【国际海派】Vin Gor 剖析海运整柜涉及的费用（下篇-即终结篇）：港到门环节
无论你是刚刚上架第一款产品的新卖家，还是亚马逊老手，商品推广广告都是给潜在消费者展示新产品最有效的方法之一。
根据Jungle Scout 的2022亚马逊广告报告，新品是很难获得提升自然搜索排名所需的初始销售额。但是，通过在广告中定位相关关键词，新品很有希望从上架的第一天起就出现在首页顶部。
商品推广广告为什么受欢迎？ Jungle Scout调查发现，74%的第三方卖家都使用了商品推广广告，这类广告花费了卖家们76%的广告预算，商品推广广告毫无疑问是最受欢迎的广告形式。 首先，使用亚马逊推广广告并不需要卖家完成品牌备案，对于新卖家来说，门槛更低。 第二，商品推广广告是按照点击付费的，卖家只需要为用户的点击支付少量的费用，对于广告预算不高的卖家来说，是性价比最高的投放方式。 第三，商品推广广告的位置非常灵活，与自然搜索结果一起出现，甚至可以出现在竞争对手的Listing上，无论是PC还是移动端，展现都非常自然，由于“sponsered”的标识很小，许多买家很难一眼看出一个商品到底是自然搜索展现的结果还是广告商品。 第四，商品推广广告的RoAS相对较高，根据Jungle Scout的测算，平均14天RoAS能够达到4.17美元左右，略低于品牌推广广告，但远远高于展示类推广广告。 自动定位VS手动定位 借助商品推广，卖家有两种定位选项可供选择：自动定位和手动定位。我们在这篇文章（点击即可复习），详细讲述了这两种定位方式的定义，以及不同的匹配方式的差别。 一般来说，新品往往会从自动定位的推广开始，待自动定位广告跑出一些关键词后，结合Jungle Scout的关键词功能一起使用，就能筛选出一批高转化的关键词，并将无关的关键词加入否定关键词之中，给新品带来更高的转化率。 怎样为关键词出价？ 无论是自动还是手动广告，在亚马逊上，出价意味着卖家愿意为关键词点击支付的最高金额，但是这并不一定是实际的花费，实际花费还与竞争对手的出价有关。 例如，你为A关键词出价为0.5美元，如果你不是最高出价者，就需要支付0.5美元。如果 0.50 美元已经是这个关键词最高出价，那么你需要支付第二高出价的金额，比如 0.45 美元。 亚马逊提供三种竞价方式：动态竞价-只降价、固定竞价、动态竞价-提高或降低。他们的字面意思都很好理解，在新品推广期，采用动态竞价-提高或降低是比较普遍的竞价方式，它会根据广告投放的位置，灵活调整出价，比如当广告出现在搜索页顶部时，出价最高可以提高100%。 我们也推荐卖家使用Jungle Scout的关键词功能，查看选中关键词的推荐出价以及竞争难度，合理分配自己的预算。 在设置广告活动时，亚马逊的广告后台同样会给关键词出一些出价建议，但这个出价的价格比较保守，桨小歌建议，在新品阶段，实际出价可以较亚马逊后台的建议出价提升至少25%，这有利于在初期赢得更多曝光与潜在转化。 怎样优化自动定位广告活动？ 在卖家的广告活动管理后台，可以清晰地看到特定时间内的广告数据，包括销售额、ACOS、曝光量与点击等数字。 不过，这些数据都不是最重要的，想要优化广告，最先要找到的就是表现最好与表现最差的关键词。 表现最差关键词：按照点击次数降序排列，如果这些关键词中，有超过10次点击但没带来任何销售的词语，就可以将这些词语添加到否定关键词当中。 在接下来的一周左右，卖家就会发现，自动定位的广告活动的 ACoS 下降，因为低转化关键词已经被删除了。 表现最佳关键词：卖家可以将他们从自动定位广告活动中移除，然后放入手动广告定位当中，因为我们已经确定了这些词的转化率颇高，移动到手动定位广告后，更方便我们进行调价。 另外，桨小歌也建议，在自动广告投放的初期（7-14天），不要轻易调节出价和关键词，否则亚马逊无法积累足够多的数据，不利于找到精准的关键词。 怎样优化手动定位广告活动？ 首先，自动定位的广告活动能够跑出一些高转化率的关键词，将他们加入手动定位的关键词列表中，并使用精准匹配的方式，适当提高竞价，保持住这些高转化关键词带来的广告销量。 其次，由于手动定位的广告活动中存在大量的关键词，卖家需要根据点击率与展示量，进行不同的竞价策略： 展现量高，转化率高的关键词：如果每次点击费用接近竞价，那么就需要提高竞价，提升预算重点投放。 展现量低，转化率高的关键词：提高竞价，这类关键词的问题主要在于曝光不足，如果竞价提高后，仍然无法提升曝光，可以单独创建广告活动或广告组 转化率低，点击量高的关键词：使用否定投放，这类关键词消耗了预算但没能带来转化，可能与产品并没有相关性，需要从关键词列表中移除。 低转化率，低点击量的关键词：直接从关键词列表中移除，说明这些关键词在确定关键词时就有错误，是无效的关键词。 上述步骤可以每周重复一次，直到将关键词列表缩小至高展现量、高点击量以及高转化率的范围中，最大化广告的RoAS。 如果你对商品推广广告还有疑问，也不用着急，Jungle Scout在6月推出了独家广告训练营，众多大咖齐聚一堂，帮助你备战Prime Day，引爆站外&站内流量！
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