力拓非洲市场 速卖通为肯尼亚物流提速
昨天研究十分透彻的选品方法，相信已经给了各位卖家不少的启迪。在这个日益变化的时代，独出心裁的产品开发方式是通往大卖的道路之一。盲目开发必然没有方向，所以接下来讲师的分享恰到好处。接下来就由深圳星商电子商务有限公司Wish负责人毕昌义带来他的主题分享——《产品开发，大卖做对了哪三件事？》。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
毕昌义：各位卖家上午好！我是来自星商电子商务的毕昌义，我是去年加入星商公司的。我刚刚加入星商公司的时候，我们整个公司的体量在深圳还是不错的。但是我们Wish部门业绩比较不理想。我加入公司以后，通过了解公司的大概情况以及与我们的开发部门沟通，我们对运营方式进行了新的规划。
下面我们对产品规划思路做简短的介绍。主要从三方面给大家讲述。
（产品开发三个方面）
01
第一，产品开发思路。
02
第二，产品开发类目和如何选择。
03
第三，总结我们在开发过程中所需要注意的地方。
我们产品开发的思路。针对在场的各位卖家自身的情况，不管是老总也好，还是部门负责人，可能会思考我能做什么，我想做什么和我之后可以从哪些方面去发展。我们根据我们自身的资源优势和你们的目标，去确定我们产品开发的方向。这个方向我们具体从以下三个地方来阐述。
（三个思路）
第一是跟款开发，这是我们目前做的最多的。和大磊老师说的一样，先去确定品类。我们这一款产品开发的话主要是去跟款，不管是我们市面上的爆款或者说它是一个新品，我们都会先跟。我们从这个产品上去摸索，我们去搜集相关信息，包括大磊老师讲的产品数据分析。我们只有知道这个产品能不能卖，有没有市场，我们才会去开发。如果说你的数据分析出来这个产品没有市场前景，我们是肯定不会投入更多的资源开发。
（跟款开发三大点）
这个就是和之前讲师提到的一样，我们也是从做多个平台的数据分析判断市场潜力，最关键的是我们要去找到合适的优质供应商。我们如何去找优质供应商，最基础的通过产业带集群挑选合适的优质供应商来降低我们的成本。
这一款产品是2018年平台上的爆款，这个爆款，我们从数据分析来看销量比较高、质量比较好，同时也有做海外仓，这款产品在当时卖得比较火。我们要跟卖这款产品，我们经过数据分析以后就会去做一些对比，不管是供应商的对比还是平台竞争对手的对比，我们去分析数据。我们通过数据分析软件找供应链或者我们从其他的方面，最主要是从一些网购的资源和各个品类的优质的独立网站。这个就是我们去匹配以后找到了这款产品的一些供应商。
我们从供应商的数据可以看出来，供应价格有高有低。这个供应价格，我们需要从数据上面去分析，你选择一个合适的供应，这就是前面提到的选择合适的优质供应商。
我们可以看产品的售价和海外仓的价格、评分，我们要去大致判断它的合理价位是多少。判断合理价位了以后，我们去找到供应商。这个女鞋，我给大家介绍一下目前做得比较好的地方就是温岭、成都、福建，单指女鞋的话温岭和成都是做得比较成熟的。目前女鞋，我们会以成都的产业带集群进行搜索，因为他们的起订量比较小，对我们后面爆款的优化比较有帮助。
跟款没有太多的地方可以阐述，我只要找到合适的供应商就可以去卖。无非是要去评判价格能不能出单。有可能前期我的价格和我之前跟卖的listing，没有优势，但是有现成的货源可以少量去测试市场反映。在我们跟卖的一定基础上，我们会积累一些优质供应链的资源，我们在优质供应链的基础上如何去后续发力，那就是我们接下来要通过爆款的优化去提升自己的业绩。
爆款优化，我们是从四个方面入手。
（爆款优化四个方面）
第一，寻找当前的流行元素、卖点。
第二，分析优缺点，主要是通过评价，特别是今年Wish平台对我们客户的评价和指标的权重会越来越高。所以我们要去看竞争对手哪些方面做得好或者不好，我们要进行总结。
第三，我们要根据产品的销售情况，比如说产品，可能这个行业的市场容量。如果说这个产品日均2000单，可能没有太大的增长，同时我的竞争对手太多的话可能去做优化或者投入资源最后得到的收益会比较少，我们会去考虑需不需要投入这么大的资源去进行这款产品的优化。
最后，如何优化，我们肯定要结合之前挑选的优质供应商，需要供应商配合我们进行合理的优化。
这就是我们找到了我们所说的优质供应商，我们来分析新款的样式或者我们搜集其他热销的属性，在这个基础上，我们需要和供应商去沟通能否达到我们想要的一个结果。比如说我提供了一个热销的元素，比如说新的现在比较流行的图案或者一个什么标志之类的东西，我给到供应商，它能不能做到我们的产品上，如果能做到，我们可以去尝试优化。
在这个过程当中，我们要考虑一点很重要的，就是我们的成本和我们的库存管理。这个成本如何节约呢？一般我们针对卖家来说会去改质量、改材质达到降低成本的目的。但是我们在今年平台追求性价比的基础上，我们不能一味地降低我们的成本，降低材质的质量。
同样不光是成本降下来，在我们的订单有起色，后期旺季要提高我们的发货速度上，可以快速地帮我们解决问题，因为材料是现成的，下单就可以生产出来，不需要额外去采购这些配件或者材料。
而且我们在库存管理上，现在的平台趋势下，我们肯定不能自己去备库存，不然后续的资金流会受到很大的限制。
通过上述的办法，多款产品可以通过类似的材料、配饰要求供应商囤货，供应商发现这些产品好卖，这些半成品的材料可以消化掉，他会非常乐意去准备。后续订单起来的时候就有更大的议价空间，让他帮助我们准备库存的能力。这样我们才可以从前端降低采购成本和减少库存占有量。
刚刚前面讲的是我们跟款开发和爆款的优化。最后我们涉及到的就是新品开发，这个新品开发其实是需要我们在有一定的供应商资源的情况下才方便去介入的。因为所有的新品开发前期投入的资源或者说资金或者说其他的精力相对来说是比较大的。一般情况下是不太建议大家直接开始新品开发，因为你不知道你开出来的有没有市场。
（新品开发四部曲）
我们要进行市场开发的时候可能需要判断你所选定的类目或者子类目或者什么类型的产品的市场容量，我们要去分析它。
分析完这个市场容量之后要去判断，搜索现有产品类目的饱和度，OK的前提下我们去分析价格的竞争。在这个前提下要判断我们自身有后续的利润，我们才能在前期投入资源去开发。
然后是市场发展预测，怎么预测？简单来说我需要知道这款产品的生命周期，如果这款产品开发出来就卖了半年，前面的开模或者费用还赚不回来，投入了这么多结果亏了，相信大家都不会乐意。
最后就是我们知道所有的方式以后，要盯着我的对手和竞品来做分析。可能我看上的这款产品，对手也看到了。我前面卖的时候可能没有对手，觉得我的毛利可以设高一点，卖得挺爽的，利润还挺高。一旦别人发现了这个东西，马上给你切入进来，低价等等方式跟你竞争，你如果没有及时分析到对手的数据，可能你这个listing后期很难超越或者吸引平台分配的流量，这是我们需要关注的点。
前面谈到了我们的开发思路。接着讲我们的类目，这个类目，相信在座各位卖家心中可能会觉得，我现在只能做这些类目，为什么只能做这些类目，肯定是根据我们自身的资源优势或者你的目标来确定的。我确定了这些类目以后，我知道我的发展、开发的思路，我就知道我接下来要怎么玩。我在Wish平台允许的范围内或者下一阶段的方向来做进一步的深入挖掘。
这个类目，我们现阶段会制定我们的主营类目。主营类目，我们可能需要投入更多的资源深挖产品线。我们后续如果做到有一定的优势可能就是在前面提到的这个品类的市场占有量，在一定程度上可能要占有达到饱和的情况下，投入产出比比较大，这个情况下就考虑延伸类目。因为有可能你的延伸类目，前面是测试，如果你的数据分析到位，你的供应商资源到位的情况下，可能以较小的代价通过PB得到比较好的结果。在这种情况下，我们进行类目延伸对在座各位也是比较好的方式，大家可以自己去尝试一下。
这个类目的延伸，我们主要是从四点来散发。
（四个延伸）
第一，功能延伸，这些品类，大家会比较容易了解。
第二，类别延伸，母婴类、宠物类是相辅相成的，供应商资源会比较集中。
第三，款式延伸。
第四，材质延伸。
具体怎么样延伸，还是要根据卖家自身的情况。
主营类目一定要有自己的供应链优势，你可能现在没有，你确定了这个主营类目以后后续一定要有，不然后续很难经营过别人。
产业带集群现在也是国家在大力发展的，可以去了解一下，或者从身边的卖家朋友去了解。
网络采购资源，延伸类目基本上从网络上寻找货源。
最后一个就是我们的总结，无非就是两点。找准自身定位，提升我们的核心竞争力。
找准定位，确定了产品开发的方向、类目，我们无非就是跟款。跟款以后积累我的资源。再通过反推平台的数据进行爆款的优化来分析。最后在主营类目有一定的积累的情况下，我们去做新品的开发尝试，当然这个需要投入一定的资源资金，可能有些适合，有些不适合。
这个核心竞争力很简单，就是你的数据分析能力、供应链优势、执行力。
我当前选择了这个类目，投入一定精力发现没有结果或者没有效果，这个时候请大家果断地换方向或者说和同行交流一下是不是平台最近大环境都不好，如果都不好再换一换。如果别的卖家还可以就学习一下别人的方法。
最后是产品影响因素。
（六大因素）
第一，热销品线。
第二，产品指标。
第三，供应链。
第四，物流。
第五，店铺等级。
第六，PB广告。
谢谢！以上就是我的分享。
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