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一年卖出400万个耳机 又一家Anker供应商要上市了

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2019-06-28 12:53:37
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美国电商市场目前虽然亚马逊一枝独秀,但垂直电商公司依然百花齐放。美国宠物电商企业Chewy,在创业8年后,成功登陆美国纽交所上市,首日收盘股价更上涨近60%!

图片来源:CNBC


Chewy的联合创始人Ryan Cohen,是一位85后,今年33岁。2011年,Cohen当时正在做affiliate marketing,一个月有数万美元的收入。为了给网站找一位程序员,Cohen遇到了Michael Day。Day从乔治亚大学辍学,两人一起筹了15万美元成立了一家珠宝电商公司。但很快他们对珠宝生意不那么感兴趣。

图片来源:Techcrunch/Crunchbase


作为一个典型的宠物爱好者,一个可以和他的宠物狗、妻子睡在同一张床的“宠物爸爸”,Cohen发现宠物主太舍得给自己宠物花钱了,这样的大额花钱趋势一定还会持续增长,而且消费习惯会随着互联网发展线上购买比例会大幅增加。


他们感觉宠物用品这个生意比较有戏,决定赌一下这个机会。于是他们把珠宝库存卖掉,把珠宝电商网站转型为宠物电商网站Chewy,又额外增加了投资。


不久,他们在宾夕法尼亚州找到了一个第三方宠物用品配送中心,这样,他们就能在网站上销售50个狗粮和猫粮品牌。价格上,Chewy和竞争对手接近。为首次下单的消费者提供折扣,这个传统一直保持到现在。


Cohen作为公司CEO,而Day则是CTO。两人都不领工资,还亲自回复很多消费者的疑问。网站销售开始了快速增长。


Chewy早期并不被投资人看好,Cohen说大概有超过100个投资人都直接Pass了他的项目。毕竟,Chewy的直接对手可是亚马逊,无论从品类丰富到价格到物流,Chewy完全不占优势,而且宠物用品也不是毛利特别高的品类。


但Cohen把Chewy做得与众不同,重点不在于产品或物流本身,而是全方位打造顾客满意,并把这落实到非常具体的执行中,包括为顾客手写节日贺卡,为顾客的宠物画素描,当宠物去世时送花。客服热线24小时响应,承诺6秒内就会接通回应。而且,客户永远是对的。


在2013年底开始,Cohen和Day的努力获得了认可,Chewy在业绩超越预期后,陆续从风险投资机构融到2.36亿美元。


有了资金支持,作为宠物垂直品类电商网站Chewy做得越来越专业,网站页面设计非常清晰,分类齐全,有很多专业内容沉淀,包括大量来自宠物主的专业评论和留言,借此建立起与亚马逊等综合性电商平台的差异化。


Chewy的推广力度也非常大,不计成本。为了和亚马逊等平台争夺流量,Chewy一度把网站上数百个宠物用品品牌的关键词在Google上投放广告和做SEO优化,让消费者在Google搜索时几乎都在首页甚至是首页的第一个搜索结果看到Chewy。


有竞争对手做过评估,根据宠物用品的行业毛利率,按照Chewy在推广上的投入来看,最终一定是亏损的。


确实,和大多数近期上市的电商公司一样,Chewy一直没有盈利,用融到的钱快速做大营收规模。


Chewy确实踩到了品类上升的风口期!根据American Pet Products Association的数据,2015年,美国消费者在宠物用品和服务商消费高达602亿美元。而根据Chewy的财报,2017年,这个消费额达到700亿美元。


Chewy把握住机会,在销售主流宠物用品品牌的同时,从2016年开始陆续推出自有宠物用品品牌Frisco,American Journey和Tylee’s等,以获得更高的毛利。

2017年,美国最大的宠物连锁企业PetSmart对Chewy进行并购,并购价高达33.5亿美元,超过了沃尔玛对Jet.com33亿美元的并购价,成为当时史上最大的电商公司并购案。


2018年,曾经担任亚马逊北美高管的Sumit Singh成为Chewy的CEO,Sumit Singh是一位电商行业的老兵和管理人才。从此,Chewy两位创始人逐步淡出公司管理。

图片来源:CNBC


2016-2018财年,Chewy的营业收入分别为9.01亿美元,21.04亿美元,35.33亿美元,不过,公司目前仍处于亏损状态。这也是PetSmart将Chewy独立上市的重要原因。


互联网的快速发展,和中国一样,美国近几年也诞生了大量出色的电商公司。Chewy的成功,希望对于主打海外市场尤其是垂直品类的跨境电商卖家,能带来可深入借鉴的地方!


5-10年前跨境电商的流量红利来自Google,而现在,很可能是TikTok。目前TikTok在全球多个APP下载榜单都名列榜首,用户留存率高,对于跨境电商卖家来说,有极大的流量吸引力。TikTok是抖音的海外版,规则和玩法对于熟悉抖音的国内玩家,非常容易上手。打造TikTok作为流量入口,再导流到亚马逊平台,粉丝沉淀到Twitter、WhatsApp、Line,是一个非常好的社交媒体流量打法。


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