宏桥高科跨境业务负责人——励丰【从跨境供应链看EWTO】

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2019-08-11 18:12:28

张建富：

大家下午好，我是积纳有品的创始人张建富，今天很多新老朋友，其实积纳有品这个平台是一个新的平台，但我是一个在中国互联网零售里面是一个老人，是一个老兵。所以接下来想跟大家分享一下，上午和下午，很多嘉宾都是具有全球的视野，刚刚我们张总介绍了美国的市场，我惊讶的发现现在美国PC端下单的比例依然是一个不小的比例，现在我们国内的下单可以忽略掉，比基本上移动端下单。其实我们把视野从国外拉回来，在我们国内其实还有一个市场是被大家所忽略的，或者说是在4G移动互联网时代所忽略的，接下来我就简单介绍一下这个忽略的市场是什么样的。

积纳有品成立于2018年9月份，总部是在北京，是一个以跨境商品和国内严选为主的，基于LBS智能定位分布式社交电商平台，更严格来说是线上线下结合起来的一个新零售平台，包括产品母婴、美妆个护、居家日用的品类。

我是一个互联网的老兵或者零售的老兵，从2001年加入家乐福开始，历经了亚马逊、京东、美团、蜜芽。我在每一个零售模式最大变革的风口的时候，恰恰是在那个时代风口最顶端的企业，在核心的位置上。所以我的所有从业经验也可以写一本书，就是中国零售的发展史。我们从去年8月份开始创立积纳有品，我的联合创始人也是行业里面比较有名的一系列大咖，首先是叶鹏，是我行业里的老大哥，可能在座各位跟他打交道的人也不少，百度的CEO、阿里、天猫的总经理，阿里的副总裁。还有一位是王汉华，他是摩托罗拉中华区的总裁，他是亚马逊第一任中国区的CEO，这两位是中国互联网界的大咖及教父级的人物了，这位是心然，它是微商界的马云级人物，他们从2015年开始起家，一年销售额过亿，之后整个团队是过百亿的盘子。所以我们四位在去年4月份、8月份凑在一起，最后我们发现中国的市场，一二级市场是饱和的，是被电商和各种媒体、自媒体、社交电商所充斥的，但是有一个市场是被严重忽略的，就是下沉市场，就是我们的三四五线到十、八、九线，乡镇一级市场，这个市场是被世界所以往的角落，但恰恰是这个角落，是中国最有希望，最大的一个零售蓝海，所以我们4位凑在一起，我们决定创立一个平台，把一二线城市卖得非常好的，性价比极高的这一盘跨境优选货和国内性价比非常高的优选货，通过我们的渠道输送到下沉市场。

我们说4G时代是各种移动电商、社交电商蓬勃发展的一个大时间节点，5G时代，5G商用机华为已经发布了，我已经体验过5G的技术了，这个技术很可怕，它对人的生活方式变革或者影响是极其深远的。我们现在可以思考一下，5G时代，中国的零售应该是一个什么样的。

我们说5G时代一个显著的特征就是进入了物联网的时代，万物互联，我们在这个会场，可能你就知道你家里的冰箱里面只剩下3个鸡蛋，其中有一个鸡蛋还是一年以前买的，这个场景通过5G的技术就可以实现了，万物互联了。AI智能技术应用应该也是广泛的，在这种万物互联和AI智能技术广泛应用的时候，零售应该是什么样的？

我们一直说零售是成本、效率和体验，成本最低化、效率最高化和体验最优化，所以我们认为5G时代，人、货、场将发生根本性的变化，其中人的最大变化就是从绝对的买方和卖方变成无界或者变成模糊化，任何买方也会成为销售端，这个货大家都可以去卖，只要全国一个站点上有货或者全世界一个站点有货，大家都可以去买你的货。

为什么我们要做积纳有品？因为我们发现有一个市场是被我们所有人都忽略的，还远远赶不上美国这样一个传统的国家，这个市场就是下沉市场，下沉市场里面有两类用户是我们定义为在下沉市场里面最核心的优质了，一个叫做小镇贵妇，是以85后、90后、95后这种妈妈作为代表群体的，她在这个小镇上，她在县城里，她的工作是非常轻松，下午5：30分就可以下班了，更多的时间，她除了相符饺子看孩子以外，她花费更多时间去买买买，所以小镇贵妇，我们做过调查，小镇贵妇第一买是给孩子买，第二买是给自己买，第三是给家里用，第四是给丈夫，如果他们家里养了一个宠物，老公基本上从第一位到第五位。所以我们发现小镇贵妇在下沉市场上，基本上是把握了下沉市场的消费节点，是一个家庭的消费节点，这是一个非常优质的客户群。还有一类群体叫做小镇青年，小镇青年就更年轻了，95后，甚至00后，小镇青年的特征是什么？他也有大量碎片化的时间，下沉市场最不缺的就是时间，下沉市场所有用户，每天花的时间是做各种付费内容，快手的主要用户，70%来自于下沉市场，手游的付费用户80%是来自于下沉时间，付费的爱奇艺、音乐，60-70%付费用户也是来自于下沉市场，恰恰这些付费，对于内容付费的主要群体就是这些小镇青年。所以我们发现了下沉市场有两个非常好的用户情景，他愿意花钱，而且有很多时间去花钱，一类是小镇贵妇，一类是小镇青年。

同时我们看到下沉市场是一个完全空白的市场，我们在一、二线城市，大家耳熟能详，甚至某东、某猫，市场占有率足够高的大电商平台，在下沉市场是完全没有下去的，这是刚才我和李总在下面聊天还在说一个笑话，我们看到镇上有一个京东小店，我和兴奋就跑过去了，进到那个店里面一看，我发现里面卖的是什么？卖的是种子、农药、化肥、农机，没有一样东西是跟京东有一毛钱关系的一个小店，它的老板说为什么要起名京东小店？他说因为京东，他觉得是一个好牌子，仅此而已，京东对于这个商场是没有下沉的。所以我们看到下沉市场消费严重滞后，大量市场是空白的，还是停留在2000年左右的模式。而且下沉市场最典型的一个商业模式就是信任经济，就是小店店主成了下沉市场最重要的Q2或者信任节点，通过小店的店去做销售，成为线下下沉市场最普遍的一个业务模式，一个零售模式。所以我们发力的主要市场也是这个市场。

我们希望通过积纳有品这么一个新零售模式，把线上线下融合起来，去打造一个新零售的小B门店。这个小B门店有哪些痛点？其实下沉市场，小B店主活得很苦的，首先他获客，消费者进店以后，转化非常难，为了转化，他们可以想出各种各样的运营手法，抓鸡蛋，一人抓一把，新客进店以后可以免费的抓一把硬币，在箱子里面，有各种各样的很暴力，但是成本很高的运营手法，造成了小B门店获利越来越难。同时我们还发现他的员工和会员留存率也是极低的，基本上店主没有一套很完整的会员营销体系。

针对这些痛点，我们做了一个很智能的系统，我们叫货找人，场找人，人找人，怎么找？那就是下面这张图，我们叫做下沉市场的异业联盟，每一家小B门店都是一家线上线下融合的新零售平台。积纳有品给每一家小B门店提供一整套的系统，这套系统里面可以支持这个小B门店开设自己的线上店铺，同时每一个商品可以自主定价、自主设置佣金，通过他自己店内的员工以及会员，去做他一个社交化的零售平台。所以这里我们就解决了小B门店获客难的问题，会员管理难的问题，交易转化难的问题，我们帮线下下沉市场的小B门店，从他传统的服务半径2.5公里-5公里，通过微信，通过社群，可以无限制的放大到全国，他的货也可以通过线上这个平台卖向全国。我们说如果一个区域的小B门店入驻足够高，我们可以组成一个异业联盟，每一家小B门店把自己的商品上传到，一个最高效率的交易转化获客平台。目前平台很新，我们6月份做了一个平台启动会，社交电商是一个大年，社交电商已经不新鲜，但是我们说积纳有品是第一家去中心化的社交电商平台，我们希望每一家小B门店，每一个品牌商都是自己社交电商的平台主人，他自己去运营，自己去玩这个平台，这是积纳有品最显著的一个核心特点。

所以我们希望通过目前最有活力的社交化线上线下结合的零售模式，引领实体营收超越或者是跨入4G，尤其是4G所忽略、所以往的角落，进入一个万物互联的5G时代，实现一个弯道超车。

积纳有品通过分布式的社交电商、新零售模式，让每一家小B门店可以自己成为一个社交电商的平台，也可以让他把员工作为他的合伙人，也可以让他的消费者成为他的营销渠道，更可以让异业联盟成为小B店主一个利益共同体，大家实现共享用户、共享库存、共享选品的一个共享经济。

我们平台发布以后，短短一个月，目前上线的小B门店已经过万，小B门店，尤其是下沉市场所涌现出来的积极性踊跃度是我们没想到的，为什么？因为这种商业模式是他们想寻求的一种突破，而且这种社交化的零售团场景是今天一个大风口，但是我们说399或者是中心化的社交电商平台，今年做得太多了，对于无论是一二线市场也好，还是下沉市场，都有一个审美疲劳。我们现在把社交电商平台老板的权力下放到给每一家小B门店，这是现在小B店主入驻是非常高的驱动所在。大家可以加一下我的微信，如果有志进入国内蓝海市场，下沉市场，到地、县、乡一级的朋友，大家可以加我的微信，大家如果各位自己有线下实体销售店面，大家也可以加我的微信，我们有绿色通道提供给大家，直接做快速的入驻。

最后5G时代已经来临，我们要抛弃你是你的，我是你的，你的用户是我的，我的用户是我的用户这种想法，5G是一个共享时代，希望大家秉持着一个商者无域的理念，我们实现共创、共享、共赢。

谢谢大家！