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2019-08-08 18:21:38
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王纯义:

各位电商朋友,大家早上好!我是JUMIA亚太区总裁王纯义,我今天给大家带来两个新兴市场:1、非洲;2、拉美和南美。今天我演讲的主题主要是讲中国品牌怎么走出去,可能非洲相对于大家来说比较遥远一点,我主要以非洲市场为主要的范例和案例,给大家分享一两个中国品牌出海的成功案例。


首先是两个市场:1、拉美和南美;2、非洲,我会讲到品牌。我们公司是德国的火箭集团,可能做出口电商的朋友有了解,现在我们旗下在中国出海有两个平台:1JUMIA,专做非洲市场。2INIO,做拉美,可能是大家比较熟的这两个市场,我们集团曾经孵化过的平台,大家比较熟悉的Lazada,也是我们集团孵化的平台,但是已经卖给了阿里。可能也有一些做跨境电商的朋友比较了解的Dawas也是同样的情况。


我们公司,JUMIA也好,INIO也好,都是在2012年左右,在非洲和拉美成立的,JUMIAINIO都是2015年进入亚太区,开始做跨境电商的服务,早期跟Lazada也是一样的。JUMIA在中国做跨境稍微晚一点,是2017年才开始做的,20194月份我们在纽交所成功上市,INIO是在2018年被拉美最大的线下零售商,叫Falabella收购了,我们先介绍一下Falabella的情况。Falabella是整个南美,目前应该是市值最高的公司,目前大概200亿美金,这个公司大概目前有125年的历史,员工大概有10万余名,它主要的运营模式是线下零售,可能跟沃尔玛差不多,它去年收购了INIO以后,哪怕自己也有两个线上平台,一个叫Falabella.com,一个叫SlumlaSlumla主要是做家居,有点像宜家的模式。因为这两个网站的浏览量非常大,这两个网站上大概有2700万粉丝,有5亿网络浏览量,同时也因为中国的零售呈线下走向线上的趋势,这就是去年收购了INIO达成的契机。现在这三个平台都已经在中国有推出,如果想进入拉美和南美市场的跨境卖家,你只要入驻任何一家,另外的两家是打通的,这个是Falabella公司的背景。


拉美电商相对来说比较成熟,包括物流、设施、电商群体成熟度,都比非洲等新兴市场好一些。南美市场,从拉美到南美,我们现在使用的三大平台覆盖的人口是6.5亿,特别我们讲到智利,智利其实是一个发达国家,它的人均消费还是比较好的。INIOFalabella目前已经在中国推出,中国的卖家可以选择入驻,这两个平台目前覆盖的人口是6.5亿,10个国家,目前我们在中国,就是你的货物发往海外站的有7个国际站点,我们在美国也设置了一个海外仓,你可以选择在美国海外仓,特别是做北美市场的卖家,你可以共一个仓库,发南美和北美,这个是FalabellaINIO的优势。


我刚刚也讲到Falabella主要是以线上的零售商,Falabella最大的优势和特点就是它在整个南美,覆盖了整个供应链,就是银行、配送、海关、服务,整个供应链都是成熟的,你去南美做电商,可能目前Falabella可以给你全部的解决方案。南美我不太多讲,我们一个集团下面不同的平台,做法是一样的,我今天主要讲非洲,非洲市场大家会觉得陌生一点,电商市场怎么去运营相对来说需要获取的资源多一点。


JUMIA也是一个集团式的操作来推出,JUMIA今天的布局跟国内阿里一样,除了有电商平台,我们有配送,我们有订机票、酒店的服务,所有国内看得到的携程、外卖,机票酒店的服务,在JUMIA里面都看得到的。以前觉得非洲是一个很遥远,很危险的地方,也没有国际性的大公司,能够解决衣食住行,特别是你去旅游,现在基本上所有想找得到的服务,在JUMIA上都能找得到,所以你一开始去订订票,到送餐,到你要打车,整个服务在JUMIA都有。


非洲,在我们印象当中比较贫穷、落后,当地GDP不是很发达。非洲是一个非常具有前景,具有生命力的很大市场,非洲人口跟中国是差不多的,它有12亿人口,它的网络消费者,覆盖率现在大概是45%左右,有4.5亿人口。


非洲除了广大的网民和普通消费群体以外,还有大概1700万的中小型企业,为什么是中小型企业?非洲是完全没有制造业的地方,中国的企业过去,我们的产品在非洲市场上是占90%的市场。除了它有广大的人口,有消费的需求,同时它的经济发展、经济增长目前是几大洲里面最大的,目前平均GDP增长是6%左右,人口平均年龄只有19.4岁,非常年轻,经济增长非常快的一个地方,基础设施会比较落后,所以手机使用量相对来说跟中国一些发达地区还是有差距。




但是这个地方的基础设施也是非常差的,多少人拥有一个商场,这个商场非常少,每6万个人才会有一个商场,它的基础设施相对来说会比较薄弱一点。非洲人也并不是没有钱,他们也有一点钱花,他们有了钱以后,他们支出什么?这不是网上购物的数据,这是非洲家庭,一个家庭的有钱人是干嘛?在非洲最流行的产品是手机,所以一般的家族里面,一般的人赚钱之后肯定去买手机,中国手机在非洲主导地位,深圳有一个手机品牌在非洲市场占有率是75%以上,而且是男性主导的家庭,男性的消费占到家庭支出的15%,其次就是买家居家具,14%,再其次就是女性的消费品,大概会有12%,如果你要进非洲市场,不管你做传统外贸也好,做电商也好,可能这几大类是比较容易进去和比较好做的,就是市场相对来说前景会更大一些。


我们接下来看非洲的电商,既然我们是一个电商平台,非洲电商平台是JUMIA才有了电商,我们摸着石头过河,探索这个市场,从2017年开始才知道非洲大陆怎么做,电商市场的突破点在哪里。我们经过7年的发展历史,目前在非洲电商渗透率,非洲电商的渗透率相对中国来说还是微不足道,我们看几组数据,可以看到非洲互联网的普及率,包括互联网的使用成本都是相对比较高,因为它的移动数据还是比较贵,这跟它的基础设施有关系。基于这一切,限制了非洲电商的发展速度可能还没有国内快,但是没有国内快并不代表它接下来的市场就没有这样这么快,我们可以看到更多的数据。


在座每一位都是在中国,不去做非洲市场,我们就是桥梁,我们怎么帮助在座每一位去非洲做,我们今天来不是以招商的目的,其实非洲这个市场是蛮大的,我们希望整个供应链的人跟我们一起合作,我们希望有更多的物流商、支付平台,支付商也跟我们一起做非洲市场。我们是在2015年,在亚太区开始设立办公室做跨境业务,目前我们2017年到了5个国家,2018年我们也继续开发新的国家,到2019年目前为止,我们开发了非洲10个国家,我们也提供海外仓的服务。中国电商目前渗透率已经是20%,但非洲目前还1%不到,所以这个市场有非常非常大的潜力。电商不仅仅是平台,包括支付、物流,这是一个很大的蓝海市场。


这是目前非洲市场的布局,非洲有12亿人口,JUMIA的业务覆盖了非洲23个国家,我们在非洲基本上没有竞争对手式的存在,我们希望更多电商平台和上下游进去,我们目前市场占有率是90%,也就是说非洲人如果在网上购物,10个人里面有9个人是在我们的平台上购物,并且9个国家都有海外仓,为什么讲到海外仓?这是对中国卖家至关重要的。中国的卖家,在座每一位,我们今天在广州,我怎么把货卖到非洲,物流是全链条打通,只要发到我们中国任何一个仓库就好了,其余的事情我们解决,从中国的仓库一直运到非洲消费者手里面,平台上有三个业态,我们平台的布局跟今天的阿里巴巴差不多,我们有JUMIA MOLL,相当于天猫,这主要是针对有品牌的卖家入驻。另外一个是JUMIA GLOBAL,就是今天的天猫国际。第三个是JUMIA Marketplace,针对于本地的卖家。

如果大家是品牌的卖家,我们基本上会鼓励要发海外仓,我们刚才说的9个国家都有海外仓服务,你是品牌,需要更好的客户体验,发到海外仓,你的产品根据我们的市场预测,提前发到海外仓,从客户下单到我们把你的商品发到客户的手里面,现在在非洲我们可以做到一线城市24小时送达,国内京东的速度,二三线城市可以做到48小时和72小时送达,这是我们的海外仓服务。


有一些卖家说不愿意发展海外仓,不愿意提前备货,我们有两种物流模式:1、专线,直邮模式。你的产品从客户下单以后发到中国任何一个仓库,现在基本上能做到平均10天,从中国的仓库送到消费者的手里面,这是我们讲的直邮模式,我们目前从81日开始,主要的国家是开通7美金以上的产品免邮费,如果卖7美金扣除我们平台5%的佣金,可能有6多元美金,我们不需要你付任何的运费;2、平邮模式,平邮模式是体积比较大的产品,平邮模式到非洲是30-45天,这是针对中国卖家特别推出的物流服务,我刚刚讲到,不管是海外仓还是直邮模式、平邮模式,非洲是一个很大的市场,我们覆盖非洲23个国家,在座很多物流商,没有哪个物流商说能够覆盖23个国家,所以欢迎和我们联系,我们需要跟很多物流商跟我们一起打开非洲23个国家的市场,这是我们需要找的上下游合作伙伴。


每个物流模式,我刚才讲到了,我们工作日和我们能做到的服务,海外仓能做到京东的模式,24小时,直邮模式基本能做到10天,最后的配送也是我们自己的团队,目前哪个公司在非洲做,这是很大的商机。


可能在座朋友说我的产品不适合做B2C的模式,我们也有做B2B的服务。今天我重点讲中国品牌出海,这已经入驻了我们平台上的国际品牌,这是在我们网站上入驻的中国品牌,中国品牌去拉美、南美、非洲,第一步大家应该做什么?有没有在海外做过品牌?大家想到我们的品牌去到海外,第一步应该干什么?第一步大家应该检查你的品牌有没有在当地被抢注,这不是开玩笑,中国有一线品牌的手机在非洲、拉美某个国家,他的品牌商标就被抢注了,他就进不去,你是中国的一线、二线品牌,如果你的品牌在国内有一定的知名度,你要进这两个市场,你要去看你的品牌在当地有没有被别人注册了。如果还没有注册,我建议大家赶紧注册,特别是工厂型的品牌,我建议要在当地去推品牌,走这条路,建议大家花一点钱,把这个品牌在当地注册了,然后再往下面走。这是第一步,确保你的商标在当地有法律保护,这个目前已经进入我们这个平台的,大家可以看到这些商品的商标权是电子类、手机和家电,没有服装品类。


品牌要进去,要抓住时机点,我就不再讲了,大家可以拍照,这跟每个平台差不多,每年的促销在哪个点去推,如果手机进入我们平台,最佳时间点是在3月份,我们每年3月份有手机的大型推广,手机的活动基本上是在巴西的手机展之后,我们会出手机品牌的活动,之后是8月底9月初的,卖家可以推手机品牌的。可能我在中国很遥远,我没办法去掌控这个品牌,怎么办?我们也针对中国品牌推出360度的服务,也就是说你可以找我们,我们帮你所有该品牌要做的事情我们都做了,这是一些案例,就分享一下。


你要去做战略推广,这个谁的平台都有,这个不多讲了。但是我除了做战略推广,要做社交媒体推广,怎么办?你还可以委托我们来做,我们跟使用社交媒体都有很好的合约,拿了很好的合同,待会儿我们会分享国内品牌出去,大家想想他花了多少钱。除了社交媒体以外,也想做线下的广告,或者其他平台的广告,我们同样有这个业务的存在。大家可能没办法雏鸡的,我要做电视媒体广告,这是没办法的,可能你要从广告的资助到发布,是比较难的,这个例子就是康佳,基本上线上线下推三个月,从广告牌到电视媒体广告,大概十几万美金,这是康佳线下的路牌,我们帮他做了28块的线下广告牌,包括线上的,推一个季度。


除了广告牌和电视广告以外,还可以推品牌发布会,这是康佳例子和其他品牌的例子,找网红推这个品牌,推品牌就做市场,自己去做非常遥远,我们推出一站式的解决方案。这也是康佳的线下品牌发布会,我们帮它做的。


目前在非洲是哪些品牌好卖的?如果推品牌,最热门的是手机、3C,其次是服装品牌,中国的品牌出去没有一个是服装品牌,非洲穿衣服是每天日常消费,这个需求非常大,如果有很好的服装品牌,特别是走欧美风格的,这在非洲有很大的潜力。第三个是国内的大家电、小家电,主要是美妆和家居产品,美妆产品在非洲也是很大的市场,这是目前我们做了市调以后对品牌的需求,大家慢慢有钱以后,他不会买没有品牌的产品。


我今天讲的是这两个市场,自己做品牌怎么出去,如果自己做品牌比较难,那就花十几万美金找我们,我们做线上线下的服务,我们有线下活动,如果品牌怎么走,怎么打,怎么拿流量,非洲人到底喜欢什么,喜欢什么颜色,我们有市场活动,你可以扫码,可以去现场听。


你可以关注我们的微信公众号,我们都会发布很多关于非洲市场的信息,不管你是做上下游的供应商,品牌、非品牌都可以,从这个微信公众号了解信息。最后我要呼吁一点,我们是电商平台,但其实我们肩上也肩负着使命,我们是一家欧洲的公司,我们通过电商平台把中国的产品以价廉物美的方式引到非洲去,让非洲人民买到更好的产品。当然,我们不想破坏中国制造这个品牌,中国制造这个大品牌在非洲有很好的声誉和很高的赞誉度,不管是做线上线下,真的要把好的产品,价廉物美的产品运过去,不要把垃圾运过去,因为很多中国的厂家都是把这些东西往非洲甩,这对我们的口碑真的非常不好。
谢谢大家。
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