【PPT】《站在风口上的跨境电商》(全文)
广告案例拆解,通常分3个步骤走
步骤1、广告的目标是什么?
步骤2、广告的策略是什么?
步骤3、广告数据分析与思考
步骤1:广告的目标
广告目标:新品快速出单
第一个问题:出单的本质是什么?
订单数 = 流量 x 转化率
亚马逊站内的主要流量 = 自然搜索流量 + 关联流量
自然搜索流量 = 关键词自然排名 = 该关键词的销量
如何通过CPC广告快速提高关键词的自然排名?
步骤2:广告的策略
CPC的两种策略
第一种
先找到3-5个核心词 - 创建多个广告活动 - 跑一段时间 - 否定不精准词 - 确定高转换词 - 再用高转化词去跑更多的词获取更多精准的流量
优点:找到很多关键词工具没有的词
缺点:时间成本高,不精准词导致广告成本增加。
第二种
购买竞品A9数据,获取搜索词,点击词,购买词。
优点:
时间成本低,2-3天获取。
关键词相对比较精准
缺点:
大词广告竞价高,预算开销大。
竞品的大词流量,新品不一定能转化为销量,反而造成转化率低,listing表现差。
亚马逊要学会“快速失败”
前期推的所有长尾词最终的目的都是大词上首页,因为流量集中在几个核心关键词,如果hold不住这些大词的流量,是否证明我们的产品没有竞争力。
所以,我选择第二种广告策略。
在打广告前,做了2个事情:
10个高质量VP的Review = 带图+带视频 + 多文字
价格比较有优势
步骤3:广告数据分析与思考
第1天
预算:100美金
出价:$2.5
美国凌晨4点
广告位置:关键词首页尾端
早上起来,发现已经超出预算7小时。大词流量大,广告位置还不错,一下子就花光了费用。
预算根据建议提到$300
出价:$2.5
美国晚上6点
广告位置:第4页首位
现象
同样的出价$2.5,
美国凌晨4点和晚上6点,广告位置却不同。
广告预算有限的情况下:
流量低谷期,降低关键词竞价,避免同行的恶意点击,浪费预算。
流量高峰期,提高关键词竞价,预算集中在流量高峰期猛打。
高峰期的关键词的整体竞价会偏高,所以不同时间段,相同出价,但是广告位置不同。
第1天广告数据
第2天
预算: $300很快花完,根据建议提到400美金。
第2天广告数据
第3天
400美金继续超预算
第3天广告数据
第4天
400美金继续超预算
连续跑了3天400美金后,转化率在8%左右,每天稳定出单在19单左右。
同样的出价:2.5美金,关键词在任何时间段广告位都在关键词首页第1位。
大家还记得第一天的时候,不同时间段,相同出价,但是广告位置不同。
说明只要你的产品广告表现越好且稳定,亚马逊给你位置就越靠前,即使别人的出价比你高,广告位置也不一定比你好。
第5天
既然广告表现不错,如何才能出更多单呢?假设转化率CR不变,如何才能增加更多点击,出更多销量,继续提升关键词排名?
预算 = 点击数 x 每次点击费用
点击数 = 预算 / 每次点击费用
增加预算:400美金提高到600美金
每次点击费用:从$2.5调整为$2
第4天和第5天数据对比
出价从$2.5降到$2
每次点击费用也从$1.71降到$1.35
足足降低0.4美金 = 2.5块
但是,广告位置却没有受出价降低影响。
仍然在任何时间段广告位都在关键词首页第1位。
第6天
出价还有没有下调的空间?
毕竟亚马逊广告最低出价是0.02美金
出价调为0.8美金,广告位仍然在任何时间段关键词首页第1位。
$600美金花不完
第6天广告数据
第7天
能不能再低?
当出价低于0.8美金后,关键词的广告位发生变化,跑到首页尾部甚至是第二页首位。
即使你的广告表现在好,出价也不能过分低,广告位置会根据广告表现和出价排序,毕竟广告也是亚马逊的主要收入。
第7天广告数据
前面6天,关键词在前20页都找不到。
第7天,核心关键词突然上首页。而且接下来几个月时间内,关键词排名一直很稳定。
其实,亚马逊推广人员的核心竞争力是什么?那就是——广告
亚马逊现在已成为美国第三大数字广告平台,仅次于Facebook和谷歌。广告已经成为亚马逊平台流量获取的主要手段。
只有真正的学会:如何利用广告引流,才是玩转亚马逊的关键。