Sunny随手记：2019年5月亚马逊运营相关思考
柳宏说运营︱6个干货技巧助你Prime day爆单
第一跨境运营干货第097期
【作者简介】柳宏——资深跨境电商创业者，在外贸和跨境电商领域深耕逾十年，当前主打亚马逊平台，在雨果网有开设专栏，是为数不多的有多年一线实操经验且不吝分享的跨境电商卖家。本公众号是柳宏本人在运营过程中的体会与经验总结，相信一定对广大卖家朋友们有所启发。无干货，不分享！如果喜欢，欢迎关注“第一跨境”微信公众号获取行业最新资讯及柳宏原创运营干货，为你的跨境电商运营添一份力。
Prime Day就要到了，相信大多卖家已经开始摩拳擦掌，准备在这场夏日大促中大干一番。如果想要在Prime Day到来时疯狂收割，不妨试试这六个提升销量的技巧。
一、利用Prime Day前的流量上升期
亚马逊会在活动前几周甚至几个月加大Prime Day的广告投放力度。假设你的销售业务已经达到最优化或者你不会参与Prime Day销售大促，那么你可以采取几种方法来有效利用这段流量上升时期。
1）选择提供折扣还是优惠券？事实上，消费者总是会跟着价格走。因此你应该在原价的基础上给出10%以上的折扣，而不是买一送一。要知道，折扣总是比赠送更胜一筹；
2）如果想要抢占Buy Box，你的产品就必须具有价格竞争优势。虽然这并非一个长期战略，但它可以让你在Prime Day购物狂潮中取得成功；
3）直接降价的效果通常会比提供优惠券和站内促销更好。但有一个例外，无论是否有更好的产品优惠，人们总会向他们所熟知和喜爱的亚马逊品牌购买商品。
二、在Prime Day前优化详情页面
首先，优化产品详情页的目的是更好地展示产品而不是你的报价。在亚马逊中，每一个产品的报价都被会被整合到一个产品详情页面中，这也让亚马逊成为了一个以产品为中心的平台。
因此，卖家不能将他们怎么发货、定价、公司有多出色或者如何得到品牌授权产品销售等事项添加到亚马逊产品详情页中，该页面必须与产品直接相关。另外需要注意的是，卖家不能在他们的产品详情页展示任何有关Prime Day特价、优惠等内容，因为这违反了亚马逊的服务条款。
同时你还要优化产品图片，从而提高转化率。只要你研究过任何畅销品的产品图片，就会发现它们不仅仅是简单地展示产品本身，它们看起来更像是杂志广告。显然，第一张图片必须以白色为背景，但其他图片都应该用于描述产品的主要特征及使用场景。
假如消费者会在浏览图片之前阅读产品的bullet point，那么你就要基于这些内容来更新产品图片。记住！不要照搬照抄，而是发挥灵感让你的图片更具有自己的特点。
三、不要“先提价再打折”
如今的买家比以前更加“精明”，他们会浏览像CamelCamelCamel这样的亚马逊选品工具并追踪其价格。为了显示出更大折扣而改变产品刊登价格的方式处在一个灰色地带。
顾客通常对产品的成本都会有所了解，所以吹嘘你的售价会让你失去潜在销售。而且亚马逊大部分类目的优胜者并不是以最低价格销售。如果你无法给出折扣，那么你就要确保能说服顾客，为什么你的产品值得付出更高的价格来购买。
四、投放亚马逊Sponsored Product和Sponsored Brand广告
在投资任何SP广告（点击付费广告）和Sponsored Brand（标题搜索广告）广告之前，请确保你已经完全运用了上述第二个技巧（优化详情页）。你要让你的页面尽可能以提升转化率为重点。同样的道理也适用于自然搜索流量，优化详情页的关键字能为你的页面带来更多购物者。
亚马逊卖家都知道在Prime Day之前将会耗资巨大，如果想要让用于Prime Day的广告支出全额回本，你需要非常警惕并且要在Prime Day来临之前看看bid（竞价）最高的一天——这可不是件设置好就可以抛之脑后的事情。想一想亚马逊将会收到的所有流量，在了解实际的广告效果之前，你会多快花光广告预算？而这就是为什么要在Prime Day来临之前进行广告宣传。回顾一下在去年的Prime Day 甚至是黑五和网一你都耗费了多少在广告上，这可以为你今年的支出做一个参考。
五、推动亚马逊站外流量
你应该推动非亚马逊流量到你的促销页面当中。要知道，影响销售排名和搜索排名的关键因素还包括：买家添加到心愿单的商品、站外流量以及联盟营销。另外你还需要知道在你的产品领域里谁才是真正的网红。
如果要推动流量到你的亚马逊产品页面，你可以添加一些联盟营销链接到别的网站上，Facebook上的妈妈博客和粉丝群组就是非常好的联盟营销资源。对于卖家来说，增加销售或提高自然搜索访问量就是他们的头等大事。所以你应该用尽可能多的方式引导更多流量到你的产品页面，并推动人们在Prime Day的早上前往你的促销页面。
如果你有亚马逊以外的受众，你也可以邀请他们参与到你的平台促销活动中来。这个策略仅在你建立起一个关联群组才会有效。使用Facebook广告有助于那些没有这类群组或受众的卖家实现这点，但请记住Facebook广告在短时间内很难带来效果。如果你还没有这样做，那就快开始吧。
六、借助连锁效应
你在Prime Day产生的销售额将有助于你在今年剩下的时间里增加额外的销售额，这可能会成为Q4销售旺季的一个出发点，因为它能够提高公司的市场份额。
为了提高所有产品的销量，你可以根据热门关键词发布一些定向广告来增加非Prime Day的交易额，其本质就是棘轮增长效应。最简单的方式之一就是确保你的产品与“Frequently purchased together”（经常一起购买）部分中的另一款产品相关联。如果你想要提高一个核心产品的销售，你可以对其进行竞价，而你的次要产品可以从核心产品的详情页获得免费的额外流量。
常言道水涨众船高，如果你知道哪里有销售机会并了解应该瞄准什么关键词，那么一款产品的成功就可以提升你的总销量。
小结
在Prime Day增加产品流量并不是你的首要任务，你的目标应该是创造尽可能多的销售，将一个浏览者转化为买家的最好方法就是拥有一个足够吸引人的亚马逊详情页，所以请确保它已经准备好在Prime Day迎接流量的涌入。
柳宏有话说：亚马逊一切运营技巧的目的都是促成交易，运营技巧只是带来流量的方法，而根本上还是要有好的产品和好的产品页面才能让流量产生价值，卖家切不可本末倒置。
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