9月16日墨西哥独立日,跨境卖家该如何借势营销
我们进行亚马逊广告投放,无论是以拓流,还是优化acos 为目标的广告组,都是想要做到降本增效的,只是对于拓流为主的广告,acos 和预算相对放松一些,但是任何的广告组,我们依旧会看广告的投资回报比。
那么怎么去优化亚马逊广告的投资回报比?
acos=spend/ads sales=clicks*CPC=clicks*CVR*Price=cpc/CVR*price
所以纯理想情况下,广告要将本增效,就是
1.降低CPC;
2.提升CVR;
3.提高客单价。
想要低cpc 就获得曝光,意味着你产品的高点击率和高转化率;转化率和产品本身非常的相关,其次才是定价和Listing 图文视频的打造,有些类目也会和你的品牌背书相关;定价是个很玄乎的问题,要基于消费者对你产品本身的认知价值来,非标准,定价的空间弹性比较大,但是任何产品,价超所值的定价,都会带来差评和退货率的上升的,消费者并不傻。
回归到广告本身,我们能做的有哪些?
1.保证广告词的精准性和转化率;
2.否掉不相关的流量词;
3.测试调低bid。
一. 如何保证广告词的精准性和转化率?
词的相关性,大家可以直接去前台搜索,也可以用第三方插件看词下面的产品形态,是否和我们的产品一致,比如我用的优麦云关键词监测插件,还可以看到这些词进入前三页的次数,进入的次数越多,说明词越相关,并且竞争度也是越大。
我们根据词的相关性和大小,就可以确定投放的词了。投放预算的分配,是根据Listing 的竞争力去分配的,也可以根据ABA排名和相关度,把词划分为不同的级别,放到不同的广告组去投放,根据整个广告组的效果进行bid 和预算的调整。
投放的bid和预算,也可以结合ABA top 的点击集中度和转化集中度来看,一些垄断比较强的词,我们在给bid 和预算的时候就要结合自身的实力去看。
二.否定掉不相关的流量
否定可以在提前进行否定,也可以在跑词的过程中进行否定。
我们通过调研类目关键词,提前可以否定一些和产品功能特征不符合的词,比如iphone 11 case,就可以把8,9,10,13 等不适配得其他型号词加否定词组。还有一些功能词,比如Heavy Duty,waterproof 等等,如果没有,也加词组否定这些词。
其次就是否定一些品牌词,你类目的头部品牌,我是否能竞争得过,如果竞争不过,直接把这些品牌词加词组否定。
还有一些是需要在广告过程中根据词的曝光量,点击量,订单数,acos 等指标决定是否加否或者调整bid 的。
三.测试调低bid
调低bid 我主要依照的目标是acos 目标,还有就是词的点击率和转化率。
比如对于一些根据相关性比较高,高曝光,高点击,低转化的词,会直接根据acos 的目标给一个很低的bid,等Listing 的竞争力上来了,再去提升bid;
对于一些acos 表现很好,结合自己的点击率和广告转化率,梯度去降低bid,观测2个礼拜之后点击,转化,acos 的变化。这种也要看cpa,如果cpa 低于你的预期,那么直接提升bid 也是ok 的。很多人在listing关键词出单还没有稳定,直接降比较多的bid,那你的广告位就很有可能被别人给抢占走了。
优麦云关键词检测工具可以直接看到ABA 排名和你的产品在某个关键词下的广告排名和自然排名,大家可以根据预算和目标以及这些信息做bid调整就是。
广告整体来说,只要做到结构清晰,优化起来相对比较容易,看spend 主要在哪里,新增的流量词有哪些,哪些要及时否定,根据效果和目标,去调整bid。
以上就是我广告降本增效的一个基本操作,一般来说,每周会看2次数据,有问题及时调整,没有问题的优化就是14天左右优化一次。