法，就是它并没有那么恐怖。我认为社交电商会给我们带来很多新的机会，我们认为生意的本质其实就是流量，社交电商，我们的理解，它就是一种可以低成本的获取用户的方式，它并不是一个商业模式，它只是能够让我们更低的成本获取到更多的用户，不管是线上的电商、线下的实体店，所有的商业都离不开客户，但现在大家都很清楚，在座诸位做跨境电商，我们现在都面临同样的问题，就是如何能够让我们的商品最快速的触达到我们的用户手里，只要能做到这一点，生意是有得做的。所以我们认为社交电商有很多机会，它的本质是解决流量来源和成本的问题。

先给大家简单介绍一下花生日记是谁。我们是一家很年轻的公司，到现在为止还不足两年的时间，刚好8月18日，就是我们两周年。在两年的时间之内，我们在去年一年做到了120亿的GMV，到现在为止已经超过了6000万用户。很多商业上的伙伴很奇怪，一家如此年轻的公司为什么能够在短短的时间内有这么大的爆发力，事实上我们跟吴总未来集市的公司，商业逻辑是一致的，只有一点我们是有区别的，就是我们不碰货，大家可以理解为我们是给诸位卖货的业务员，目前为止我们只给阿里、淘宝、天猫卖货，所以我们是没碰货的，我们只是帮阿里把币卖得更广、更深入，这一点我们跟未来集市有区别，另外，我们是免费的，我们会稍微更快一点。

花生日记的崛起原因，并不是因为我们做对了什么，很重要的一点是我们踩对了一个风口。这两年社交电商发生了一个井喷式的变化，大家看一下，到今年整个市场规模已经破了万亿，触达的用户将近6亿的用户，所有在线上买东西的人将近三分之二都已经被社交电商的触角触达到了，这是第一点。第二，社交电商目前的从业者，刚刚我们讲到有6100万的人通过微信卖东西，我们可以理解为这些小B就是社交电商的从业者，所以这个数据是很惊人的在发展，尤其在明年可能会达到一个亿的用户量。所以说花生日记的发展并不是因为我们做对了什么，而确实是赶上了这波社交电商的爆发式。

传统电商和社交电商的区别是什么？我们的理解，它的相同点是它们都是为了让我们的商业逻辑更简单，让连接更加高效，但是它还是有区别的。我们知道传统电商，比如说我们淘宝也好，天猫也好，京东也好，它获取用户的成本是非常高的，相信大家也认同。第二，它的用户粘度相对来讲没有那么高，为什么？比如说我们在线上买一个货，第二次买的时候，去同一家的概率并不高。第三，复购成本也不是很高，我们商家想留住用户，让用户重复购买，除了产品吸引以外，付费成本相对来说也比较高，它的交易链路比较长，社交电商最大的一个优势，我认为是它改变了原来货到用户手里的物理通道，也改变了用户找货的方式，过去我们找货怎么找？大家想一下我们线上买东西，很多时候是通过搜索式购买，但是社交电商不是通过搜索式购买，是通过推荐KIL的影响，做素材的推广，做抖音等等方式，不是搜索式购买。所以我们理解社交电商能够让货跟用户更加的接近。

我们认为社交电商不是颠覆传统电商，是传统电商的一次自我扩容，它只是一个方式，它是可以让我们获取用户成本更低，获取用户的速度、效率更加高，所以现在才刚开始，而且这个量级是极为巨大的。

我是同意吴总刚才的判断，社交电商确实会重构传统的很多商业逻辑，比如说它会重新定义人、货和场。如何重新定义？大家现在想一想，我们每个人都是生活在圈子里面，无论你是一个高管还是一个企业家，还是一个工地的工人，每个人都有圈子，也就意味着每个人都是他圈子中的中心点，理论上来讲所有的人都可以卖货，所有人都可以成为中心节点，但是有些人就可能成为超级节点，因为大家现在所熟知的超级达人，就像淘宝直播的达人李家奇，一天代货几千万，维亚，一个人代货几千万。我们过去每个人的连接范围发生了改变，我们每个连接人不会超过2000人，但现在一个触点可以让我们覆盖到几千万人，仅仅是我们一个个体就可以做到这一点，一个维亚，一个淘宝智慧达人。

是制造业、农民工进程，这是人口红利，但是现在有一波人口红利，就是小B在崛起，哪些小B在崛起？是我们在90后的年轻一代宝宝群体，她们的崛起，而这一部分的时间、经理、知识水平和收入水平足以支撑她们承担这个角色。我们认为新的商业通路不再是所谓的SZ K2C，大家想一想，我们在很多微信群里，某一个我们所信赖的人他推荐一款产品，比如一款空气炸波，你可不可能产生购买，这会让我们传统的整个连接方式发生改变。

货，对这方面我们理解并不认可，因为我们不困货，也不做货，但是我们认为货已经变成内容，在座很多做跨境电商，做进口的产品，很多产品是一致的，但是为什么有些产品可以卖得很大，有些却卖不出去？因为产品没变，内容改变了，所以现在卖的不是货，是内容，这个内容赋予它其他的东西，情感的内容。

为什么社交电商会重新定义场，我们认为现在这个卖货的场不再局限于线上的电商平台，线下的实体店，它是一切可以大量卖货的触点，它都可以成为场，这个也在发生改变。社交电商的思维方式让人、货、场都在发生改变，所以我们认为这是一种新的思考方式，新的思维方式，可以让我们低成本的获取用户，让我们由经营商品到开始经营人的转变，很多人很奇怪花生日记为什么发展这么快，因为我们经营的不是任何商品，我们经营的只有一点，就是我们花生日记的会员，我们这些年轻的用户，他们才是我们的核心资产，所以我们现在经营的是每个下载并注册使用花生日记的用户，这才是我们真正经营的，不是任何的商品，后续我们也会接入线上的饿了么、金融、保险等等，包括金融服务、旅游、培训、支付等等，都会成为我们的内容，我们不做产品，但是我们会给我们所有的小会员提供新创业的内容。

这是我们的业务板图，线上我们有很多的电商合作指南，我们只跟专业的公司合作，我们自己不做。线下，我们有社区小店，有6万多社区门店，同时我们也有很多生活服务类的内容植入进来，很快会上线支付费类的，旅游之类的，还有教育培训等等都会植入我们的APP里面去。所有的一切归结点是什么？就是给我们小B提供他们可以轻创业的内容，让他们去赚钱，我们只是把资源整合起来，这是花生日记的业务逻辑。

这是我们给自己的定位，我们知道的基因是什么，我们的弱点是什么，所以我们打造的是一个可以赋能所有小B进行轻创业的平台，发掘并培养更多的KIL，帮更多完整供应链的公司，帮大家把货尽快撤到用户手里面去，把中间节省的费用，推广费用、广告费用等等，节省这笔钱，支付给我们的小B，让他们可以轻创业，不用去投资，轻创业。

花生与我们每个会员的关系，很简单，很清晰，我们负责资源整合，优势供应链接入，而我们的达人们，我们这些五六万的达人，他们可以把有价值的商品信息触达到每个他能够影响的用户手里面去，社交电商核心无非是两点：情感互动+利益驱动。情感在前，利益在后，能够让我们的小B得以在这个时代有所成长和发展。

未来我们就是希望打造这样一个平台，承载我们所有用户、会员，所有的专业的事情交给专业公司进行接入，我们提供数据接口，跟所有专业公司合作，比如说跟饿了么，跟美团进行合作，跟银行信用卡进行合作，所有的内容我们不生产，但是我们可以把这些内容赋予更多的情感，让它能够更快触达到我们每个用户手里面去，这是我们需要做的。

所以我们的底层是什么？我们是整合资源、整合供应链，这个供应链包括实体和虚拟的，通过缩短环节，把节约的价值赋予给我们的创业者，就是小B们，也给我们的用户减少他的购买成本，通过社交打造一个超级生活入口价值链，这是我们的底层价值。所以今年我们的目标是800亿的GMV，1.5亿人口，15万的小B。

关于社交电商，有人这样说，无社交，不电商，我觉得可以更加延伸一下，是无社交，不商业，因为社交已经成为一种可以让我们快速的接触每个用户的一个工具和方式，任何的商业逻辑可以用社交的方式，任何的商业形式可以用社交的方式重新做一遍，哪怕街头一个小店，哪怕一个小吃店都可以用社交的方式，重新把事情做一遍，他的生意跟过去的生意将会截然不同，这就是我们对社交跟传统深夜的理解，未必准确，在这里抛砖引玉，仅供大家参考

谢谢。