Tophatter中国区总经理——张曼【闪拍重构跨境电商购物体验】

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2019-08-10 18:16:59

潘建岳：

各位跨境电商的老朋友、新朋友，大家早上好！我昨天跟小马哥在聊天，我说我可能是今天来这个会议最具有代表性的，为什么？我感觉我做跨境电商出口做了很多年，我们洋葱有在做进口，在进出口这个领域，我今天跟大家分享分享，小马哥还给我一个压力，说是压轴的，压轴的意思是饭点的时间，讲的内容一定是干货，一定是有用，并且大家不能够中场离场，如果大家今天听得不是很明白的，不是很懂的，不重要，因为我们公司就在旁边，这是我的主场，如果今天早上我讲得不够好，下午可以到公司找我，我可以继续跟大家讲。

今天来到这里，我相信大家可能想听关于洋葱的一些故事，因为洋葱也被称为广东的一批黑马，听完我的洋葱故事之后，我相信在座各位想跟我们洋葱有着什么样的合作，其实我们都很开放，我们洋葱叫做商贷集团，希望跟大家多方位的合作。

为什么我们叫洋葱？前两天我在俄罗斯的时候，俄罗斯当地一个领导问我为什么叫做洋葱，我说洋葱就是我们卖商品，让我们的老百姓感动到流眼泪，所以就叫洋葱。确实也是这样，因为我们洋葱是从社交渠道开始，目前是从一个社交渠道到一个社交平台，这是我们洋葱的经历。

一开始我们洋葱就是一家做供应链的公司，现在很多人都在找我合作，因为我有很多货，你们大家都同意这个观点吧？做供应链真的是要用钱砸出来的这么一个苦逼的行业，今天早上听Benny讲，我很佩服你，不用仓库，又不用物流，又不用买货，你们就可以把生意做起来的。但是我们洋葱真的是每一个商品，每一个仓库都是我们自己搭建起来的，生意好的时候也很痛苦，生意不好的时候更加痛苦，生意好的时候为什么痛苦？我们在去年搬了3次仓库，如果你搬仓库意味着什么？你之前仓库的钱就没了，很多物流成本就增加了，昨天晚上我跟两位嘉宾聊天的时候，他说我现在很多流量，很多渠道，我准备也做跨境，潘总，我想请教你几个问题。我说好的，我说你做跨境就好了，整个领域现在大家都在做跨境。但是有朋友告诉我做跨境的没几个赚钱的，很多都是政府在忽悠你们的，你不信再找我聊聊怎么忽悠你们，大部分是不赚钱的。为什么？他说那你过来踩一下这个坑，里面很多坑，你们可能是没去碰，根本就不清楚。所以我觉得里面最重要的是做跨境的供应链这个是很苦逼的一个事情。

其实洋葱在三年前，我们自己造了一辆车，这辆车大概在2017年，我们是从300个品牌合作，12个国家，2万个SKU，目前我们有5000个品牌，56个国家和地区，50万个SKU。如果你们做跨境，你在海外有自己的渠道或者有你自己的品牌商品，你可以找我，如果你是一个中间商、代理商，我觉得都很难跟我合作，因为我们现在全世界的每一个国家都是我们自己成立了投资公司，跟当地的合作伙伴一起成立公司，直采，基本上都是这种模式。我们一开始也不是从一线品牌开始，也是从二线品牌开始合作，因为很多商品想进入中国，这是大势所趋，所以我们在这三年不断的在供应链里面装载我们这辆货车，因为有了这辆货车，我们称之为这个叫做1.0时代，因为有了这么多品牌，我们就搭建了洋桃跨境供应链，这个供应链里面我们也提供物流、货品、仓储等等服务，也为我们很多平台提供了这个服务，其实在座很多朋友，如果你有国内渠道，你们找我，我们很多货品，昨天有个朋友是做美妆批发的，不管是大B，小B，一键，我也帮你发，因为都是有系统的对接。因为我们为了很多平台，国内的品牌服务，不仅仅是国内，我们也为海外的一些东南亚、中东、欧洲这些市场平台提供供应链的服务。

当然我们也会为现在最好的社交电商提供，我们洋葱的1.0时代就创办了这么一个供应链。因为有了这么一辆火车，我们怎么能够让这盘货跑得更快，所以这3年，我们也开始请了自己的司机，帮我们开这辆车到处找乘客，找用户，我们做了一个比喻，我这辆车就是货，司机就是我们的渠道，在社交里面叫做店主，还有我们找乘客，就是用户。慢慢的，我们有司机开着火车到处去跑，这就形成了我们叫的洋葱的2.0时代，就是OMALL2.0时代。

目前在中国是在两个跑道交集的地方，就是跨境电商跟社交电商交集的，我们目前是做得最大的跨境社交化的电商平台，我们在去年开始，在东南亚开启了东南亚的市场，把洋葱的模式拷贝到东南亚。我们也开始投资了在印度的，我们LAYUVA的社交平台。这里有一个商机，如果你对东南亚的市场，或者对某些国家人口密度比较高的，又适合做社交电商的，也可以找我聊，为什么？我可以输出供应链，可以输出我的模式，可以输出我们的IT技术等等，你们只需要在当地成立公司，你们拓展渠道，把社交电商搭起来，我们都可以合作，我们洋葱非常开放，比如我们在马来西亚，现在已经开始了大概半年的时间，我们是在跟当地的一个合作伙伴一起来成立了马来西亚的公司，现在大概每个月都有几十万的流水，是赚钱的。接下来我们会在泰国，现在印尼的市场，我们也在找合作伙伴，当然其他的国家，我们也欢迎大家跟我们继续交流。

有了这个，卖货的时候，因为有了司机，我们的店主每天都在卖货，有了这些店主，他们每天帮我们把商品传播，我们叫种草，最近大家在社交里面都知道，商品其实不是卖出来的，真的是种草出来的，所以过去我们做了一些事情，就是把很多的品牌，基本上都把一些没有进入中国的，如果他的商品真的足够的好，我们就会把它卖爆。

我们也常常发现一些隐形冠军，我们有一块抹布，很简单的一块抹布，意大利制造的，这是很奇怪的，在中国这么一个制造业的大国里面，能够做一个抹布，为什么我们要卖一个意大利制造的抹布？这个抹布在我们这边是19.5元，能够包邮，这个抹布有什么问题？就是很多人拿去洗碗，一抹，有一些油渍看起来黄黄的，这个抹布一冲水又变成一块新的一样，非常好用。一块意大利制造的抹布一年可以卖接近1000万片，说明了这不仅仅是中国的商品，而是在意大利一个不是很出名的品牌，来到中国我们一样可以把它卖爆，这就是我们社交的魅力所在。现在看到大家互联网的流量越来越贵，我们看到了一些机会。当我们这些老司机越来越多的时候，我们就是一个媒体，现在目前我们有50万店主，一个店主覆盖500个人，我们就是2.5亿的覆盖人群，所以我们就算一个大媒体。

有一些数据，很多都觉得我们洋葱的数据也可以跟大家分享，我们现在能够在跨境里面做到客单价达到680元，当然，在我的理解里面算是全球最高的，除非是一些轻奢品，有一些轻奢品是几千元我听过，有一个卖鞋的300亿，我没有听过，说明中国的市场足够大，所以大家都是黑马。我们每个包裹里面有6件商品，我们在几十万的SKU里面能够选出6件商品，这也是比较高难度的供应链的事情。

我们慢慢的通过跟用户的交流，我们就知道我们的消费者需要什么，我们昨天卖一个蟑螂药，一上线基本秒杀了，是日本的一个品牌，现在都没有货了，谁有货的找我，昨天一下子就秒了。

这个蟑螂药不是我们要拿这个商品来买，而是我们市场的用户天天问我们，我家里的小强越来越多了，潘总你们什么时候上一个蟑螂药，所以我就到处去找供应链，结果我们就找到这个商品的供应商，但是我们叫它多备一点货，他不敢，他担心我能不能赚，能不能卖，所以在我的鼓励之下，也卖了差不多1万组吧

现在我们整个社交电商里面的一些好处，我们不仅仅卖一个品牌，我们还知道消费者需要什么，我们可以为他们提供什么东西，所以我们可以制造爆款，我们洋葱的3.0时代，我们叫品牌制造时代。慢慢的因为有了这么一个过程，洋葱是这么过来的，我们就创造了属于自己的一盘货，从我们的爆款的爆起，到我们从供应链时代，到社交时代，到品牌制造时代，慢慢的我们就把很多过去想进入中国又不能卖得很好的一些国外品牌，卖得很好。

我们不仅是国外的货，我们在国内主要针对服装、3C数码、食品和家居外频，这4个品类，区别于还有的货，我们在中国生产的货也在中国销售，我们叫做国内品牌。我们自己也做了自己的盘货，就是OBM的这盘货，这不叫洋葱优选，它就是自己洋葱的一个生态品牌，这个品牌的货我们也会提供给全世界的渠道，比如今天有来自非洲的渠道，有俄罗斯的，有中东的等等都欢迎跟我们聊，还有洋葱是没有接触C端的服务，我们都希望把产品做好，把商品做好，把供应链做好，为大家不同的市场，你们可以把货铺到全世界的C端，这是我们为你们提供的一个服务。

所以我们聚集了全球顶级的供应链，因为有了这个供应链，我们自己现在目前在全球有20个全球的发货商，这些发货商主要是进口，但出口方面我们也跟不同的合作伙伴一起搭建整个供应链。我们目前通过连通世界的品牌，跟很多海外品牌，5000个品牌有合作。

刚才我讲到的，我们的OBM泛外制造，我这里要分享的一个观点，过去大家都知道做海外市场，包括现在国内一线市场，大家走的都是低端产品，大家说的割韭菜，10元的商品可能跑到印度卖100元，这种模式我们认为接下来是没有多少的机会，我们洋葱看到了，我们更需要一些好品，就是严选的商品，复购率好的商品，所以我们整盘货的特点是复购率高，但绝不是最便宜的，这是我们的整个定义，所以我们拒绝低价的商品、低廉的商品，我们拒绝一些尾货、库存货，我们也拒绝一些没有售后服务的商品。

这是我们模式，就是这么搭建起来的。因为我们发现在国内的供应链不是那么直接利润空间的时候，我们就开始做了自己的一些生态平台，如果你们是工厂的也可以找我合作，因为我现在主要做的是这4盘货，就是做那些锅碗瓢盆，就是做一些家具百货，做一些快时尚的服装，还有做一些3C数码及小家电品类，还有一个生活品质较高的中产消费品，我们全部都是跟工厂直接合作，厂库直出，因为我们搭建了一两百人的采买团队、研发团队、设计团队，如果在座各位，你们发现在海外没有这种商品的供应链，你又想做自己的品牌，我一样可以为你提供服务，我的服务非常的开放，你可以跟工厂直接合作，我提供帮你设计、包装、出货的供应链服务，都可以，都没问题。我上两周在俄罗斯，也有一些俄罗斯的企业想把自己的品牌，我一看它的T恤，他做到的T恤，卖差不多150元人民币，我一看这个东西就是12、13块钱的，把那个品牌赋能可以卖到十几倍，我们一样也可以提供这种帮你贴牌的服务，因为很多工厂是做不了一系列的整套策划，给到品牌商。

总结来讲，刚才我整个分享过程当中都跟大家讲到了，我们有一些什么合作机会，已经跟大家讲到了，我们现在有货品，我自认为在整个自营的海外供应链里面，我认为我们现在是最强的，因为整个供应链里面，第一，我们每个商品都是自己严选的、挑选的。第二，这些商品都是经过市场考验的，都是一些爆款，在我们市场已经卖得不错的商品。所以如果现在大家要做跨境的商品，进口的商品供应链，你需要这种供应链的服务可以找我，我们有货。如果你是中国的一键代发的商品，你可以找我，我们有自己的商品，大概有1000个SKU。因为商品是自营的，所以我们也建了仓库，也是自己租的仓库，自己建的仓库，我们也有物流服务，我们跟我们的合作伙伴提供一些清关的服务，我们还提供了一些技术的对接，我们跟所有平台的合作都非常的简单。

我留了一个做供应链的同事的邮箱，如果在座各位需要跟我们进一步的沟通，欢迎跟我们这位同事交流，也欢迎到我们洋葱作客，就离这边大概1公里，在羊城创意园，希望大家今天在小马哥的这个活动能够收获满满，也祝大家2019年剩下的4个多月的时间，接下来的很多促销、黑五、双十一大卖特卖，赚得更多

谢谢大家！