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2022-06-13 18:04:52
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在整个欧盟电商浪潮中,第一波浪潮来自非食品类别,如书籍和电子产品等;第二波浪潮来自鞋服产品。现在,家居园艺正带来第三波浪潮。


迄今为止,欧洲家居园艺市场中的中小型企业(SME)数字化进程仍较慢。在德国和英国,只有约20%的行业中小型企业参与电商销售,而在大公司中,这一比例为40%至45%。


然而,市场对欧洲家居园艺行业数字化的未来有着非常乐观的判断。要抓住这一赛道红利,中小企业首先必须更加熟悉欧洲消费者的偏好和差异,并找到自身在满足客户需求方面的优势。


欧洲家居园艺当前市场格局


欧洲家居园艺电商市场规模正在迅速增长。在德国和英国,仅家具、家居装饰、花园装饰三个品类的市场规模就达到250亿至300亿美元。并且预计到2025年,每年的增长率为6%至10%。


当前欧洲家居园艺市场存在诸多玩家,包括:

·综合市场平台,如亚马逊和eBay。

·垂直市场玩家,他们的专业知识使他们能够创造更好的客户体验,例如Etsy(家居装饰)和Patch(园艺)。

·专业的纯数字玩家,如Made.com或Westwing,强调讲故事和人工策划,这是对由设计和个人选择驱动的产品的有效方法。

·全渠道的大卖场零售商,如Hornbach和宜家,已经主导了线下市场,现在正在电商方面迎头赶上。


在开展电商业务的过程中,卖家需要找到与线下市场及大品牌抗衡的差异化属性,例如独特风格、手工质量、复古小众等。此外,个性化的服务对Z世代和千禧一代特别有吸引力。例如VR购物体验、布置建议、植物护理建议等。


家居网购兴起,可持续性占领消费者心智


为进一步了解市场,麦肯锡在2021年夏季对5300名德国和5500名英国消费者进行了调查,这两个大市场总体上代表了整个欧盟,但英国已经实现了较高的在线渗透水平,而德国消费者接受电商的速度较慢。


在过去的两年里,新冠疫情让更多的消费者参与网购。调查显示,在英国和德国,超过50%的家居园艺消费者在网上进行了大部分的购买。在家居品类上,英国这一比例上升到64%,在德国为56%。在园艺方面,43%的英国消费者和31%的德国消费者通过电商渠道购买。


在这两个市场中,消费者呼声最高的购物影响因素包括以下几点:


·库存为王。在家居园艺品类中,大量的商品选择是影响消费者购买的首要因素。另外,能够购买其他不相关的物品,以及有库存、精选款式和难以找到的物品,也是排名靠前的。总的来说,与库存有关的因素在分析的前五个购买标准中占了四个。

·家居用品支出占主导。英国消费者表示,他们在家居装饰上的支出占家居用品支出的60%。新房子或孩子的出生,也是经常触发购买的原因。


·季节性带来机会。大多数家居装饰品的购买在圣诞节前达到高峰,达到比一年中其他时间高两到三倍的水平。在园艺产品方面,最繁忙的时期是3月至5月,因为消费者正在准备种植季节。


·可持续性越来越重要。在德国和英国,超过65%的消费者表示,可持续性对他们来说是重要或非常重要的。


划分顾客群,找准切入点


英国和德国的客户群表现出类似的行为,尽管各国的客户群规模不同。根据麦肯锡的消费者调查和统计分析,对家具品类的深入研究表明有以下四个不同的客户群。

·追求精湛工艺的消费者:这类顾客的目的是寻找高质量和手工产品,并喜欢从手工艺人而不是大卖场零售商那里购买。他们热衷于自己动手做东西,对价格不太敏感。


·注重可持续的DIY家装爱好者:这里顾客富有创造力、注重风格,他们也是手工艺爱好者,对价格不太敏感。但不同之处在于对可持续性的重视程度更高。


·可持续性拥护者:这类顾客追求手工艺产品和透明的采购,他们希望得到详细的供应商信息,并喜欢升级和回收产品。


·功能性顾客:他们对价格敏感,不关心可持续发展,喜欢直接从值得信赖的大卖场购物。这些顾客中大约有一半人喜欢手工艺和自己制作家具。


这四个细分市场也一致出现在其他家庭和花园品类中。


对于出海卖家来说,进军欧洲家居园艺市场需要紧跟消费者喜好,只有能够成功触达客户群,才有机会迎来可观的销量。家居园艺市场到底是热风口还是长期需求,哪种企业模式可以成功,这取决于是企业全要素的竞争,最终比拼的还是品牌内功。


小编✎   Ashley/卖方通

声明:此文章版权归卖方通所有,未经允许不得转载


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