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2019-07-19 18:02:59
33

初阶成长

跨境电商入门到精通


时间过得是真快,还没来得及细细体会,转眼就来到了7月下旬。在几次入夏失败之后,最近终于感受到了夏天的气息。自从上次发了关于选品方面的文章后,就收到不少小伙伴反馈,说希望侃妹能多出一些这方面的内容,所以今天侃妹就为大家带来了这篇产品分析文章。


现在正是夏季,侃妹精心挑选了合适的主角,夏日必备品——防晒霜。


你怕黑吗?怕!那你怕老吗?也怕!但相较于黑,我更怕老!!


对于很多人,对防晒霜可能存在很多误区,认为防晒的作用仅仅是防晒黑晒伤,只需要夏天使用;但其实防晒霜最主要的作用是防衰老,其次才是防晒黑,因此,对于爱美的女性朋友来说,一年四季的防晒是必不可少的。



一、产品简述

防晒霜可以分为物理防晒霜、化学防晒霜。但化学防晒剂在肤感和视觉效果上较好,而皮肤比较敏感或是极度干燥的人则更适合物理防晒。


防晒霜的功效主要取决于防晒霜的SPF和PA值,SPF指数高,紫外线防护时间就会长,但并不表示SPF值越高,保护力就越强。


亚马逊最小类目划分的防晒霜,主要有四种类型:儿童防晒、面部防晒、身体防晒及唇部防晒。本篇内容主要是包含面部防晒和身体防晒两种类型产品分析,其中身体防晒主要针对手臂、腿部及其他除面部需防晒的部分。

产品名称 :防晒霜

主关键词:sunscreen、sunscreen face、body sunscreen

所属类目:Beauty & Personal Care > Skin Care > Sunscreens & Tanning Products>Sunscreens > Facial Sunscreens / Body Sunscreens

类目链接

Facial Sunscreens:

https://www.amazon.com/Best-Sellers-Beauty-Facial-Sunscreens/zgbs/beauty/7792567011/ref=zg_bs_nav_bt_5_15239990011
Body Sunscreens:

https://www.amazon.com/Best-Sellers-BeautySunscreens/zgbs/beauty/15239990011/ref=zg_bs_nav_bt_5_779256701


二、年销售概况

全年可售,夏季热销期


(数据来源:卖家精灵)

注:此处数据为sunscreen关键词下的数据,由于面部和身体防晒相关关键词下的数据较少,因此属于防晒产品比较全面的市场,包含各种防晒类型的产品数据(个人认为是listing中没有具体说明是哪种类型的防晒,导致卖家精灵抓取不出来,以面部和身体防晒出现次数为主要)。


阳光不仅让皮肤晒黑,还会造成皮肤老化,让皮肤松弛、粗糙、暗黄、干燥、脆弱,而防晒霜能有效阻挡紫外线对皮肤造成的伤害。无论春夏还是秋冬,都是日常护肤不可缺少的产品,因此是全年可售的。很多人认为秋冬季阴天较多,没有必要防晒,而夏季由于气温升高,暴露在空气中的肌肤越多,防晒的用量也就更大,从而市场需求达到高峰。


(数据来源:谷歌趋势)

谷歌趋势走向显示有明显的季节性,实则其余季节市场需求也大,更体现出夏季的高需求,从最近的销量来看,以面部防晒和身体防晒销量更佳,市场更大;其次为儿童防晒市场,市场一般,唇部防晒市场最小。


三、关键词分析

多品牌属性明显


(数据来源:Jungle Scout)

关键词拓词中,防晒霜主词为sunscreen,面部防晒和身体防晒关键词为sunscreen face、body sunscreen,搜索量均不高。而与防晒相关的品牌属性明显,如上图标红框所示,均是亚马逊防晒产品类中比较常见的品牌,其余属性体现均不明显。


四、品牌竞争性

品牌竞争趋势相

主要品牌相似

(数据来源:Amazon US Best Sellers Facial Sunscreens)


(数据来源:Amazon US Best Sellers Body Sunscreens)

面部防晒一共有43个品牌,EltaMD、Neutrogena、La Roche-Posay、Sun Bum品牌销量占比较高,品牌竞争性较强;身体防晒产品中一共35个品牌,同样,也是Sun Bum、Neutrogena、EltaMD、La Roche-Posay几个品牌销量占比较高。原因之一是两个类目单品有交叉出现情况,且均是销量比较好的几款单品;其二是这些品牌在业内口碑较好,有一定影响力,从而促使订单产生,销量增加。


两个小类目BSR TOP100中,均有其他类型产品出现,如面部防晒中含有身体防晒、儿童防晒和唇部防晒这种情况,在调研过程中面部和身体防晒不易区分,因此以上数据只能作为参考,大致判断品牌竞争性。


五、产品类型划分

1.不同容量销量占比

3oz为分水岭,面部防晒低于3oz,身体防晒高于3oz

(注:1oz≈30ml,数据来源同上)

由于面部面积小所需用量相对较少,而身体防晒用量大,买家对两种不同防晒可接受的容量需求也就不同。上图可知,面部防晒低于3oz(约90ml)有64个单品(3.0-3.9区间含3.0 oz单品14个),其中1.1-1.9 oz、2.0-2.9 oz、3.0-3.9 oz三个区间销量最佳,占比分别为37%、14%、29%;身体防晒以3.0-3.9 oz,4.0-6.9 oz销量最佳,占比分别为27%和36%。因此,身体防晒相对容量偏大更容易被买家认可。


2.不同SPF值销量占比

SPF值为防晒主要参考依据,SPF30和50为主要值


大家都知道阳光中对人体伤害最大的紫外线就是UVA和UVB。而防晒霜中的PA和SPF就是用来表示防护UVA和UVB的能力,即PA对抗UVA,SPF对抗UVB。但PA是亚洲所定义,所以我们日常看到的防晒霜一般有“PA+、++、+++”等,而亚马逊美国站大多只显示SPF值,不标注PA值并不代表美国产的防晒品就没有抵御紫外线UVA的能力,通常SPF45以上的防晒霜,隐含的意思PA值一般已经达到“+++”。因此这里仅分析SPF值。

(数据来源:同上)

从单品数上看,无论是面部还是身体防晒,SPF值以30和50的单品数最多,面部防晒还包含SPF35,在实际应用防晒霜的过程中,PA和SPF值系数越高,使用感也会比较油腻,日常使用在SPF30已足够。从销量上看,面部防晒SPF值的销量占比高达83%,身体防晒的SPF值高和低都有市场,除防晒效果外,身体防晒的使用感要求没有面部防晒那么高。


3.防水性

身体防晒防水性占比高

亚马逊美国站防晒霜产品在防水性方面一共有不防水、防水40分钟、防水80分钟三种,由上图可以看出,与面部防晒相比,身体防晒的产品中对防水性要求更高,约74个单品有防水防汗功能,防水时间80分钟(超级防水)的有67个单品,买家对防水功能还是有较大需求。


4.售卖支数单品出现次数

无论是面部防晒还是身体防晒霜,均以单支售卖为主,少数以2支3支装售卖。


5.防晒霜类型、适合肤质及肤色


另外,值得一提的是,防晒霜具体细分可以分为防晒霜、防晒乳、防晒喷雾、防晒粉等种类,面部以防晒霜和防晒乳为主要类型,身体防晒还包含防晒喷雾,由于是喷雾状,其体积容量相对比较大,一般超过5oz,出现17个单品。


其次,美国肤色有黑白之分,部分防晒霜除白色外,还有如棕色等颜色。针对面部防晒产品,还应根据不同的肤质,如油皮、干皮、敏感肌、痘痘肌等,匹配出相应、合适的防晒产品。


六、定价区间销量占比

35美元以下为主

(数据来源:同上)

防晒霜类产品主要定价区间在35美元以下,面部防晒产品无销量特别好的定价区间,各个定价区间似乎都能被买家接受;而身体防晒产品主要定价及销量均低于20美元区间,69个单品,销量占比71%,相较于面部防晒,身体防晒产品定价稍低,但不绝对


七、星级评价分析

4星产品了解一下?

(数据来源:同上)

两类防晒产品,评价星级都不低,如上图所示,3.9-4.5星成为市场集中评价区间,无论是单品数还是销量,均占比极高。品牌优势在体现的比较明显,有一定知名度的品牌位于该市场,产品质量有保障,是一切好评的根源所在。


八、差评分析

1.买家诉求


对于防晒霜产品而言,可改进的地方不多,买家在差评上的体现主要包含使用感油腻、使皮肤拔干、易闷痘、无效等方面,而由于不同人群肤质的多样性,很多因素难以把控,相信这也是护肤品类卖家所无奈的地方。总体来说,防晒霜类产品市场需求大,有品牌竞争,垄断性不强,适用于有一定实力和品牌效应的卖家。


2.改进建议

(1)可两支装售卖:一支大一支小,小支作为旅行装搭配出售;

(2)容量部分:面部防晒低于3oz,身体防晒3-5oz;

(3)防晒值:SPF值30可满足日常需求;若以户外运动为考虑方向,SPF值需提高到50,且具有防水防汗功能;

(4)不要太白和假白,注意产品适用肤质。


结语


相信很多卖家在选品的时候,一般不会考护肤品这类产品,因为大多买家在选择这类产品的时候,品牌因素有很大影响。但不同的人思考的角度不同,所产生的想法也就不同,而往往你忽视的,也许就是错过的。想要做好亚马逊,需要有敢于不走寻常路的魄力,别永远都走在别人身后。



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