爆单技 | 比运营技巧值钱100倍的技能，叫做精细化选品

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2019-08-12 13:13:33

第1步：基本的定价方式

在给产品定价时，首先要做的是调查市场上产品的价格。

有三种主要的基本定价策略：

·基于竞争的定价

·基于成本的定价

·动态定价‍

基于竞争定价

基于竞争定价就是比较市场各种类似产品，然后从中找到适合你的定价。

你的定价可以高于或者低于竞争对手的定价，定价高低取决于你的产品的质量、功能和品牌定位。

1、如果你是一个新手卖家，进入了竞争激烈的市场，你可以定价低于市场，这样更能吸引消费者。

2、假如你希望向用户强调产品的品牌定位，产品质量更好、功能更强大，定价可以高于市场。

3、你想维持产品的竞争力同时利润最大化时，可以直接复制市场上的其他产品，以相同的价格销售。

这三种策略各有优缺点。在根据市场的竞争对手进行定价时，卖家要对自己产品的成本和质量有清晰的了解，不要盲目地复制对手的价格。‍

基于成本的定价

顾名思义，就是在产品的成本上加价。这是最简单、也是最常用的定价策略。采用基于成本定价时，卖家要考虑到所有成本，包括广告费用等。

如何计算成本

我们来看一个例子，假设你是一个服装卖家，主要出售按需打印T恤，以下是一件T恤的成本明细：

·制造成本：27美金

·间接费用：2美金

·人工成本：2美金

总成本=31美金。如果你打算加价50%，那产品定价就是46.5美金。‍

动态定价

动态定价就是你根据市场需求灵活设置价格，你可以根据时间（每天、每周等）调整价格。

在选择基本定价模式，你也可以采取多个模式结合的定价策略。

第2步：将长期利润纳入考量

决定好采用哪种定价模式后，接下来是评估产品的长期利润。将产品定价与成本进行比较，确保收入能覆盖成本，其次有盈利。

比如你使用的是基于成本定价，需要思考加价多少，每个月的销量达到多少才能支付所有费用，比如：

·电商平台手续费

·场地租金

·营销费用

·支付手续费

·税收等。‍

每个月需要统计这些数据，计算出每月的成本。然后计算以目前的定价需要达到多少销量才能盈利。如果销量达到了，但是没有盈利，就需要调整定价了。

第3步：调整定价

卖家的最终目标是获得市场份额，同时利润最大化。要达到这些目标，你还得了解什么是弹性定价和消费者剩余的概念，找到市场需求与利润之间的平衡点。

先来看看什么是弹性定价和消费者剩余：

·弹性定价

它也叫需求的价格弹性系数，能反映价格变动对产品需求的影响。

·消费者剩余

指消费者在购买一定数量的某种商品时愿意支付的最高总价格和实际支付的总价格之间的差额。

消费者剩余反映了买家自己感觉到的所获得的额外利益。

通过降低每件产品的间接成本（比如提高广告支出投资回报率）、战略性提高产品价格，减少消费者剩余。

假设你已经找到消费者愿意支付更高费用、定价弹性低（不用促销来推动销量）的产品，你还需要确定产品的管理费用和利润目标。

转化率能帮你计算出需要多少流量才能达成利润目标，以及如何调整价格。比如转化率越低，价格要定高，才能弥补成本。‍

三大促销定价策略

以下是三种促销定价策略：

1、Anchor Pricing（锚定价）

先给消费者显示正常价格，旁边再标上最新低价。这种策略确实有效，但如果持续使用，消费者会发现相当于造假，损害你的品牌形象。

2、Discount Pricing（折扣价）

这是常用的策略，比如给新客提供奖励折扣，或者给废弃购物车的用户发送折扣邮件，提高转化率。

3、Loss-Leader Pricing（亏本销售定价）

这个策略是以牺牲利润来占领市场份额。这个定价方式主要是进入市场高度饱和的新卖家所使用的，当然亚马逊也是用的这个策略来占领市场分割。

以上就是如何给产品定一个完美价格的步骤，注意业务会有新的波动，要不断坚持关键绩效数据，并进行优化。

文✎ 玛丽/卖方通

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