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2019-05-21 15:56:38
29

本文有1020个字,阅读大概需要4分钟。

您也可以释放双眼,聆听录音。


好生羡慕,拥有大客户的他们


有一个经验丰富的老业务员A,一年下来没有什么订单量。第二年依靠一个大客户,拿下了300万人民币的订单,几次返单下来一年业绩达1000W,年底就提了部车,第二年单量稳定,就买了房。

 

看到没,三年不开张,开张吃三年。搞定一个大客户,业绩不用愁了。

 

还有一位勤勤恳恳的老业务员B,每年订单量稳定在300万左右,就这样持续了2年,终于在第三年有一个大客户下500W的订单。超过了她所有小客户的单量。

 

第一类业务员是奔着大客户去的,他有着狼一样的精神,去寻找大客户,不会花太多的精力浪费在小客户身上,所以他的单量刚开始一直很少,等到成交一个大客户,业绩就有不凡的飞跃。

 

第二类业务员是认真对待每一个客户,所以她的订单量相当稳定,因为他有很多个客户,他的时间也是被现有的客户完全支配着,大客户早已不是他的心头肉,可遇不可求,认真对待每个客户,是他的信条。

 

说说这2种业务员,你愿意做哪一种?

 


大客户的踪迹,你可知?


之前在《第一次展会是个Loser,看她是如何飞跃的》中也写到过如何快速分析客户。

 

一看人数 二看衣服 三看名片 四看国家 五看目光停留 六记

 

大客户通常是公司某个项目组一起逛展的,项目组越大,体量越大,不排除独角兽。公司文化越浓,越专业,如果穿的是公司的制服,那这客户不会差到哪里。

 

大客户是不会错过专业的采购展会的,去展会捞大客户机率才大。

 

还有一个办法就是,去客户市场去看,商场里面卖同样商品的品牌是哪些,也许这些商品正是made in China,还是你同行的。

 

那大部分人大部分时间都在办公室里面,怎样去寻找大客户的踪迹呢?

首先摸清楚产品的上下游,主要是下游。

比如说你的下游客户可以是:厂家,贸易商,国外采购商。

你的产品可以用在:礼品,配件,独立品牌等等

 

然后,你可以筛选用到你产品的大厂家,厂家的体量比个人要大得多。

筛选大贸易商,好好提供产品信息,工厂信息服务,刷存在感。

筛选品牌要从官网,社交,自建站,去查,如果发现目标,要一步步去跟进。

 

 

不要小看贸易商,有时候贸易商拥有的客户信息比你要多,实力,技术比工厂要强,所以贸易商也真的有大订单的。

 


大客户有时候也是烫手山芋

 

之前有一个欧洲连锁超市的大客户,订单量在2000W人民币左右。

 

可是工厂为了达到客户的严格要求,不断花钱改进设备,最后还是没能达到要求,付出了不少时间和精力。最终发现自己的短板,才放弃。

 

谁都想要做大客户。可你知做大客户有哪些潜在的风险吗?

 

一:时间成本太大

 

一个大客户的开发,没有几个月到半年是不可能的。业务A正是这样长线专攻大客户,所以前期单量不稳定,自己承担了很大的压力。

 

并且大客户往往是非常专业,要求相当高,不缺供应商,所以在和你谈判的时候,时间那么长,变故会较多,容易导致失败的情形。

 

二:工厂适合做什么样的客户

 

很少有人会去想工厂适合做什么样的客户。但是人确实不能一味的贪大,“贪大嚼不烂”。拿大客户也要慎重。

 

如果你耗费精力开发的大客户,带来工厂,发现这一块前无古人,后无来者,需要你去带动工厂做调整配合大客户,并且在实践过程中,工厂达不到要求,给你拖后腿,那你岂不是赔了夫人又折兵。

 

三:大客户也是成长起来的

 

没有大客户,一次性会给很大的订单给一家工厂做。从小着手,让客户觉得你足够专业,工厂配合的足够好,大客户自然会下多点订单,或者采购其他产品。

 

一个大客户往往需要很多时间,精力去跟进,考验一个业务的专业技能和经验,所以像业务B一样成长,既要认真对待每一个客户,又要有找大客户的思维,那一定是锦上添花。



 -END-

 

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