谷歌、钛动科技、HelloTalk等多位大拿解密海外用户增长策略 如何有效通过电商进行流量运营

11 位中东市场本地和出海行业的领航者，从当地市场经济文化、人文风俗、用户画像、产业形态、竞争格局等各个角度，带大家走进一个真实的中东北非市场，共同探讨这里存在的机会与挑战。

白鲸出海创始人&CEO 魏方丹

据白鲸出海研究院的数据，我们从现在白鲸出海收录的 20000 多个产品做了统计，统计的标准有两个，一是产品下载量大于 5000；二是下载用户中，中东北非地区用户占比大于 15%。这样我们才认为它是一个主要做中东市场的产品。

Google Play 2019 年上线产品 31 款，非游戏应用的数量占比大于游戏。需要注意的是，榜单统计的是接入 Google Play 及支付的数据，部分产品可能接了第三方支付，所以大家看产品的时候不能只看 Google Play，可能有第三方服务能够提供更市场一线的变化。

我个人认为，出海中东做社交娱乐产品有很大的机会，但是要找准赛道和定位。例如，一对一的直播机会很大，但是现在做的是巨头。我们一上来就做一个针对普通人的社交比较困难，但解决细分场景中，细分人群的需求，我认为机会是很大的，也更适合创业团队。

第二个机会是关于中东地区的在线支付和聚合支付，我们看到很多出海公司面临的一个很大的问题就是在线支付，目前还没有特别好的解决方案。

另外，还可以尝试将业务从中东北非地区，扩展到阿语人群、乃至整个信仰穆斯林的地区，或许大家的公司有更大的未来。

华为消费者云服务中东北非运营部长 Adam Xiao Ersong

我们认为未来是以手机为中心、万物互联的全场景智慧时代，也就是我们华为说的“1+8+N”战略。1 就是手机是主入口，“8”就是 4 个大屏的入口：PC、平板、智慧大屏、车机，而非大屏入口现在发布的有耳机、音箱、手表，眼镜。“N”则是泛 IoT 硬件构成的华为 HiLink 生态。这其中的 1+8 是华为自己在做，而这个 N 则欢迎更多的合作伙伴加入，最终形成一个更为开放的形态。

为了把“1+8+N”体验做的更好，我们需要有一套终端云把这些设备的信息跟用户的个人习惯全部打通，所以我们又加强了云服务生态的建设。除了为使用“1+8+N”的消费者带来更好的智慧体验，也向我们的合作伙伴开放了相关能力。最关键是 HMS 核心，可以提供基础的帐号、支付、Push、社交等功能，除此之外也开放了 AR/VR，HiAI，HiLink 等功能，近期和未来在功能上会进一步增强。

目前，我们有一套装在华为手机上的、面向消费者的云服务产品，包括华为应用市场（AppGallery）、主题，智能助手（含生活服务）、浏览器、云空间、HUAWEI Pay、视频、音乐、阅读等。

AppGallery 迄今在全球有 80 万以上的开发者。2018 年 4 月与 P20 系列一起在中东非洲区域发布，至今在中东北非已经覆盖了 32 个国家。得益于中东北非区域日益增长的华为和荣耀终端市场份额，AppGallery 在短时间内实现了用户量和分发量的快速增长，打通了银行卡、信用卡、运营商 DCB 和线下礼品卡等多种高效付费方式。还可以为合作伙伴提供全生命周期利益共享的联运服务，通过围绕终端的各个场景为合作伙伴快速获得用户，提高收入，实现共赢。

此外，我们还有针对运营商用户的 AppTouch 平台，目前很多运营商并不愿意沦为流量管道，也希望有合作伙伴和他们一起打造一个数字娱乐业务的平台。在中东很多国家，运营商还是比较强势的，而且他们也有能力、有资源来推广自己的数字业务平台。华为就用消费者云服务 AppTouch 平台，来帮助运营商做好自己的数字业务。所以，我们通过华为手机，以及运营商双轮驱动的模式，为合作伙伴触达目标区域市场潜在的所有安卓手机用户。AppTouch 目前已经覆盖了中东北非 15 个国家大约 28 个运营商。

我们诚挚希望所有想出海中东北非的合作伙伴跟我们一起来开拓中东新绿洲。

智线 ZingFront 商务 VP  高丽贞

智线云是跟营销科技相关的 SaaS 公司，基于移动广告数据提供相关服务。今天要分享的数据，是基于我们全球最大的广告素材数据库 SP 广大大做的洞察。我从三个角度来进行今天的分享，全球流量趋势分析和中东地区流量特点，中东地区行业格局和热点分析，优秀的创意秘籍。

从全球流量趋势来看，可以非常明显地发现，在 Facebook、Google AdMob、Instagram，包括推特、Applovin、Unity、Vungle、Ironsource、Yahoo、Chartboost 等渠道，中东国家均出现在 T2 或 T3 梯队，如果要出海，大家需要考虑以上这些非常重要的营销渠道。

接下来，我们从这些主流的渠道中看看流量分配情况。也就是说，你关注的渠道，是否适合你的游戏或产品去做推广。

可以看到在 Facebook 渠道，社交类、策略类、娱乐类、工具类、购物类是主要买量产品分类。AdMob 渠道主要是策略类、娱乐类、工具类、购物类。Instagram 广告主分类从多到少依次是生活时尚、娱乐、购物。综上，中东地区在时尚、购物、娱乐、社交和游戏等领域的表现比较突出。

此外，我们收集了来自中东，包括一部分非洲和俄罗斯的数据，列出广告变现 Top20 的应用，主要是工具、浏览器、新闻、休闲游戏等 APP。

通过分析 2019 年 1 月到现在的热推产品。我们看到中东移动市场呈现以下三个趋势：一是游戏类型开始呈现多样化，不仅仅只是 SLG，出现了很多休闲类游戏，也有 RPG，自走棋，甚至二次元游戏。特别值得注意的是，休闲类游戏的增长非常显著。

二是中东地区竞争最激烈的是电商，在过去的两到三年时间里，电商的竞争已经进入到白热化阶段，不管是时尚大类，还是垂直领域，电商产品都非常丰富。

接下来是社交产品和娱乐类，我们看到，娱乐类在中东地区买量是非常疯狂的，其中包括电视、新闻。最后是跟工具相关的，包括各类工具产品、图片编辑、健康类、孕期和妈妈管理等应用。

有关广告素材鉴赏方面，高丽贞给出了如下建议：创意是要建立用户（玩家）与产品的情感链接。广告创意是产品本身最重要的表达形式，须让用户引起共鸣。每天多看创意非常重要，可以提高个人的审美、包容和对市场的敏感度。

Facebook 行业拓展总监 周锐

中东白皮书是我们跟白鲸出海合作的第二个针对地区的白皮书，接下来我们还会针对全球主要的目标市场，发布更多的白皮书，帮助我们国内的开发者出海。

中东，其实是一个地理区域，以欧洲为参考坐标划分，意指欧洲以东，并介于远东和近东之间的地区，总计包含 20 左右国家。基于政策、战乱、国家经济水平、人口规模等因素，我们选择阿联酋、沙特和土耳其 3 个市场进行重点解读。

土耳其的人口数量远高于沙特和阿联酋，但是人均 GDP 远低于后 2 个国家。整个中东北非地区语言就是英语、阿拉伯语。外籍人口的比例，土耳其最低，阿联酋最高。外来人口比例越高说明其英语使用率越高。

从 GDP 总值来看，土耳其和沙特差不多，阿联酋比较少。但是从人均 GDP 来看，土耳其人均 GDP 最低，大概九千多美元，与中国差不多。沙特和阿联酋的人均 GDP 超级高，尤其是阿联酋能够达到 45000 多，巴林也能达到四万多，是中国人均 GDP 的四倍，所以说中东确实是一个遍地黄金的地方。

从互联网普及率来讲，这三个国家或者中东的互联网市场，普及率不错，移动互联网能达到 70%-80% 的水平，其中安卓手机占非常明显的主导地位。

简单介绍一下游戏相关的市场情况。2019 年，游戏在整个中东市场的预计收入，可达到 48 亿美金，约占中国市场的 1/10，然而还是有很多专门做中东的游戏公司成功的掘到了金，例如《苏丹的复仇》，5 月份全球流水达到 300 万美金。

从玩家性别比例来看，实际上在土耳其和沙特，女性玩家的比例都比男性玩家多一些，在沙特女性玩家更是高达 90%，而且氪金能力也比其他市场更强。

从游戏时长来看，全球用户玩儿移动游戏的时长平均是每天 40 分钟，中东市场略低，大概是 20-45 分钟。并且，喜欢在晚上 8-11 点玩游戏。

从游戏品类上讲，中东市场上最吸金的品类包括 SLG、RPG、博彩游戏，也有休闲度游戏。TOP50 的榜单里面的有 9 款博彩游戏，中东玩家还是蛮喜欢玩赌博的，同时，也对足球非常感兴趣。

最后，我们看一下 Facebook 数据在这几个国家的表现。在沙特，Facebook 全平台旗下产品月活能达到 1600 万，日活 910 万；土耳其月活 4400 万，日活 2900 万；在阿联酋，日活 890 万，日活 620 万。

巴林王国经济发展委员会国家代表 蒋赟   

非常高兴能够代表巴林王国政府机构——巴林经济发展委员会，在今天这个中东出海盛会上，跟大家做分享。

巴林经济发展委员会是巴林负责制定整个国家的发展战略，同时负责招商引资、促进就业的政府机构。

我们一直讲巴林是海湾地区的新加坡，经济开放程度高，和身边最大的市场的关系度特别紧密。巴林政府未来的五年发展重点在高科技领域，我们希望支持和推动的产业包括信息技术、SaaS和数据安全、数据中心，游戏、动漫、直播、移动互联网、电商，物联网等。巴林的政府会给这些领域的初创企业，或者来自海外的高科技互联网领域的企业大量的支持。

我们为什么去到中东？我认为，出海中东第一波浪潮已经过去了，通过APP Store 和 Google Play 分发的方式，市场已经被洗过一遍，后面怎么办呢？我认为就要落地。对比中国的市场，我们会发现整个中东北非 4.4 亿人群中，还没有形成游戏或 App 矩阵分发渠道。大家还是通过线上买量，线下包括很多用户场景都没有覆盖到。接下来如果你能够去到中东去深耕，你可能会抓住更多的线上和线下的机会。

那为什么去巴林呢？因为巴林的营商环境非常好，是去中东建立桥头堡的一个非常好的点。其中非常重要一点是，在游戏、直播、电商、金融科技、数字货币交易所等领域，巴林都允许 100% 的外商拥有股权。在很多领域，包括游戏直播、数据中心等，巴林不需要单独申请牌照；意味着公司完成在巴林公司注册，就可以直接进入运营。巴林没有个人所得税、企业所得税，没有外汇管制，巴林的汇率是跟美元固定的汇率，所以公司投巴林的资产跟投美元的资产是一样的。

另外，巴林运营成本和生活成本也比周边国家低很多，且允许外国人购买土地和房子，为未来深耕中东做长远打算。

综上所述，我们可以看到在市场渠道、营商环境、成本、劳动力、高品质生活等等这些领域里，巴林的优势是非常多的。已经有不少中国的公司开始落地巴林，并以巴林为中心，覆盖整个中东的市场。

Chairman of Netmarble EMEA, Baris Ozistek

Netmarble 是世界上五大游戏开发公司之一，总部在首尔，我的办公室在伊斯坦布尔。今天我想跟大家分享一下来自中东北非地区国家概况、洞察，中东人民的日常生活习惯，以及，如何发布一款在当地受欢迎的游戏产品。

埃及是本地区最大的人口国，然后是土耳其。其实这是一个上线率非常高的地区，人们非常喜欢社交媒体，观看 YouTube 视频、和几乎任何视频内容。从收入上讲，海合会 GCC 包括六个国家，沙特阿拉伯、阿联酋、巴林、科威特、卡塔尔、欧曼，这是全世界最富有的地区。这里的用户非常喜欢炫富，希望展示他们所拥有的一切，在迪拜大家可以看到很多奢侈高端车。购物中心是这里人们生活方式的一部分。娱乐生活相对有限，食物、赌博、社交媒体、聊天，这些都是主流的娱乐的选项，游戏是最重要、最受欢迎的娱乐方式之一。

阿联酋的文化较多元化，外国人口约占 50%，大家都可以和平共处。领导层也是比较的有创新精神，主导了当地创新和技术发展。约旦不是 GCC 成员国，但约旦打造 IP 的能力比较知名。黎巴嫩是 MENA 地区的创意之都。以色列有很多非常有才华的 IT 公司，非常精于贸易货币化等等，Oman 是最古代的独立的国家，科威特主要是因为它的石油行业而知名，而巴林是有丰富的历史文化以及文明。我觉得巴林可能是 GCC 地区最为开放的国家。

说到游戏发行，语言本地化很重要，在土耳其和沙特阿拉伯，大约都只有 10% 的人说英语，其他都讲阿拉伯语，如果你的游戏没有做成阿拉伯语，是很难获得成功的。阿拉伯语书写习惯是从右写到左，所以整个 UI 设计也都要改变。

文化本地化非常重要，你需要去了解当地人的文化，以及他们对哪些问题比较敏感，据此添加或去除游戏当中的特色或者功能。对于高端玩家的设计，要有一个适当的商业模式，吸引这些用户不断氪金。

在 GCC 地区，当然我们要针对 VIP 和 VVIP 用户，用市场营销方法来触达这些用户，KOL 在这里有很大的影响。如果营销预算比较多，也可以做线下活动。在商场当中做活动是很受欢迎的，可以说是当地大多数人都会在商场当中参加此类活动。

需要注意的是，在中东市场，只花费少量预算是没有办法触达 VIP 和 VVIP 用户的，所以需要提高预算，但由此带来的 VIP 用户，也会让产品收入大幅增加。

圆桌讨论环节由白鲸出海创始人兼 CEO 魏方丹主持，Remerge 亚太区总经理 Hermann Martje Abeldt，网乐网络（WonderNews）CEO 欧振兴，米纳科技（Mena Mobile）COO Eric 王巍岩，执御（Jollychic）副总裁杜明皓，约旦游戏发行商 Tamatem Inc. 的 Ahmad，共同探讨了，中东市场的蓝海机会，以及如何获取中东的高价值客户等问题。

魏方丹：中东地区还有哪些蓝海机会，如何进行挖掘？   

Hermann Martje Abeldt：当然还是有很多机会的。我们认为出海 APP，不应一味只想着大肆获取用户（UA），还需要以有效的再营销策略，促进用户进一步留存，挖掘用户复购价值，进而在出海竞争中获得优势。无论对于哪个垂直领域，像游戏或电商，都是同样的道理。

许多公司低估了再营销的作用，但事实上，我们已经进入了一个与用户“强互动”的时代，在换机率较高的中东地区，被唤回的、与产品有强互动的用户，会在换机后再次安装你的产品。现在的市场竞争这么激烈，用户的注意力有限，留住一个老用户的成本往往要低于获取一个新用户的成本。与 Remerge 合作的开发者，用户留存普遍提升，应用内付费增长较为显著。因此，我们建议通过关注你的高价值用户来挖掘收益增长的机会。

欧振兴：我们可以分析对比整个阿拉伯语的市场跟中国的市场体量，现在国内头部的公司，阿里腾讯估值可以做到四千多亿美金，阿拉伯地区最大的并购是 30 多亿美元并购。阿拉伯人口是中国的 30%，阿拉伯市场的体量是中国的 10%，百亿美元级别的市场。

我们做阿拉伯市场，发现移动互联网爆发最大问题是卡在了支付上，包括电商 95% 都是货到付款。游戏发行阿拉伯地区赚钱的才 30 款，收入在百万美金级别，对比中国市场来说还是初期，应该还有 10 倍的增长空间，电商可能还有 50 倍的增长空间。因为电商 GMV 一年是 1 亿美元，月 GMV 1000 万美元，客单价是 100 美元，购买的用户才 10 万个订单。所以我们跟软银中国投资了 wpay 阿拉伯支付，目前覆盖了海湾六国加伊拉克 1 万多个点，帮忙出海阿拉伯 APP 和游戏解决支付问题。

Eric：无论是体量还是细分领域，中东区域一直是一片蓝海。我看了一组数据包，中东区域游戏占全球游戏份额的 5.7%，差不多有 20 亿美金的盘子。电商在未来五年时间差不多有 300 亿美金的盘子。

坦白讲中东区域什么都可以做。从互联网产品分类来讲，游戏可以做，其他品类也可以做。SLG 游戏收入占比游戏市场是 38%。从游戏的类型来看，MMORPG 可以做，只是很少。RPG 及 FPS 也只有几款试水。5G 科技来了以后，还有新的机会点，比如说云游、AR、VR 等等这些东西都是可以做的。

举例来说，我们去年有一个很好的游戏 IP 是足球。我们本来的想法是类似“足球小将”这类题材的游戏，在日韩区域更有优势，在中东可能就不太靠谱了。但是上线之后的结果出乎我们意料，这款游戏数据直逼我们的 SLG 产品。可见在中东，有很多想象空间可以去做。

而且，大家能够明显的看到一点——互联网正在改变这个国家。比如说互联网+医疗，本地化，互联网+Education，这些方向目前都没有人做。

除此之外，物流、旅游等方向也没有做的特别出众的。电商和支付，是两个能真正体现国家 GDP 的类别，这个盘子其实特别大，当然现在这部分的竞争也比较激烈。我认为，在中东区域什么都可以做尝试，诸如 hard core 重度游戏、其他类别 App 甚至是休闲游戏。

杜明皓：我想了四个方面。第一个我觉得是深耕市场，关注细分行业以及细分人群。

第二个修炼内功，从我们这个企业来说，就是要提升商品品质，要切入中国主流的供应链，目前大家在 Jollychic 上面看到的商品，能够代表中国制造的水平。提升物流速度，比如我们在沙特二三线城市，有自营的配送站，解决最后一公里的配送的问题。此外，还要提升服务品质，建立用户对我们品牌和商品的信任。

第三是拓展合作，十年前中国互联网经济将线下带到线上这种经历，目前沙特正在经历。沙特、阿联酋零售比较发达，最大的命题就是在这么发达的实体店网络下，从战略上怎么看电商，这将是一个共赢的局面。

第四是变化。机遇是不断变化的。中东正在经历深刻的经济社会变革，这个进程会催生出很多前所未有的机遇。    

Ahmad：Tamatem 所关注的市场上有很多机遇，开发者需要进一步探索各自的目标人群、目标用户。这个市场有超过 4.5 亿的阿拉伯用户，但本地化游戏供应并不多。目前，我认为一个重要的趋势，就是要实现游戏内购买，中东的用户不会通过银行来付款，而是要通过现金来付款，所以要针对这些用户，提供一些超越其他竞争者的产品和服务。 

魏方丹：如何获取中东的高价值的用户？    

Hermann Martje Abeldt：很多时候，高价值用户不是“获取”到的，而是“创造”出来的。有多少用户会在刚下载一款 APP 时，就决定“我要在这里多花点钱”？恐怕没多少。正如你去一个餐厅的时候，当你在桌前坐下，翻看菜单，这时候你还没有消费。当一个服务员适时地过来问候你和为你推荐适合你的餐点，餐厅的氛围也非常好，你会开始点餐，从前菜到主菜，一切都感到那么舒适美好的时候，你会再加酒水和甜点，这样你的消费就上来了。再营销正是起到了同样的作用，当用户在营销漏斗的各个阶段，我们都可以适时地投放准确的素材和信息，帮助开发者获得更多用户留存和应用内收入。

因此，我们要学会“培养”用户，确保他们在你的 APP 内多停留一些时间，尤其是在刚下载应用的阶段。通过优秀的创意和定制化的信息，创造与用户之间的“有效接触”。并且制定恰当的 KPI 和再营销策略，尽可能将普通用户转化为核心用户。

欧振兴：对于重点做沙特市场的公司，客服团队可以安排在约旦或者巴林，口音也比较近，本土文化也比较接近。如果直接在沙特开公司、招人也是比较好的。另外，产品出来了，用户体验网络好不好、能不能用，要派技术人员在不同国家做测试。

Eric：首先，需要把所有的人群分类分清楚，什么样的产品什么样的公司可以覆盖你的那些固定人群。举例来说，大家知道中东北非有 22 到 26 个国家，将近 4.5 个亿的人口。但是我们真正的目标用户有多少呢？——7000万。Facebook 和 Google 再去做一层的筛选，就能知道实际的用户量有多大。

摸清用户量之后，再从以下三点获客：第一点是媒体。中东有两个痛点，支付和流量。中东地区没有开发者，这对于我们来说就是机会；第二点是把 Media buy 用到极致，在这方面来说，创意尤其重要；第三点除了流量的获取之外，可以用一些其他的产品来带你现在的产品，这也是特别有意义的；第四点在中东区域，本地广告、达人、明星代言这些都是要做的，对于用户增长特别的好。

杜明皓：一个是精准，出海的舰队英文都很强，但是在中东这个地区，不光阿拉伯语，还有希伯来语、土耳其语、甚至波斯语等等。文化方面的本土化的一个核心技术是 know how。

Ahmad：刚才有嘉宾提到，可以通过 KOL 来获取高价值用户，但问题是你怎样留住这些高价值用户，怎么样最大化这些用户给你带来的收益。我觉得有三个方面，首先是产品质量，第二是非常好的本地化，第三是这个产品是不是能真正满足用户的需求，比如说当地用户炫耀的文化、相互竞争的文化、或者游戏当中的社交功能也是非常重要的。

魏方丹：出海中东地区如何少交学费？

Hermann Martje Abeldt：首先要关爱你的用户，不要用无关的素材去“轰炸”他们。对于流失的用户，用实实在在的优惠“挽回”他们。对于你的核心用户，要用他们最关心的内容（例如游戏用户通过某个关卡的秘笈等）来促进他们的进一步留存或消费。第二，用户行为数据是一项高价值资产，但要注意的是，你的再营销广告服务商如果也做用户获取的话，很有可能会利用你的用户数据，去跑你的“友商”的用户获取广告。因此，选择像 Remerge 这样严格遵守 GDPR（欧盟出台的《通用数据保护条例》）的广告服务商，可以严格有效地保护你的用户数据，不用担心你辛辛苦苦获取的用户随时面临被挖墙角的危险了。

Eric：首先文化上的本地化特别重要，尤其是做中东区域，如果你的产品没有准备去做阿拉伯语，这个产品千万别去做中东区域。

第二点，做本地化的时候不单单是翻译，应该包括里面UI调整、阅读顺序调整等。最好在中东本地有自己的本地团队。拥有一支专业的本地化团队，能解决后续运营、支付、客户维护等很多问题。

杜明皓：“学费”是肯定要交的，这是一个客观的、无法跨越的过程。其实现阶段，出海中东不仅仅要“交学费”，还面临着“考试”。一是市场在变得更加规范，中东核心发展区域的政府，正在密集推出互联网相关新政，这个势头是很迅猛的。例如沙特刚刚推出一部《电商法》，我预测阿联酋不久之后就会跟上。二是开放，整个市场越来越多地给我们一些空间。例如，支付和“最后一公里”物流，这两点是我们过去多少年，一直迈不过去的瓶颈。现在，这两点都在突破，而且趋势很明朗。

Ahmad：在进入中东市场之前，首先要做好全面的市场分析。哪些领域竞争非常激烈，哪些领域竞争不那么激烈，以及你是否有资源、有能力进入这个领域。第二是要分析和定义你的产品在这个市场上获得成功的关键因素，加以维护。三是建立产品的本地化社区，这样才能充分理解你的问题究竟出在哪里。四是建立本地化合作关系，帮助产品选择更好的本地化营销策略。

魏方丹：可以预见以后做中东的公司越来越多，大家会各自找到各自的发展方向。