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李金玲：

鼎堃的伙伴们，大家上午好！

非常高兴每年都有两次机会能够在鼎堃的大会上跟跨境圈的伙伴们分享在过去一年中的实践和体会。每次站在这个台上我都有蛮大的压力，因为我答应小马哥一定要讲干货，每年也有很多朋友期待李总又来分享什么。所以我希望尽可能给大家带来新的东西。

我跟大家分享一下过去一年中在跨境领域的体会和思考，所以我今天分享的主题是《玩转跨境社交红利》。讲到这里，其实就像刚刚主持人讲的，过去一年好像突然间无电商不社交。似乎大家都觉得如果不做社交又错过了一个时代。可是今天是一个跨境峰会，跨境的上中下游的伙伴们如何跟社交这个全新的概念融合呢？所以在提到这个话题的时候我们就先来看看第一个部分。这是我们对跨境电商趋势的展望，到底在未来跨境电商会长成什么样子，其实我本来想把这一页PPT叫做跨境电商的终局畅想，但是我觉得可能还是叫趋势展望更合适。

提到趋势展望就不得不回顾一下跨境电商到底经历了，或者未来即将经历怎样的发展阶段。

当我们想明白了这个过程之后，我们就会看到过去一年中我们谈的最多的是跨境电商，可是跨境电商的前身是什么呢？我把它叫做一般贸易。其实卓志就是一个从传统的一般贸易进出口服务商成长起来，到今天成为跨境电商龙头的供应链公司。如果没有过去22年在传统一般贸易领域对进出口的沉淀就没有今天我们在跨境时代的腾飞，肆意前身是一般贸易，你需要理解外贸进出口领域所有相关的政策、法规、监管的规定。但是一般贸易是典型的线下B2B的贸易方式。跨境电商给我们带来的到底是什么样的变革？我们认为是一般贸易的在线化。

其实在过去的五年里，大家看到的是卓志能够在跨境电商领域脱颖而出，成为行业的龙头企业，可是大家看不到这个成长过程多么地艰辛和痛苦，我们需要把传统一般贸易的流程、表单和客服体验全部用信息化重新做一下。

我们2014年刚刚做跨境电商的时候卓志的IT只有4个人。可是截止2018年底卓志的IT团队现在已经有300人。大家知道300人IT的人工成本是怎么样的，所以去年前年对信息技术的投入高达9900万，如果没有这样的技术和信息系统的支撑是不可能实现未来在线化业务的腾飞，我们要做的就是把一般贸易的领域服务用碎片化和信息化的模式在线化重做一遍，要实现产品在线、服务在线、用户在线、员工在线和沟通在线。这里面每一个点可能都是一个庞大的信息化的研发的过程。

当我们实现了在线化之后你又会发现跨境电商是一般贸易延伸的机会，我们不能只看到在线化而忽略了一般贸易的融合。

去年国家讲的大进口，背景其实是不分一般贸易还是跨境电商。对于国外而言可能是快速进入中国市场的渠道。可是未来一旦当它适应了中国的市场之后，它必将快速地通过一般贸易的渠道进行快速复制。

我本身是品牌方出身，其实我在品牌方做了20年的marketing，所以我们从2015年开始服务宝洁，作为宝洁跨境电商中国区的总经销以来，我们孵化了很多个知名跨境电商品牌，今天都转成了一般贸易，比如说护舒宝的液体卫生巾等等这些品牌过去很多人都知道它是海外的No.1的品牌，但是并不知道它来自于宝洁旗下，更不知道中国有什么样的渠道可以孵化这样的新品。事实上只有真正做过品牌孵化的人才知道品牌孵化是多么艰辛的过程，你要去完成brand building、消费者教育等等。所以我们在这个过程中发现跨境电商和一般贸易不可以割裂开来考虑，我们要考虑渠道战略能否支持。所以不仅要跨境电商在线化，还要把一般贸易在线化。

如果我们说跨境电商上外贸在线化的2.0阶段，我们认为3.0的未来属于智能化。所以在这个时代上我们发现都是高维打低维，所有成功的企业都是在战略上首先成功，回头才是在战术上成功。所以我们发现在现阶段，优秀的企业都是战略成功的企业，是智能化和数字贸易的企业，实现的可能是AI的智能方式。

比如拼多多在出生起就是3.0的企业，所有的推荐都是依靠算法。比如今日头条，实现了数字化的信息和人之间的匹配。比如说美团，实现了骑手和商品、到家的快速匹配。所以目前这个时代巨无霸的成功的商业模式都是站在趋势上掌握了未来核心技术的企业。

为什么在2.0和3.0之间我加了一个2.5呢？这就是我们今天提到的社交电商。很多人说这两年无电商不社交，我们知道了云集、拼多多、蜜芽PLus等等，好像我们知道的平台都有一个社交电商的板块，社交到底能走多久，为什么在这个时间点社交会火呢？如果从整个趋势来看，我个人认为是2.5的产物，就是在线化和智能化的中间，当很多PC端和移动端的平台和企业还没有完全实现智能化的过程，因为智能化需要大量地投入，当没有实现这些匹配之间的人工智能的阶段。也就是说我无法实现用算法的智能推荐，可以用人肉推荐，无法实现用智能算法的智能搜索就可以用人肉搜索。所以在2.0和3.0阶段有一个2.5阶段，最好的就是社交电商，用人与人之间推荐解决了信任、传播、流量、个体赋能、个体活跃度的问题。所以我们说在社交化的阶段势必会形成两个群体。第一个群体就是以个体经济为代表的个体推荐，无论依附在哪一个平台等等的社交电商平台都是个体创业的代表。第二个典型的代表就是社会化中台，既然有这么多的个体要创业，让每一个个体去讲三五百人的IT团队、解决供应链的问题等等是不现实的。所以个体经济的崛起势必伴随着社会化中台的崛起，需要有企业出来承担一定的社会责任，实现社会化的价值。

在更长的时间段内，当人工智能、AI、技术，包括现在看到的Echo的语音搜索等等的技术成熟之后是不是还是这种推荐方式？是不是有更智能的方式呢？我们谁也不知道技术会成长成什么样子，所以在这个阶段还是有一定机会的。

再往后3.0以后这个世界会是什么样呢？我不敢想，但一定是全球的数字贸易新时代，也就是在中国做的所有的事情都值得在所有的“一带一路”的国家重新做一遍。我上个月去印尼，我发现那里就像15年前的中国，繁荣的Shopee，到处都是移动支付、移动电商、移动社交的广告，然后我们可以看到它是一个直接扎根在移动时代的一个国家。在那里我们可以看到印尼的美团、印尼的滴滴、印尼的拼多多、印尼的云集等等。我们会发现中国在整个数字贸易时代下真的已经在全世界，我们做的很多的商业模式和模板值得在未来十到二十年在全世界多个国家去重新做一遍。

所以今天也非常感谢像Shopee、LAZADA这些平台，我们去年跟这些平台合作，快速地把优秀的资源、运营的资源、品牌孵化的资源在不同的新兴市场快速地复制和迭代，这是我们未来的生意模式的展望和整个时代发展的产物。

当我们想清楚了这件事情就很容易想清楚在这个时间点你作为一个个体、企业，你的优势、战位在哪里，你要做什么。

当我们理解科技驱动时代变革之后，我们来看一下互联网的演变，也分为三个阶段。1.0时代称之为门户时代，那个时候是2000年，那时候甲方有很多的广告费预算，所以每年的新浪、网易就会来问我们说你们今年要多少钱。那时候门户网站帮很多企业解决了传播的问题。在2000年腾讯才刚刚孵化。

2004年、2005年互联网到了搜索时代，有了淘宝、百度，让很多中小企业可以通过流量的竞价排名购买排名和曝光，有了被消费者见到和露出的机会。我们认为它的商业模式是流量的信息差和价值差。

随着今天线上的流量获取越来越难，成本越来越高，所以我们认为整个电商随着移动互联网的普及，人人都能够快速地与互联网链接，个体经济得到进一步解放，线上成本越来越高。在这样的大背景下我们迎来了今天的社交红利，所以通过微信、抖音这样的一些平台型生态的工具，我们延伸了很多现象级的平台和商业模式，比如云集、美团、拼多多、滴滴等等。我们认为这是社交时代个体经济被盘货存量之后带来的商业模式。

在这样一个社交红利的时代，企业又可以做一些什么呢？我们还是要重新理解一下什么叫跨境电商？我一直认为跨境电商是由两个部分构成的。所谓的跨境就是传统所说的国际贸易，带给我们的是全球化的供应链，想管好和用好全球化的供应链，必须有深刻的国际贸易背景和品牌管理能力、品类管理能够去做供应链组合。

什么是电商？就是信息技术赋能的新零售。我用全球的供应链加上效率更高的零售模型来实现全球化的商品和零售的通道，乃至于个体的载体的渠道之间的匹配就是跨境电商在做的事。我们还要想清楚未来跟一般贸易怎么融合的。如果你想不好这盘账，未来你是进不了屈臣氏等等的，因为你付不起进场费。

我们看看跨境电商的渠道有那些。

第一，传统B2C的结构，天猫旗舰店等等。这种渠道只能用来收割，很难用来种草。过去这种B2C的渠道的火爆是因为我们享受了过去十到二十年代购群体给我们种的草，我们过去的三到五年的跨境电商把它割完了。

第二，B2B的分销渠道，也是割草的渠道。我们认为种草的渠道就是新零售渠道，我们需要用全新的更加高效的商业模型快速实现新品的进化和种草，成为为我们的成熟渠道输出新品。

我们来看看种草是哪些人呢？就是微商代购。他们大多以女性为主，宝妈、海外留学生或者移民人群。他们有IP属性，懂得生活，是很多领域的意见领袖，他们有生意规划的能力和高效的行动力，极度地重视用户体验。同时也非常在意私域流量的安全性。同时更让我觉得特别不可思议的是他们一个人可以提供前中后台的一条龙服务，所有问题一个人搞定。这就是典型的微商和代购的市场画像。

我们理解了他们的画像，我们来回顾一下在过去的五到十年里面，很多知名的跨境电商品牌其实都是被微商和代购种草出来的，一系列产品背后都离不开微商代购的影子。

我们过去五年的时间里面，除了跟大型的电商平台合作之外，除了我们服务了大量的天猫、京东等等平台之外，我们也接触了非常多的中小型的卖家、代购。他们有三大痛点。第一货源不稳定；第二监管的合规性，2019年的电商新政配套实施，尤其是4月1号过渡期结束之后迎来了新一轮监管整治的高峰期，所以一系列监管部门都出来对跨境电商进行整顿，我们突然发现从来没有觉得像今天一样做跨境电商这么难。但是这些代购依然要做，这是他们的生意。第三是用户的私密性，刚才我们说了用户就是这些代购和微商的命，一定要保障用户的私密性，要有IP，要自己做素材和文案、自己做运营和售后。这么多的事情都让一个人做，效率不可能高，服务体验不可能优，最多是具备了灵活性。

所以在去年我们发现是代购最黑暗的一年，有928的海关的查扣日。电商新政实施的时候，这些代购用不同国家的语言做生意。

其实跨境电商，海关的监管要点就是三点，禁止二次分销，禁止偷逃税款，禁止个人自用。说起来简单，好像就是三点。但是为了满足这三点，你得完善你所有的工作，系统对接、海关的注册登记、实名认证、纳税支付、税费分离、支付催生、商品溯源、货源对接、物流清关，所有全部都要做的，我们让代购去做几乎是不现实的。我们接触过很多的KOL和代购的朋友发现，他连海关大门在哪都不知道。这么复杂的链条和流程似乎是中大型的平台可以做的。

我们说个体经济时代下的中小企业在这样的监管背景下就没有生存空间了吗？我们做了一个拆解，我一直认为一件代发是一个中性词。如果我做了假冒伪劣商品一件代发，这样一定是违法的。如果我是真实的跨境电商零售，授权人是境外授权人，境内没有二次分销，平台直接2C，真实的个人消费，满足身份验证的要求，我的一件代发就是合理的。我最多可以帮我的前端做引流。我们都知道淘宝全球购在上个月做了政策的调整，让所有的淘宝店主做两次选择，其实也是为了满足新政的规则。

我们认为微商代购就一定是贬义词吗？我也不这么认为。其实微商和代购是这个世界上最勤劳的一群跨境种草人。我们所有的新品牌都受益于他们的汗水和付出。微商和代购如果卖假冒伪劣的商品，做这种超出正常范围内的高附加值的产品以及虚假宣传和传销，你就是违法的。我们如果用微商的模式进行了合法的工商登记或者大型的微商代购可以去平台化地转型。中型的微商代购可以依附于一些供应链，做供应链和前端的丰盈，小型的代沟可以进驻一些社交平台，转身成为职业的导购，如果你能满足IP的独立化的话，那么你就是一个合法的微商代购。

所以当我们接触了越来越多这样的伙伴和朋友来跟我们咨询跨境电商的时候，我就发现这个故事很长。我讲给京东、天猫、唯品会听，也许我讲十遍他们就能理解。可是千千万万的中小用户、企业和个人，就算我们给他们做一百次的分享也不见得懂得这个事。所以我一直坚信自己五年前做跨境的时候所定下的信念和价值观就是助人者、人恒助之。

我们希望卓志的商业模式除了能够帮助卓志自己，更能够帮助更多的中小企业和中小品牌，在跨境的新蓝海分享更多的干货。所以我们开发了一个全新的解决方案，解决新品牌和中小品牌要做跨境电商要过的九九八十一难。我们在这个过程中认为与其说再多不如简单一点，所以我们推出了一个卓志跨境+，它其实就是一个最简单的社会化的供应链赋能中台。每当我介绍到这里的时候很多人不理解什么叫社会化赋能中台。前台和中台有很明显的区分，前台是2C的，中台是做供应链和赋能的，我们的中台解决的就是跨境电商环节的选品、申报、供应链、支付、系统、资金的系统解决方案，就是帮助大中小三类企业做跨境电商赋能的。

如果你是大B就是大型的电商平台，我就给你提供跨境供应链，完整的全球选品，购销、采销都可以。如果你是微商代购是小B，小B希望保证前端的IP独立化和前端自由品牌的露出。我们就把自己转化成流量变现工具，就是小海购。如果你是个体创业者，KOL网红，我们就帮你做CPS的平台引流，让你能够实现价值的边线。所以很多人问我小海购是什么？它是专为中小商家服务的阳光跨境中台。我个人的定位就是做成功男人背后的女人，我不在前台，我是背后支持你的人，是一个阳光跨境合规的中台。

第一，我们能确保前端的IP是卖家品牌，实现前端卖家品牌呈现，保证你的品牌用户看得见。

第二，我们保证正品源头采购的一手货运，而且是无痕代发。无论你是母婴店，还是美妆店，大家看到的永远是你的前端店铺。我们的工具只是解决你买得到的问题，我没有平台名称，只有解决方案。

第三，物流申报上，这套系统先天符合海关申报系统，而且解决了电商企业主体的问题。如果我让你自己做电商体内的主体，你也不知道这个主体是什么。所以在申报的过程中解决海关的监管中的问题。

第四，运营中台赋能，如果你法国运营能力，我们可以托管帮你代运营。

卓志的优势是货，这个毋庸置疑，这么多的货和我们的渠道放在一起就能卖了吗？显然不是。货和渠道之间需要运营，只有专业的运营才能产生动销，我们需要通过运营让货流转起来，专业的运营能力和全球优秀的选品和高性价比的供应链，就是你在整个业务环节中致胜的关键。

我们来看这个方案有什么优势？针对很多的微商、代沟、直销而言最大的优势就是把你原来的单一品类扩展成全球化的丰富品类。

我们把品牌从过去你的少数的自有品牌延展到全球国际品牌，最重要的是利润结构上从单一的利润结构变成现在组合的利润结构。在宣传上我们确保提供统一素材，宣传合规，运营安全。我们见证了云集的成长，也陪伴了它的成长，我们相信未来会有更多跨境电商的项目会出现。我们也非常愿意在这个过程中把我们沉淀的为企业赋能的能力开放出来。

我们也会用小程序的方式帮用户建立专属的平台，快速上线，符合海关流程。我们的物流服务等同于天猫、菜鸟和京东的物流体验。

所有的导购和订单与素材的信息都可以由中台素材库提供，全程溯源保证商品的安全性。所以卓志打造的是一仓发全网，全网货共享的模型。我们打造了一个涵盖全品类的全球供应链网络。我们几乎覆盖了国内已知的所有的跨境电商渠道，大到天猫、京东、考拉等等，小到小店铺以及新兴的中小型的渠道和平台和O2O的门店等等，我们都接，实现阳光跨境。

我们去年只致力于做一件事就是开放和共享，我们实现资金、货源、渠道、技术共享。我们刚刚说了在未来的时代是属于个体经济崛起的时代，我们励志做的是社会化中台，我们要对接的是优秀的个体和中小企业，通过开放我的能力和资源，把最重的仓储、物流、供应链部分做了，我们来买货、备货、组货，我们有20万平米以上的保税仓，实现全网几乎已知的所有一线品牌赋能。我们几乎跟所有的物流服务商都建立了合作关系和战略联盟。

所以我们希望做的是开放资源和能力，跟更多的人达成协作，我们一起来做一件前所未有的事。我还是立志做那个成功男人背后的女人，帮助更多的优秀货品实现在个体经济时代下的腾飞，卓志更懂跨境电商，我们希望每一次都能够给大家带来更多的关于跨境电商的分享，再次感谢大家！