亚马逊的欧洲劲敌：2018年德国电商平台Otto在线营收达到77亿欧元
你的Facebook广告是否表现不佳？你想知道如何解决这一问题吗？本文将介绍阻碍Facebook广告转化的7个常见因素，并说明这些问题要如何解决。
Ads Manager（广告管理器）向导会引导你逐步创建广告，这一过程中有一部分是完成详细定位（Detailed Targeting）框。你可以添加一系列兴趣和行为定位受众，创建并相应地投放定位广告：
但这种定位方式仅适用于对你品牌一无所知的受众，而你的广告文案可能是针对销售漏斗底部的受众。
如何解决这个问题：你的目标受众最先应该是那些对你感兴趣的受众。这些受众包括：
·你现有的客户；
·最近对你内容做出回应潜在用户；
·电子邮件订阅用户；
·点击Facebook广告或观看视频的用户；
·点击网站或在特定网页上并花一定时间的用户。
他们也可能是你的Facebook粉丝，不过经常有很多僵尸粉。
上述列表中的受众知道你是谁，喜欢你所做的事情，并且他们会对你所提供的内容持开放态度。
Facebook广告无法转化的另一个原因是，定位的受众正确了，却在使用了错误的广告内容。其实广告文案更适合营销漏斗底部的受众。
如何解决此问题：使用营销漏斗，细分用户，并根据他们所处的销售漏斗位置提供一系列Facebook广告。
Facebook广告系列定位可以分为3个不同的类别：
认识：给那些不知道你是谁或者是好久不接触的受众；
考量：给已经对你有一定了解，但可能需要更多的信息才有信心购买产品的受众；
转化：给那些会积极回应并准备购买产品。
企业为完全不了解你的受众和熟知你产品的受众而设计的Facebook广告肯定是完全不同的。这与TOFU（漏斗的顶部）、MOFU（漏斗的中间）和BOFU（漏斗的底部）模型相关。漏斗营销理论与用户行为紧密结合，企业可以通过让人们到达漏斗底部并进行转化。
销售漏斗顶部
在这个阶段，你要让受众知道你存在，并且知道你拥有能解决痛点的有趣内容。但是这些内容要能让用户索引到，引导他们访问博客文章，或者在恰当时间在News Feed中弹出Facebook上的兴趣定位广告。你的内容应具有教育性和娱乐性，并强调在解决目标受众问题上你具备的专业知识。
在广告方面，卖家这时要卖品牌，而不是卖产品。免费指南、白皮书、产品图册、信息性文章和视频都很有效，这其中有许多将通过分享阅读和lead magnets（优质内容或免费好东西）传播出去，并通过广告或搜索找到。
销售漏斗中部
在这个阶段，你有一个能解决目标受众痛点的解决方案，但很难把它卖给他们。潜在买家还处于评估阶段，找出如何处理他们的问题。受众对那些分享苦难（并且已经克服了苦难）的人和故事很感兴趣，同时对那些研究他们正在努力解决的问题并教他们如何选择解决方案的文章非常感兴趣。
你的Facebook广告应该在建立品牌信任的同时推动用户做出下一步行动。内容类型可能包括网络研讨会、购物指南和产品详情表。
销售漏斗底部
在销售漏斗的底部，受众准备购买产品，你只需要提供完美的服务，如免费试用、网络研讨会或可以在线咨询等。这时广告应该开始变得更加适合销售，更像广告。你可以提供限时折扣和独家信息以推动转化，还可以使用案例研究和客户评价，证明产品很有价值。
营销是一个渐进的过程。用户很少在看到广告的第一眼就直接购买，但解决方案很少会是一次又一次地向他们展示相同的广告。相反，要对适合的受众使用正确的内容。一旦他们参与了这些内容（观看视频、查看博客文章、注册账号），就可以开始使用下一组广告。
你的网站或Facebook页面上有一些精彩的视频内容，受众也会回应它。你决定使用广告重新定位，但却在广告中使用静态图片或定位到网站广告。如果你知道目标受众已对视频做出过一次回应，那么你为什么不为他们提供视频广告？
如何解决此问题：使用受众群体喜欢的Facebook广告类型。
尽管上面的建议针对的是位于销售漏斗顶部的受众，但目标受众还是太过广泛，因此需要开始重新定位，你仍然会使用兴趣和行为定位目标受众，但其实至少还要使用详细定位工具。
如何解决此问题：使用详细定位工具缩小市场范围，细分受众，这些人也更有可转化。
让我们看一下详细定位的工作原理示例。假设你想要瞄准同时英国众多时尚品牌的女性：
Facebook的详细定位功能允许你使用布尔逻辑来定位喜欢Joules、Monsoon或Whitestuff的女性。如果你点击Narrow Further，就可以找到同时喜欢Boden、Mint Velvet或Phase Eight的女性。同时你还可以找到至少喜欢一个品牌的受众：
那样你就将目标受众从超过一百万（喜欢这六个品牌中的至少一个品牌的人中）减少到只有99000个只喜欢其中两个品牌的人。对于那些可能购买优质时尚中档服装的女性来说，这样的细分让企业更有可能在相应目标市场中大展手脚。
立即查看你的News Feed，看看有哪些Facebook广告一上来就卖产品，其中许多广告可能你从未听说过或没有互动过的品牌。
如何解决此问题：为重新定向广告保存销售推销说辞，向特定人员展示特定广告，例如对访问过产品页面的用户展示关于你某个产品的广告，或者是已经点击了分析该产品或与之相关产品问题的广告。
重新定向广告不会花费任何费用，而且重新定向后广告成本会小得多。
Facebook非常希望你的广告尽可能与目标受众群体相关。它通过增加广告曝光并减少广告成本来奖励那些做得好的广告主。你的目标是要提高相关性分数。 AdEspresso尝试向不同的受众群体投放相同的广告，并发现他们花了：
·一个相关性分数为2.9的广告，网站每次点击费用0.142美元；
·同一个广告，做了重新定向，获得的相关性得分为8，它的网站每次点击费用仅为0.03美元。
如何解决此问题：更严格的定位是提高相关性得分的绝佳方式，同时使用有影响力的图片、文案中有明确的CTA内容或CTA按钮也很有效果。较低的广告展示频率、针对目标市场设计的广告也有所帮助，Facebook会奖励转化的广告。
你可能制作了完美的广告，但如果你的着陆页失效，那么将失去转化效果。着陆页需要与广告一致，因此图片、文案、外观、给人的感觉和色调需要相同或相似。
如何解决此问题：精心设计的着陆页应该包含社交证据，对任何异议做出回应，并且要使用简洁明了的标题和文案。
着陆页还要添加信任指示标志并使CTA高度可见，并在整个页面中重复执行，事实上，实现转化是网页的唯一目标。
减少外链也很重要。你希望用户点击CTA按钮，而不是点击查看网站上的其他外链。
如果你发现Facebook广告效果不佳，那么可以查看这7个可能会对你的广告效果产生负面影响的因素，并逐一排查并解决问题。
文✎ 玛丽/卖方通
声明：转载本文不得修改标题及原文，并保留来源以及原文链接。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
