Mymall中国区的负责人——Darya【中国跨境电商企业在俄罗斯MyMALL平台上的新机遇】

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2019-08-12 18:44:15

吴刘兵：

在俄罗斯的亚马逊后面讲压力很大，这么高密度的会议，到下午四五点钟还有这么多同学，看来对知识的追逐欲望非常强烈，我希望这20分钟不会辜负大家的等待和期待。接下来这20分钟，我跟前面以及后面的人不太一样，我因为是小马哥的朋友，我不是来做招商的，不来做广告，不吹牛皮，但是希望告诉大家一个很严峻的事情，我们所研究的领域正在重构大家所从事的这个领域，如果我讲的是真的，如果我讲的是对的，那大家可能需要担心一下自己所依附的那种平台，它是否还有生存的未来，如果我讲的是错的，那前面所有人讲的大家都仔细听一下。

所以这个标题也是很精简，社群重构商业，重构是整个价值链条里面每个人都可能受到影响，开这个场之前，先用一个轻松一点的故事来占用大家几分钟的时间，这个故事是中国著名的女性产品经理，腾讯的副总裁。这个故事摘自一本书《穷爸爸富爸爸》，村里面没有水，村长就安排两个年轻人去找水给村民喝，两个年轻人收到任务以后第二天就开始行动，其中一个小A，他第二天开始挑着水桶到十里之外的水源地挑水，每天日复一日，年复一年，从水源地挑点水回来卖给村民赚点利益，半年之后小B回来了，带了一个工程队和一笔所谓的投资，他干什么？他从十里之外的水源地开始修水管道村里。在座都应该听过这个故事，这个小B回来以后，开始从水源地修水管，艰难困苦，会遇到山、水，他需要焚山开路，大家都没有喝到小B的水，所以小B是一个骗子，村民都说小B是一个骗子。后来发生什么事情？当小B的水管修通那一刹那，水龙头打开的那一刹那，小A的生意就会被颠覆，小A从此就没有生意了，大家能理解吗？在你在做一件事情的时候，别人可能正在设计一个更大的结构覆盖你的生意。传统的互联网公司对传统行业的打击大多是采取这种方式，所以今天为什么用这样一个故事开场，就是希望引起大家的关注，引起大家的重视，社交电商绝对不是一个工具，社交电商正在重构商业中的价值链条，为什么以及怎么重构的？我希望今天能给大家讲清楚。

今天上午下午都有人提社交电商，没有人提到原理，我想用一个非常小的切口，让大家清楚的知道什么叫社交电商。看这张图，左边跟所有的中心化电商平台一样，跟大家所熟悉的天猫、京东，是一个中心化的电商平台，过去中心化的电商平台怎么做生意？所有海量商品信息上到一个中心化平台，中心化平台负责获取，去博得用户，但是大家有没有想过一个问题，如果用户不来这个中心化平台，你怎么办？今天大家都知道淘系、京东系的流量在大幅度下滑，流量出现下滑的时候你怎么办？你没有任何办法。所以今天我想用这张图来告诉大家流量去哪里了。中心化的电商平台，就像主持人介绍的，我们叫未来集市，所有人都没有听说过未来集市，因为它才上线37天，6月30日公测了，今天我们已经是100万的付费用户，7月份做到了7亿的销售额。为什么可以做到这样？

我用一个场景来说，大家就明白了，消费者什么时候能知道，什么时候能看到，只有当他点击进来的时候才能知道，才能看到，这是传统的中心化电商平台，怎么样博得它的点击？我们就需要做大量的推广，大量的优化，甚至刷单，我们是怎么做的？今天上午未来集市上架了一个产品，阿玛尼的时装表，卖998元，这个信息我们会做成图片、文字、小视频，以及产品销售链接，通过我们右边海量的社群，社群是怎么来的？社群是由一个人一个人建立起来的，我们刚刚讲到的100万，传播到我们的社群，我们的店主就会拿着这个图片、文字、小视频传播到他的用户群或者是他的朋友圈，在中国的朋友圈，我们知道有100万店主，我们可能每次卖1款活动的时候有10万个店主参与，10个，平均一个人1000个人，我在半个小时之内，阿玛尼上架的信息有机会让1亿人看见，不会所有人都看见，不会所有人在那个时间都刷朋友圈，当有1000万人刷朋友圈，他看到以后有些是男性，有些是老头，有些是小孩，可能对这个表没有兴趣，略过，1000万人里面可能有100万人对这个信息有兴趣的，他会点进去的，100万人点进去以后，不可能100万人都下单，有的人觉得贵了，有的人觉得这个阿玛尼的设计不适合我，998元这样的价格，我们可能有80元的佣金给到店主。刚刚介绍的阿玛尼手表上架到销售的整个过程，在一个小时之内完成，我们所投入的钱是多少？，10点钟推完阿玛尼手表之后，11点种推美的空调，12点钟推华为手机，到了傍晚6点钟的时候，我们可能推一下上市的海南芒果，所有商品描述过程，就是在社群里面这样推送的，这种叫做社交电商，今天你所知道的中国的主流电商平台，淘宝、京东、唯品会、蘑菇街、网易优选、小米，就是因为上面这句话，以人为载体，为社区为渠道的商品信息分发方式产生了倍速的效率变化。

未来集市，如果要找一个对标的样子是什么样子的？讲未来集市所有人都不知道，但是讲拼多多，大家都知道，所有人说拼多多是一个新的电商平台，我觉得很多人看错了，拼多多跟淘宝根本不是一个物种，它们生长的生态不一样，淘宝在PC时代，在互联网时代长出来的，它的流量逻辑是海量的去获客，用SU的方式去贩卖流量，淘宝获得的流量可能是1块钱，但是卖给商家的时候可能是2块钱，赚流量差价。拼多多是什么？，通过SU了吗？通过推广了吗？他通过的是张大妈这个人。所以拼多多跟淘宝不是一个物种，我们跟拼多多采取的是不同的方式，拼多多是用拼团的方式让渡了一部分的商品利益，我们是用分享的方式，谁卖了这个东西谁能获得这个东西的佣金，用这种方式来做的裂变，这种裂变的方式，今天在中国其实慢慢的在变成一种主流化的方向，可能今天在座的各位从来没有在朋友圈卖过东西，但是我想告诉大家，6100万人在朋友圈里面卖东西，请问他未来的影响面是多大？这是想给大家讲的第二张图。

第三张图，大家看了不要笑，未来为什么是价值百亿美金的企业，或者为什么有一个社交电商平台能做到这么大？我们拆解一下这个模型是中国一个著名的投资人叫李峰的模型，商业价值里面只有三种事情可以做：1、知道，让消费者知道这个东西，我们上亚马逊也好，上Facebook也好，上央视广告也好，上后来的百度推广也好，再到今天的今日头条也好，都是让消费者看到这个东西，因为他没有看到他是无感的；2、得到。我知道有这么一个好产品、好服务、好东西，我上哪里买它？过去从线下的场景，从步行街到专卖店，再到后面的万达广场，再到后来的阿里巴巴，京东，再到今天所谓去中心化的平台，都是为了得到这个东西的。在得到这个环节中需要一些支付工具，需要一些物流的服务环节，这些环节都在得到环节里面；3、做到。这个产品最终有人把它生产出来，叫做做到。

我们今天做什么事情？我稍微提炼了一下，根据这个思维模式稍微提炼一下，我们今天做两个动作：1、我们把知道跟得到这两件事合二为一，我刚刚描述阿玛尼手表在我们社群里卖的过程，请问我们群里的用户知道阿玛尼吗？他可能不知道，但是他有一个他信任的人告诉他，阿玛尼世界名牌，买了它的表，你的人生就走上了巅峰，并且告诉他这个表京东卖2000元，我们只要998元，就这样一个东西，把知道和得到合二为一了，对品牌方而言，能把这两方面的资金和预算都给到推广者作为推广费用，这是我们现在做的事情，这件事情有一个手法就是CTS，按照销售结果分红；2、今天我们有海量的店主，海量的店主背后有海量的人群，我们有机会在海量的人群里面挖掘出这些用户的真实需求，他在买表的时候是喜欢买一两百的表，还是买一两千的表，，我们觉得有可能颠覆掉一些传统的中心化品牌，因为在我们的消费者心目当中，我们所推送的这个品牌可能才是他们真正值得信赖的，这样一件事情就是我们今天在做的两件事。

我刚刚前面讲的这些话，一方面来自于我们过去的商业中实践；另一方面也有一些市场上的主流VC，包括阿里的

各位作为从业者，我们也希望大家能够了解到这个情况，其实讲两个方面：1、曾明教授有一本书叫，讲了一件事，叫S2C 2B是通往，我们是供应链的S，我们是供应链的集合者，供应链的素材、内容的生产者、仓储配送物流服务的提供者，S。然后去找到小B，小B去服务C，这是目前社交电商所采取的形态，未来最终的宗旨是什么？是通往C，这是一个从理论层面上讲的事情；2、从实践层面上，很简单一个道理，为什么中心化的平台没有解决效率问题，我们正在解决？过去电子商务中心化的平台解决一个什么问题？是流通的环节问题，从源头直接可以到平台，不需要再经过中间多少多少个层级，不需要那么多的代理，今天我们在干一件什么事情？这个信息从平台到C，中间的过程我们把它再优化，就是刚刚具体讲的，你的商品上到中心化平台以后，你的消费者什么时候知道，我们的商品上到中心化平台以后的一个变化。

时间也差不多了，虽然只有短短一个月的公测时间，但是我们这个班子还比较健全，所以我们整个供应链体系搭得比较快，在座的如果非常有实力的跨境供应链，接下来可以合作的，今天也特别感谢大家，最后一个落脚点，我们的使命，我们的使命希望每一个连接者都能创造价值。

谢谢大家。